雖然說兵貴神速，但是在白酒鋪貨中，很多經銷商往往還沒理清思路就匆忙上馬，典型的"腿比腦子快"，結果不僅無法快速鋪完貨，而且已鋪出貨的銷售問題又成了后患。如何才能最有效、最為快速的進行鋪貨呢？白酒鋪貨方案有哪些？下面糖酒網小編就為大家分享白酒鋪貨技巧、白酒鋪貨方法、新品白酒鋪貨策略等。

    鋪貨的三個保障

    加強賬務管理，保障風險最小

    前期終端鋪貨，促銷力度較大，原則上不允許賒賬，個別終端要做好回訪工作，控制風險。讓其在合理的范圍內。

    加強終端理貨，保障有回頭客

    終端的生動化與否，直接影響終端銷量，嚴防缺貨，及時回訪及時補充，保障二次銷售順利進行。

    加強廠商交流，保障信息暢通

    很多時候廠家的鋪貨都結束了，經銷商還不知道產品的價位，更談不上促銷政策。有時會出現促銷政策經銷商截流現象，這值得深思，確保信息暢通。

    鋪貨的四個重點

    產品策略：

    終端鋪貨要注重產品的多元化，確定產品組合：高端產品，樹立公司和產品的品牌形象，只要做好終端生動化，我們的目標就已達到；中端產品，要利潤、要銷量，無論是包裝、設計、價位的制定，還是促銷的執行上都應慎重考慮；低端產品即戰略性產品，目的是扼制競爭，必要時需犧牲這個產品，甚至賠錢來把競品打下去。因此，鋪貨時要用好產品組合，想用一個產品既樹形象，又要銷量，還要利潤，那時不現實的，也容易被對手跟進。另外，在產品組合上，最好是新品與老品結合鋪貨。

    價格策略：

    強調“穩中求變”。用好田徑賽馬策略。

    A、滲透定價：當產品是公司的低端的老產品，處在衰退期間時，采用這一定價，可以打擊竟品，提高終端競爭力。

    B、撇脂定價：新產品的導入階段，采用撇脂定價，既獲得了利潤，又樹立了形象。

    C、扣價定價：根據鋪貨數量折扣定價，多采用買多少送多少的形式。建議是月底返還，實現二次銷售。

    促銷策略：

    根據區域的差異性制定多樣化的促銷策略，重點強調“投其所好”。如：

    A、對于商場、超市等專業性銷售場所采用價格促銷。

    B、對于夜場、酒店、終端零售點，我們則采用實物促銷：如送冰柜、電動車、大米等。

    C、對銷售者則采取贈品促銷。

    D、對于特別大的有要求的夜場、商場、超市等我們則派人員，實現人員促銷。

    人員管理：

    行業的差異化決定了工作流程的差異化，促銷方式、溝通等都存在著巨大差異，加強對人員的培訓就顯得優為重要。培訓內容包括產品的基本知識、企業文化、營銷理論、溝通技巧等，還有自信心的建立等。在人員的管理上，我們不僅重結果，更應加強對過程的控制，如店數、點名、鋪貨品種、鋪貨量、終端姓名、電話、競爭對手的情況都應用表格的形式列出，列入績效考核范圍，直接與業務人員的職位升遷和經銷商的返利掛鉤 。

    鋪貨的五大形式

    地毯式鋪貨：

    將區域內所有餐飲終端均納入鋪貨對象，目的在于通過市場覆蓋率迅速提升，快速提升品牌影響力。這種鋪貨形式比較常見于以大眾型消費為主的酒類品牌。

    面式鋪貨：

    即選擇區域市場內一定數量的影響力較強的終端作為鋪貨對象，強化產品的較高鋪貨率，增加產品與消費者接觸的機會，提升品牌競爭力。這種鋪貨形式適用于中高檔品牌入市，如某中高檔白酒產品進入某地級市時，選擇位交通便利、客流量大的80家B級店作為鋪貨對象，迅速提升產品的覆蓋率和品牌影響力。

