作為經銷商，如果廠家能給予一定的市場支持，那無疑是如虎添翼、錦上添花。不過現實總是很骨感，很多廠家對經銷商的市場支持并不充足。這時候經銷商光是抱怨是無濟于事甚至會對廠商關系起到消極的影響。那么經銷商怎么做才能得到廠家的青睞和支持呢？下面，糖酒網小編就為您解答經銷商如何爭取廠家支持的問題。

    廠家給經銷商的支持有哪些？

    一般廠家對代理商的支持，可對代理商進行分類，根據代理商的簽約量不同、區域重要性、代理商的能呢個里不同等條件，進行支持，支持時需了解代理商的需求，對市場及代理商進行調查分析，以及自身作為廠商的自有條件進行分析后進行不同的支持。

    帳期支持

    如產品金額較大或者代理商資金不足，或者產品的類型，具有需要壓貨、或者收款周期長等因素，那么代理商需要廠商的資金予以分擔； 

    超市的進駐支持 

    a.進場費及條碼費：每個超市進駐，需要進場費或條碼費，廠家無論是貨款的形式或現金的形式都應該無條件進行支持 

    b.宣傳費用：海報、包柱、端頭等宣傳 

    c.人員支持：理貨員及促銷員配備 

    d.其他支持：做驚爆款、抽獎等活動的支持  

    產品壓貨支持

    此支持條件與資金支持屬于同等，但對于廠商的意味不同；即分擔自有倉儲壓力，也預銷售了產品量，且給代理商部分壓力，促使代理商盡快銷售貨物；

    廣告支持

    廠商在一定的區域內，廣做宣傳，有針對性的對客戶做宣傳，例如：產品發布會，邀請有大量需求及有影響力的客戶參加，讓較大或廠商希望支持的代理商參與，以示代理商的重要性；亦可給予彩頁、海報方式的廣告支持，以及媒體等廣告的形式宣傳策略；

    禮品支持

    給予你想支持的代理商，制作一些有新意、有自身廠商標識的禮品，或者根據產品的不同，進行獎勵式的支持，以促使代理商更好的去做客戶，去拉攏客戶，或者增加客戶對本產品的了解及心理好感等的認可幅度，增加購買意向；

    特價支持

    對于一些大型的項目或者大金額的訂單，給予批特價的方式予以支持；讓代理商更好的去與同行不同品牌進行競爭，增加代理商利潤，增加代理商的積極性；

    服務支持

    作為廠商，需要有好的售后服務，好的售后服務，方可抓住更多的客戶，當前的市場上買方市場，服務好的品牌，會有更多的客戶，增加了代理商談判的籌碼，及銷售的；亮點；

    規劃政策支持

    根據不同的客戶需求，采取靈活的政策及服務，以促使客戶對品牌的認可，也間接的支持了代理商抓住更多的有特殊需求的客戶，使代理商更有向心力的做你廠商的產品；

    展銷支持

    線下高端小區以及食堂等地方的展銷：宣傳費用和人員配備、獎品支持等。

    回點獎勵

    經銷商的年銷售量達到預期目標時，廠家給經銷商的回點支持。

    怎么向廠家爭取更多支持？

    怎么巧妙的表達抱怨和不滿？

    先揚后抑

    無論廠家的行為多么令人討厭，在溝通時都要“先揚后抑”和講求互動，除非你決定要“炒掉”廠家。也就是說，作為經銷商在抱怨和指責廠家之前，首先要懂得貶抑的技巧與學問，要學會揣摩人的心理，懂得先表揚后批評的好處。

    其次，經銷商在使用“糖衣炮彈”將抱怨、牢騷發射給廠家的時候，經銷商還要注意傾聽和互動溝通的技巧，比如，針對自己的抱怨和提出的問題，察言觀色廠家代表的反應，如有不明白的地方或其他異議，要及時給予重述或合理的解釋等等。

    心平氣和、有理有據

    對事不對人，抱怨要具體，切忌無中生有，無憑無據。很多經銷商抱怨廠家總愛把“陳谷子、爛芝麻”，一股腦地說出來。不僅以事論事，而且還以事論人，不僅把事情夸張或“描述”的非常嚴重，以至讓人望而生畏，而且還往往“指桑罵槐”，把當事人罵得“狗血噴頭”，“一無是處”。

    不要變成祥林嫂

    抱怨或投訴講究時間和場合，不要逢人便說。在現實當中，很多經銷商是“老婆嘴”，不管在什么場合，哪怕二批商在場，他都照樣喋喋不休地說個沒完沒了。讓廠家人員感覺很難為情，很沒面子，以至心生厭煩，敵對情緒頓生。

    提出建議

    不僅抱怨，更要提出可行性的建議，表明你的立場和決心。無論經銷商的怨氣再深，都一定要讓廠家明白經銷商的“苦衷”，明白經銷商是“醉翁之意不在酒”，不是“苦大仇深”，而是想通過擺問題、找差距，共同找出解決問題的辦法。

