招商之所以在中國特色的經(jīng)濟(jì)條件下大行其道，一方面是因為一般企業(yè)沒有能力完全自營，需要利用經(jīng)銷商資源，另一方面，現(xiàn)在，手里攥著錢不知道該把錢投向哪里的經(jīng)銷商實在太多了。 一場招商會經(jīng)過精心的準(zhǔn)備，加之細(xì)心的接待與全心的談判，會給企業(yè)帶來很多良機(jī)。

    招商會要展示些什么？

    1、產(chǎn)品

    包括產(chǎn)品本身的賣點，市場前景，目標(biāo)人群，自己是否熟悉該產(chǎn)品所處行業(yè)，自己是否有經(jīng)營該產(chǎn)品的優(yōu)勢資源，產(chǎn)品在自己的產(chǎn)品組合中將處于什么樣的位置？對自己公司會不會帶來品牌效應(yīng)？產(chǎn)品包裝是否足夠出跳？終端物料的設(shè)計是否有足夠的吸引力？ 

    2、利潤空間

    利潤空間的計算是和預(yù)期銷量聯(lián)系在一起的。 

    3、風(fēng)險性

    產(chǎn)品生命周期，長線還是短線？市場投入狀況，廠家費用核銷狀況，產(chǎn)品保質(zhì)期、運輸風(fēng)險、廠方退換貨情況 

    4、投入情況

    自己會投入多少資金去運營，資金的周轉(zhuǎn)會怎樣？盈虧平衡點是多少，需要增加多少人員去做？ 

    5、企業(yè)的推廣力度（廣告支持尤其重要）。

    企業(yè)給予多少費用支持、人員支持、專業(yè)培訓(xùn)。 

    6、企業(yè)實力

    企業(yè)是否有實力、信譽(yù)、承諾能否兌現(xiàn)（包括支持、協(xié)銷承諾及經(jīng)銷商風(fēng)險控制承諾等） 

    如果招商會，能夠從以上經(jīng)銷商感興趣的六個方面入手，那么招商工作的目標(biāo)就很容易達(dá)成了。  

    會前準(zhǔn)備

    前期造勢：

    造勢的手段包括 ：大面積的電視廣告轟炸、行業(yè)雜志的懸念廣告、區(qū)域市場人員前期與經(jīng)銷商的溝通、邀請函、接聽招商咨詢電話的技巧。這對于吸引經(jīng)銷商尤其是高質(zhì)量的經(jīng)銷商參加非常重要，良好的前期造勢可以使我們在簽約、經(jīng)銷商選擇、地域選擇、經(jīng)銷條件談判中占據(jù)有利位置。 

    主題確立：

    尤其是對于新品招商來說，一個帶有煽動力主題非常重要，對于現(xiàn)場布置起到點睛的作用。這個主題是貫穿于招商會前期造勢、招商材料、招商會現(xiàn)場的。 

    經(jīng)銷政策的制定：

    是產(chǎn)品推廣思路的一種體現(xiàn)，最能夠顯示企業(yè)的專業(yè)程度。 簽約的溝通：簽約是招商會的核心環(huán)節(jié)，是完成目標(biāo)的“臨門一腳”。客戶人員應(yīng)該提前與客戶溝通，了解其實際情況，明白客戶所需。所有客戶溝通人員必須在會議前接受一次培訓(xùn)，培訓(xùn)的中心是提高針對這次招商會的談判技巧。 人員分工及執(zhí)行：制定招商會組織人員架構(gòu)、招商會人員制度、會務(wù)須知，確保分工明確、責(zé)任到人，并且每一個環(huán)節(jié)都可以找到第二負(fù)責(zé)人。事事有人做，人人有事做。同時，對于客戶提出要求的，被詢問人為第一責(zé)任人。 