    點式鋪貨：

    即選擇區域市場內少數領袖型終端進行鋪貨， 打造品牌“旗艦店”，通過領袖終端影響力，以點帶面，提升市場覆蓋率。這種鋪貨形式適用于超高檔品牌，如某洋葡萄酒品牌進入某省會城市，首先選擇市內4星級以上酒店20家作為鋪貨對象，使品牌超級貴族地位迅速樹立起來之后，再將鋪貨重點放到A級店上。

    打擊式鋪貨：

    對于品牌自身實力強大，相對于區域競爭品牌有明顯的競爭優勢的品牌入市，可以銷定主要競爭對手的質量型終端店，在高利潤、大促銷等利益的刺激下，使產品鋪入終端，并通過周到的服務、高效的終端促銷快速提升產品銷量，在削弱競爭對手的競爭優勢的同時，提升自身終端影響力。

    回避式鋪貨：

    對于目標市場競爭對手品牌實力和終端控制力較強，而自身品牌實力較弱的品牌入市，為防止競爭對手迅速反應進行反擊，可采用回避式鋪貨，即避開強勢競爭對手的鋒芒，從競爭對手實力薄弱的區域或競爭對手空白或非質量型終端入手進行鋪貨，最終實現連點成面，層層包圍，區域分割的方式，提升自身終端競爭優勢。

    終端鋪貨七大原則

    精確調研原則

    調研內容大致包括：調查該區域市場的零售商數目，以便確定鋪貨時間和鋪貨人員數量；獲取競爭對手信息，為制定終端策略做準備；獲取終端零售商的聯系方式，以便終端鋪貨和后期回訪。

    針對性原則

    針對終端的種類、規模、檔次，選擇鋪貨的產品品種、檔次，確保產品最大限度滿足目標消費者需求。

    及時性原則

    確定終端銷售意向，簽訂銷售協議后，就要及時地向終端鋪貨。在銷售過程中要根據銷售情況及時向終端鋪貨，防止終端斷貨，影響銷售。

    少鋪勤鋪原則

    目前終端不能現結，賒欠貨款情況非常嚴重，最好一次不要鋪太多貨，要采取少鋪勤鋪的原則，以降低欠賬或退貨風險。

    二八原則

    一般來說市場業績的80%是由20%的終端創造的，所以在鋪貨前期要按二八原則，將80%的精力放在占終端總量20%左右的質量型終端上，即應該將80%的精力和資源放在一、二類終端上，20%的精力和放在三類終端上。

    品牌帶動原則

    選擇一個主產品，要求包裝、設計上檔次，質量較高，制定合適的價位和促銷策略，來塑造品牌形象，以此實現單品突破，并在此基礎上來帶動其他產品的鋪貨。

    競品原則

    終端鋪貨的目的是為了提高產品的知名度、美譽度和忠誠度，從而實現銷售利潤的最大化，因此終端鋪貨要考慮到競爭對手對我們的產品在價格、包裝、促銷上的跟進與模仿，避免被競爭對手利用，通過針對競爭對手制定戰略性的產品、價位、促銷來扼制對手，實現銷量最大化。

    鋪貨的八大策略

    策略一、鋪貨獎勵

    在鋪貨時，幾乎所有的終端客戶都在看哪個廠家的獎品多，就會考慮進獎品多的廠家的貨。因此，終端的鋪貨政策能夠迅速拉近產品和終端的距離。在產品同質化的情況下，很多終端進貨看重的并不是企業的產品，而是鋪貨附帶的優惠政策。針對此點，在產品壓倉階段，企業協同經銷商主動出擊，并根據情況給予終端一定的鋪貨獎勵，從而拉動終端店進貨。如果按獎勵方式來進行分類，鋪貨獎勵有很多種，比如定額獎勵、進貨獎勵、開戶獎勵、促銷品支持、免費產品等。都是首先想進店進行壓倉的首要條件。

    策略二、先易后難

    在鋪貨過程中如果阻力太大，要善于結合鋪貨過程進行分析研究，通過第一次的鋪貨試點，要在當天結束后讓廠家與經銷商的所有人員都在一起總結，如：哪些類型終端容易鋪，哪些市場區域容易鋪，可以采取先易后難的鋪貨策略，在鋪貨渠道上避開競爭。但是一定要注意那些會被大家所忽視的終端或者是繼續挖掘新的終端網點，開辟新的銷售渠道。快消品一般都是多類型的終端，比如白酒有餐飲類、名煙名酒店、超市和便利店類終端售點，要結合渠道競爭情況，在前期走量大的終端比如白酒的餐飲終端較難鋪的時候，可以先考慮從便利店等小型終端售點進入。在城市的中心區域鋪貨阻力大的時候，可以考慮從城區周遍開始鋪貨，走農村包圍城市之路。這樣做是能夠鼓舞士氣，使大家堅定信心，去應對更難的鋪市區域。