    “訴衷情”

    同時，還要向廠家傾訴你的“衷情”，即你抱怨的出發點，是為了想把市場做大、做強，是與廠家的目的一致的。通過顯示你的堅定立場，表達你的必勝信心，從而讓廠家釋然開懷，一笑而泯“恩仇”了。

    如何向爭取更多的促銷資源？

    要促銷，先承諾

    天底下沒有免費的午餐。因此，在申請促銷時，要采取換位思考，即站在廠家的角度來評判和看待促銷，注意在促銷過程中權利、責任與義務的對等關系。要知道，那種只顧自己，不考慮廠家得失的促銷注定要遭致廠家反對和抵制的。

    明確促銷中的責權利

    通過明確促銷雙方的責權對等關系，代理商就可以更好地取得廠家的信任，從而讓廠家能夠“錢”傾一方，更好地運作和拉動市場。同時，通過明確自己的銷售目標和責任，也可以讓代理商化壓力為動力，從而更加出色地做好市場促銷。

    促銷一定師出有名

    一些代理商的促銷有時之所以在廠家面前通不過，從而不能夠更多地爭取到一些促銷政策，往往跟促銷的理由不太充分有很大的關系。

    因此，要想讓自己的促銷一路綠燈地獲得企業的批準，就必須讓促銷“師出有名”，比如打壓競品、鞏固市場、拓展市場等等。

    重視促銷申請形式

    有的代理商在打給廠家的促銷申請的表述中，往往形式太過于簡單。類似于“由于某市場競品舉行促銷活動，對本品沖擊很大，造成銷量大幅下滑，因此，為了進行有效抗擊，需要申請……”，其實，象這樣的“三句半”式的促銷申請一般是很難引起廠家的領導重視，并很快就可以給予批復的。促銷申請一定要有條有理，讓人看了感覺非常規范。包括：促銷的背景、促銷的目的、促銷效果、促銷時間、促銷的地點、促銷形式、促銷階段和內容、促銷預算等等。

    廠商不給支持的原因？

    經銷商的所在區域尚未形成消費習慣

    例如東北的經銷商承接了浙江的一個黃酒廠的產品經銷，由于東北的黃酒習慣尚未形成，廠商的市場支持投下去，短期內是沒法迅速培養出消費者的消費習慣的，出于成本和收益的考慮，廠商自然是不大可能投入市場支持的。

    經銷商主動上門找的廠商

    一般來說，經銷商主動上門找廠商，絕大多數都是因為看中了廠商的產品，作為廠商，既然是經銷商主動上門來找產品，那么我也只有提供產品，又不是我廠求你經銷商，市場支持也就沒了。

    廠商為了簡化手續

    一些廠商為了簡化市場投入的核算手續，干脆直接把相關的市場投入費用折入到價格里，也就不玩那些高舉高打的手段（所謂高舉高打，就是故意拉高產品售價，然后從虛高的價格里調出部分費用進行市場投入）了。

    廠商不給支持時該怎么辦？

    無論廠商是怎么想的，或是以什么樣的理由不給市場支持，這都讓經銷商難以接受。市場費用少，甚至是沒有費用，但市場總是要做的，以下有幾個低成本的產品推廣方法，供大家在進行無費用產品推廣時參考使用。

    搭現有高檔產品的順風車

    高檔產品的市場費用充足，軟硬件資源一般也較為豐富，其中有些資源完全是可以與無費用產品一起來共享的，從而起到減低無費用產品經營成本的作用。例如，把無費用產品的進場費劃歸到高檔產品的費用預算里上報給廠商，爭取與高檔產品共享運輸工具（高檔產品的單筆配送數量一般不會太大），最大化利用高檔產品所創造的客情基礎，在市場進入的初期，還可設法調用一些高檔產品的贈品。

    這里需要注意的是，經銷商得提前與高檔產品的廠商業務人員表明態度，聲明所引進的無非用產品與高檔產品不在一個層面上，無費用產品的銷售不會對高檔產品產生多大的影響。防止引起高檔產品的廠商業務人員的警覺，從而對相關的資源調用嚴加控制。

    發動群眾的力量

    三個臭皮匠，頂個諸葛亮。在遇到新問題時，發動群眾是很有必要的。經銷商老板可把無費用產品在操作中可能遇到的問題全部列出，向全體業務人員進行有獎解決方案的征集活動，幾十個腦袋同時來想事情，效果自然要比老板一個人絞盡腦汁好得多。

    另外，經銷商的業務人員并不一定熟悉無費用產品的操作模式，若還是習慣按照有費用支持產品的操作模式操作無費用產品，可能會出不少問題的，要么是習慣了大手大腳，導致操作成本過高，要么使得業務人員操作起來感到縮手縮腳，感覺到很多地方沒法放手做，也就很難確保無費用產品的有效操作或者導致操作成本過高。

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