    會場布置、產(chǎn)品展示及氛圍：

    會場的布置要強(qiáng)調(diào)氛圍塑造，而產(chǎn)品展示是終端陳列的藝術(shù)性夸張效果，這一點對于達(dá)到震撼性的要求至關(guān)重要，主要體現(xiàn)：會場布置得視覺效果、講課人的煽動力、主持人調(diào)節(jié)氣氛和掌握節(jié)奏的能力、明星的出場、產(chǎn)品秀等。一方面體現(xiàn)企業(yè)實力和操作能力，二是通過這些手段把經(jīng)銷商的熱情調(diào)動起來，從而大大促進(jìn)簽約的可能。 

    會中注意

    流程控制：

    溝通人員應(yīng)限制客戶的活動范圍在可控制內(nèi)；登記人員要時刻了解重要客戶及嘉賓行蹤，對于有單獨行動的客戶信息要重點掌握；外聯(lián)人員協(xié)調(diào)好合作單位工作的及時到位；會議現(xiàn)場專門設(shè)立會場組，對于現(xiàn)場的前期工作進(jìn)行檢查、現(xiàn)場紀(jì)律維護(hù)、突發(fā)事件進(jìn)行處理或上報、觀察經(jīng)銷商的與會反應(yīng)（為溝通人員提供信息）；主持人也在流程控制上起到重要作用。會議流程一般來說，招商會的基本流程是這樣的。

    會后環(huán)節(jié)

    送客環(huán)節(jié)、客戶分流

    簽約與未簽約的分流，未簽約中的意向客戶與異議較多的客戶分流。“橫看成嶺側(cè)成峰，遠(yuǎn)近高低各不同”。一個項目在不同客戶的眼中或站在不同的角度分析結(jié)果總是有差異的，甚至是完全對立的觀點。而在一個購買群體里，負(fù)面情緒的影響力又遠(yuǎn)勝于正面情緒的帶動力。這是客觀規(guī)律，我們必須正確面對，有些老板很倔強(qiáng)，我的產(chǎn)品那么好，市場優(yōu)惠政策也很到位，怕什么？讓他們隨便聊，隨便串在一起。最終的事實告訴他，想象是美好的，現(xiàn)實是殘酷的。

    人可以分流，態(tài)度不能分流

    對待不同類型的客戶都要真誠，熱情。別人長途跋涉來參加你產(chǎn)品的招商會，無論結(jié)果怎么樣都應(yīng)該心懷感激之情。有的業(yè)務(wù)經(jīng)理對待簽訂合同的客戶滿面春光，和顏悅色。對待沒有簽約的怒目相向，冷言冷語，有時候把人家直接孤零零的扔在酒店大堂。這是極為短視的做法。

    那么要不要適當(dāng)有點差異呢？還是要的，中國就是講究陰陽平衡的國度，完全一致則反過來又沒有滿足簽約客戶的虛榮心。比如，可以針對現(xiàn)場簽約客戶贈送特殊大禮包，安排企業(yè)高級管理層與簽約客戶的專門見面會等；對未簽約的客戶則禮貌地安排好返程，也贈送一些精美的小酒之類的禮品。

    關(guān)心客戶直到安全上車

    客戶走的時候如果不能一一送到車站，要表示歉意和解釋，并詳細(xì)指明路線，叮囑注意事項，反復(fù)提醒不要丟掉物品?？蛻糇吆笠欢螘r間，打電話了解動態(tài)，關(guān)心是否安全上車。若有希望在會議所在城市留下來玩玩的客戶，提前給客戶準(zhǔn)備份地方旅游攻略，告訴客戶有任何問題可以隨時打電話，讓客戶感到踏實、溫暖。

    如果您想了解更多關(guān)于酒的知識和招商信息，歡迎進(jìn)入糖酒網(wǎng)繼續(xù)閱讀。

    版權(quán)聲明：部分內(nèi)容來源于互聯(lián)網(wǎng)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系我們進(jìn)行刪改。文章內(nèi)容不代表網(wǎng)站立場。