農村市場一直是低端白酒甚至高端白酒的必爭之地。現實中，農村市場對于大多數白酒企業來說似乎是一塊心病，即便做成了也常常出現有量無利，甚至因為成功而失敗的局面。深入研究農村市場不難發現農村市場的消費規律和市場運作成功的軌跡，也不難找到撬動農村市場的營銷模式。下面，糖酒網小編就與大家分享一下如何在農村賣白酒。

    鄉鎮市場消費特征

    貧富分化造成品牌分化

    貧富差距直接影響到白酒消費檔次，從而導致白酒品牌的分化。生活水平較高的村莊以30-50元/瓶左右的白酒品牌為主，生活水平較差的村莊則以10元/瓶左右的光瓶酒品牌為主。

    白酒消費水平地區差異化加大

    隨著新農村建設的加快，農民的購買力也在上升。農村市場白酒消費檔次整體正在提高，少數富裕鄉鎮的白酒消費水平和縣市區相近，例如濮陽、洛陽等個別鄉鎮。但絕大部分鄉鎮市場的白酒消費水平仍然較低，農村主流消費價位集中在20元左右。

    白酒消費時機相對集中

    飲酒較多的青壯男人多外出打工，留守農村的主力是“386150”部隊，婦女與兒童與老人，農村平時的消費受限。故此，白酒消費主要集中在夏收、秋收、中秋節、春節前后這幾個階段。在這期間由于農村婚宴（春節前后“突擊結婚”）和走親訪友需要會形成一個購買的高峰。農村市場每年的白酒消費尤其是盒裝酒消費在此期間要占到其全年白酒消費量的75%以上。

    品類威脅較弱

    農村市場銷售淡季對低端酒影響較少，且整件購買比例呈現逐年提高的跡象。相對于市區而言，農村市場在白酒銷售受品類威脅的影響也比較小（例如：啤酒/紅酒量較少），這主要是由于農村消費者收入較低，希望花較少的錢購買白酒來滿足自己對喝酒的需求。

    消費有向鄉鎮（政府所在地）和縣城集中的趨勢

    隨著國家對農村的基礎建設投入的增加。村與村之間的道路越來越好。農村的收入提高農村家家戶戶幾乎都有三輪車甚至面包車。遇到紅白喜事等，農村消費者也不愿在家里自己操辦。往往選擇到鄉鎮（政府所在地）和縣城消費。造成消費有向鄉鎮（政府所在地）和縣城集中的趨勢。所謂：“路好、車多、不差錢”。

    價格是鄉鎮白酒消費的最重要因素

    只要產品價格適當，包裝精美、酒水口感好、喝起來不上頭、品牌文化切合農村鄉鎮市場特點的產品對大多數鄉鎮、農村市場來說，是擁有很大的市場空間的。

    如何在農村賣白酒？

    充分利用墻體廣告

    在鄉鎮、農村、交通要道的進出口多做些墻體廣告。合作店面：合作店面的墻體廣告，必須深度挖掘，能做必做。墻體廣告：天天可見，無法拒絕的強制性媒體。墻體廣告已經成為鄉鎮市場一道靚麗的風景線，無論國道、省道、鄉道兩側，都有醒目的墻體廣告。

    車身廣告流動風景線

    車身廣告被喻為流動廣告，它活動范圍廣，瀏覽人群多，是比較理想的廣告媒體。在城市中被廣泛運用，但隨著農民生活水平的日益提高，農民出門乘車的機會大大增加。同時由于農村交通網的構建，經過農村的車輛也不斷增加。因此車身廣告正成為一新興的農村廣告媒體。酒類企業在投放車身廣告時要遵循自下而上的原則，即廣告投放到從鄉鎮到縣城的車輛。

    有獎促銷屢試不爽

    高概率的促銷對鄉鎮消費者的吸引力很大，抓住一些人愛占小便宜的特點。消費者——贈飲、刮獎、買贈，免費贈飲、空瓶換酒。如在導入初期在鄉鎮銷售較好的餐飲終端開展有獎銷售，如“免費品嘗”、“喝酒贈菜”、“空瓶換酒”等消費者促銷活動；在產品動銷困難的零售終端采取買酒贈飲料或者香煙的活動（贈品一定為名牌產品，并且要“巧立名目”，給搭贈產品一個理由）。在重點鄉鎮市場投放打折卡，鼓勵消費者嘗試本品。

    鄉村路演錦上添花

    主要在趕集時候或在節假日等時候，在現場進行“有獎銷售”，包括“免費品場”、“買一贈一”、“買酒贈好禮”等活動也是有輻射效應的推廣策略。

    鄉鎮酒店絕對不能丟

    每個鄉鎮市場都會有1-3個本地的“名氣”酒店，占領這幾個名氣酒店，無論成功啟動市場，以及對延長產品的生命周期都是很有幫助，尤其是對白酒品牌來說。

    找到鄉鎮市場上的話語人

    這個話語人就是意見領袖、消費領袖，在他們身上做做文章，譬如贈酒、譬如推介費等，只要他們愿意，花費不多的代價就能夠取得較顯著的效果。

    鄉鎮訂貨會很有效

    在鄉鎮舉行訂貨會，召集鄉鎮客戶齊聚一堂，在加深客情關系的同時，進行壓貨。

    核心鄉鎮采取“1+1+1+1”深度直銷模式

    即1個業務員+1位客戶經理+1個鎮長+1個村黨支部書記。具體運作過程：由客戶經理找鎮長，然后再通過鎮長找到目標村的村黨支部書記，通過鎮長、村長或村黨支部書記的公關把產品做成當地的內部招待用酒；每個村鎮再找一個好的，有資源、社會關系的零售店和核心酒店，在意見領袖的帶領下，帶動當地的大眾消費，最終達到“一鎮一店（或2店），一村一店”的網絡布局。

    不要錯過村組紅白喜事團購

    重視農村紅白喜事的促銷。在農村市場，紅白喜事是消費者用酒量比較大的場合，買酒贈酒或者送煙（送糖）等活動，以增加村民之間的口碑傳播；在縣城或者鄉鎮市場，建議采取買酒送鑼鼓樂隊/二人轉激情演出、攝像或者彩虹門方式（制定不同坎級的促銷推廣方式）。我們來分析研究下農村市場白酒營銷之路。

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