在競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代啤酒市場(chǎng)行業(yè)中，餐飲渠道被譽(yù)為企業(yè)的生命線，其重要性自然不言而喻，一個(gè)企業(yè)能夠掌控市場(chǎng)，鞏固市場(chǎng)份額往往是由餐飲渠道體現(xiàn)的，由于餐飲渠道的利潤(rùn)高、銷量大，加之與消費(fèi)者接觸面廣，往往是眾多啤酒廠商的必爭(zhēng)陣地，也是我們青啤必然爭(zhēng)取的制高點(diǎn)之一。
        “不謀萬(wàn)世者不足以謀一時(shí)，不謀全局者不足以謀一域”，按照大區(qū)的政策，餐飲終端為開發(fā)的重點(diǎn)終端，所以在我負(fù)責(zé)XX市河西市場(chǎng)后接觸最多的便是餐飲渠道了。在開發(fā)這些空白餐飲渠道的過(guò)程中，自己也有少許體會(huì)，在此發(fā)表自己的拙見，望各位前輩不吝賜教。
       首先，開發(fā)餐飲渠道之前我們要認(rèn)真的了解餐飲終端的特性與規(guī)律。認(rèn)真了解餐飲終端的特性及規(guī)律是必要的功課之一，只有我們認(rèn)真了解餐飲終端的規(guī)律之后，我們才能找到合適的方法切入。那么，一般來(lái)說(shuō)餐飲終端都具備哪些特性呢？我認(rèn)為主要有以下幾點(diǎn)：
        （1）與消費(fèi)者接觸面廣。自古曰：“民以食為天”。在消費(fèi)者日常生活消費(fèi)中，餐飲用餐是消費(fèi)者所花時(shí)間及精力比較多的消費(fèi)之一，而按照我們中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗，用餐必少不了酒，如有朋友相伴，更是如此。
        （2）銷量大，利潤(rùn)高。正如前面所言，餐飲渠道是消費(fèi)者接觸比較多的渠道之一，那消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)自然而然也增多了很多，尤其是在旺季的啤酒haicent.com市場(chǎng)表現(xiàn)得很突出，銷量的提升也給終端老板帶來(lái)了利潤(rùn)。
        （3）終端老板背景復(fù)雜。這一點(diǎn)是我從開發(fā)餐飲渠道以來(lái)唯一感受最深的一點(diǎn)，終端老板背景的復(fù)雜性加大了我們的工作精力，如開發(fā)餐飲渠道中面對(duì)各種背景的餐飲老板加大了我們的調(diào)查時(shí)間和客情推進(jìn)精力。不過(guò)正是如此，也鍛煉了我們與客戶溝通的銷售技巧。
        （4）競(jìng)品投入不一，開發(fā)周期較長(zhǎng)。一般來(lái)說(shuō)，競(jìng)品漓泉在餐飲終端投入資源及方法不一，比如在某些終端Q啤除了正常配送政策外，往往還帶有返利或者其他支持。所以，開發(fā)的周期自然會(huì)比較長(zhǎng)。
        從以上餐飲渠道的特性中我們可以看出，要做好餐飲渠道還要下一定的功夫。第一，餐飲渠道與消費(fèi)者的接觸率高，我們要做好餐飲終端一定要做好生動(dòng)化布置，通過(guò)生動(dòng)化的布置提高產(chǎn)品的形象和動(dòng)銷率，使終端老板更樂(lè)于推銷我們的產(chǎn)品；第二，由于餐飲渠道具有進(jìn)貨頻率高，出貨快等特點(diǎn)，這就要求我們做好終端庫(kù)存的管理，保證終端的合理庫(kù)存，有必要時(shí)對(duì)終端壓貨，擠占終端老板的資金。第三、終端老板不同的背景會(huì)加大我們客情推進(jìn)的難度，因?yàn)椴煌习褰佑|及溝通的方法不一樣，這就要求我們?cè)诮K端實(shí)踐的過(guò)程中不斷的總結(jié)一套行之有效的溝通方法和模式。第四、餐飲渠道中競(jìng)品漓泉的投入方法不一，此外開發(fā)的周期也是比較長(zhǎng)，對(duì)此我們要經(jīng)過(guò)詳細(xì)的調(diào)研，盡量縮短開發(fā)的周期，這就需要我們確定競(jìng)品投入的確切資源及方法，通過(guò)溝通中了解終端老板的真實(shí)想法和潛在需求，做到這些，終端開發(fā)也不至于盲目了。