    策略三、以點帶面

    企業可以集中資源，選擇重點終端和某區域進行突破，通過示范效應進行以點帶面的鋪貨。比如：先啟動對我們有大需求的終端，來樹立標桿，憑借它們的影響力向周邊終端滲透鋪貨。也可以先啟動小區域的部分零售終端，樹立其它終端對產品旺銷的信心，達到以點的啟動來拉動面的鋪貨目的。特別是一些鄉鎮，因為只要公司的產品進入一部分店后，其它的一些店家都會相應的進些貨。因為他們也有顧慮，也怕別的店搶生意。

    策略四、捆綁帶動

    針對新品入市時，為了減少新產品上市的鋪貨阻力，也可以采取捆綁帶動的策略，通過暢銷產品來帶動新產品的鋪貨。把新產品和暢銷產品捆綁在一起銷售，利用原有暢銷產品的終端來“帶貨銷售”，這樣就可以降低新產品的鋪貨阻力，使新產品快速抵達零售終端，從而盡快與消費者見面。

    策略五、消費者拉動

    鋪貨時如果鋪貨阻力太大，我們也可以考慮先從啟動消費者入手，直接在終端消費者身上下功夫，激發消費者的購買熱情。只要啟動了消費者，終端售點對該產品就有了好銷的預期，他們就會聞風而動，要求經銷該產品，這樣鋪貨的阻力也就會大大減少。具體啟動消費者的方式可以通過社區促銷現場買贈等活動進行，比如，可以和社區附近的拒絕進貨的重點終端溝通，在社區進行現場售賣促銷活動，在售賣中可以告訴消費者終端有售的信息，同時，把當天的銷售利潤歸終端所有，通過這樣的活動讓終端看到產品很容易動銷，從而刺激終端進貨。

    策略六、借“托“引誘

    在屢次鋪貨受阻后，企業可以采取借“托”引誘的方式進行鋪貨，企業派專人充當顧客去各終端售點打聽自己的產品，并表示想購買，問的次數多了，店家就對這產品有了印象，感覺這產品應該好賣，這時銷售人員再去鋪貨就不難了。

    策略七、以勤動之

    我們的業務人員在鋪貨時都會遇到終端拒絕，這時他們就對該終端失去了信心，以后每次鋪貨就不會光顧該終端了。這是不對的，越是這樣，我們越是應該做好客情工作。在鋪貨時，與終端的客情關系是決定鋪貨成功的決定性因素，鋪貨人員感情好熟悉的終端或者是朋友介紹認識的終端，可能就很容易實現鋪貨。俗語說“一回生，二回熟，三回見面就是朋友”，在鋪貨受阻后，鋪貨人員要有耐心也毅力多拜訪多溝通，拜訪的時候可以幫終端做些力所能及的事情，比如整理貨架，打掃衛生和幫著做一些力所能及的事情等。通過鋪貨人員的勤懇和執著來打動終端店老板，讓他們不好意思和對我們工作人員付出的感動，從而就可實現順利鋪貨。

    策略八、推廣隊造勢

    鋪貨的時候，可以建立多人組成的推廣車隊進行團隊鋪貨，通過鋪貨車隊的游街造勢，對終端產生吸引力。在某區域鋪貨之前，可先采取車隊游街的方式，在確定的即將鋪貨的路線上來回巡游宣傳，車體要有統一的產品廣告宣傳，允許的地方可以播放音樂或在車體上懸掛彩旗來吸引路人或終端的眼球，要營造宣傳的氣氛，產生轟動效應。通過車隊游街可以對終端產生影響，提高品牌的知名度。游街之后要及時進行團隊配合鋪貨，要對團隊成員進行明確分工，通過團隊的協同作戰實現順利鋪貨。

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