        在青啤工作的時(shí)間也將近兩個(gè)月了，在這些餐飲終端開發(fā)中我們要根據(jù)公司的政策和自己的工作計(jì)劃推進(jìn)，對(duì)餐飲終端的開發(fā)做到有的放矢；那么，在開發(fā)餐飲終端的過(guò)程中，還需要注意哪些要點(diǎn)呢？主要有以下幾個(gè)方面：
        一、明確開發(fā)目標(biāo)。在開發(fā)這些空白餐飲終端之前，我們要做好詳細(xì)計(jì)劃，當(dāng)然這些計(jì)劃是和我們的日計(jì)劃、周計(jì)劃吻合的，比如第一次進(jìn)店談判我們需要達(dá)到一個(gè)什么樣的程度，是建立客情還是了解競(jìng)品投入要做到心里有數(shù)，事前做好計(jì)劃并演練幾次，對(duì)客戶可能存在的異議想好應(yīng)答的言辭，以便于在談店的過(guò)程中把握主動(dòng)權(quán)；離開后記得要總結(jié)，把這次拜訪中做的好的地方和做得不夠好的地方仔細(xì)思考，那么下次再來(lái)拜訪的時(shí)候我們心里就有底了。

        二、了解對(duì)方的底線。在談店的時(shí)候，我們經(jīng)常要做的談店動(dòng)作就是通過(guò)不斷溝通中了解對(duì)方的底線與期望，通過(guò)終端老板的談話中可以分析競(jìng)品投入的大概或者通過(guò)與終端老板的談話的表情了解言辭是否真實(shí)。通過(guò)不斷的試探、不斷的溝通及分析，掌握該終端的投入方式后我們?cè)诹脸鲎约旱牡着疲晒Φ膸茁蕰?huì)大很多，也不至于浪費(fèi)公司資源。
        三、處理客戶的異議需要一些技巧。在開發(fā)餐飲終端的時(shí)候，我們經(jīng)常會(huì)聽到客戶這樣跟我們“表白”：進(jìn)你們的產(chǎn)品我怕賣不動(dòng)呀；我已經(jīng)和漓泉簽合同了，所以沒辦法賣你們的啤酒了；你們的產(chǎn)品不是青島產(chǎn)的，味道不行等等。在面對(duì)客戶這些“刁難”的異議前，我通常的做法是——舉例子說(shuō)明。通過(guò)成功的例子詳細(xì)的說(shuō)給客戶聽，一遍不行說(shuō)兩遍，即使最后不接受，但是對(duì)于我們的抵觸心理少了很多，也便于我們的客情推進(jìn)。例如，客戶會(huì)擔(dān)心我們的產(chǎn)品不好賣，我會(huì)通過(guò)自己的實(shí)際經(jīng)歷給客戶分析產(chǎn)品不好賣的原因，如生動(dòng)化做的不夠好、業(yè)務(wù)跟進(jìn)不到位等，然后以一個(gè)同樣類似情況的場(chǎng)所詳細(xì)說(shuō)給終端老板聽，記住，一定要反反復(fù)復(fù)的說(shuō)給終端老板聽，去一次就說(shuō)一次，說(shuō)多了終端老板對(duì)我們的抗拒心理減少了，對(duì)產(chǎn)品的興趣提升了，那么我們的目標(biāo)也差不多達(dá)到了。
        四、永遠(yuǎn)不要把風(fēng)險(xiǎn)帶給客戶。前期我在開發(fā)餐飲渠道的過(guò)程中，沒有把握好方法，通過(guò)一些失敗的談店總結(jié)中我發(fā)現(xiàn)了自己的“弱點(diǎn)”，談判的時(shí)候沒有站在客戶的角度考慮問(wèn)題。客戶做生意最注重的是風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)問(wèn)題，只要把握好了這幾點(diǎn)，從客戶的角度上慢慢的引導(dǎo)他，自然而然客戶也會(huì)認(rèn)可我們的說(shuō)法，也就能達(dá)成了交易。
        五、有些時(shí)候銷售技巧不一定是最重要的。這一點(diǎn)我深有感觸，記得有一次我把一家餐飲店談下來(lái)的時(shí)候，那個(gè)老板這樣對(duì)我說(shuō)，小伙子不錯(cuò)呀，漓泉、珠江和金威的業(yè)務(wù)員來(lái)了很多次都沒有談下來(lái)，就你談了下來(lái)。其實(shí)，我并沒有什么高超的銷售技巧，只是每天都堅(jiān)持去拜訪一次，每次都幫老板做點(diǎn)活罷了。當(dāng)然了，良好的客情推進(jìn)加上高超的銷售技巧，是我們不斷努力追求的目標(biāo)。