產品好，方能讓品牌立起來；招商好，才可讓品牌行天下。說到招商，那就不能不說每年一次的第一大會“糖酒會”。雖然“糖酒會”的招商價值逐年被弱化，但它仍是目前最有效的招商方式之一。每年的糖酒會依然客商云集，人流如堵。真正成功者鳳毛麟角，不咸不淡者占據主流。為什么招商效果會有如此大的區別？本期糖酒網小編就為您介紹一下糖酒會的那些事兒。

    糖酒會上都有哪些招商方式？

    糖酒會期間召開經銷商大會

    適用企業：經銷商隊伍非常成熟的名酒企業

    這類名酒企業已經處在于白酒金字塔的頂尖，旗下主流產品的經銷商隊伍比較成熟，而且經銷商忠誠度較高。選擇在糖酒會期間召開經銷商大會，一方面是為了傳達廠家的戰略以及新政策，另一方面推出主流產品的補充產品。這類名酒企業一般會把新品捆綁在主流產品上進行相關政策引導，實力雄厚的經銷商多半會代理新品以求拿到主流產品更好的政策。慕名而來的經銷商暫時沒有辦法代理主流產品，也只能通過代理新品的方式合理獲得主流產品的配額。一般在此大會上，廠家會大手筆的獎勵去年銷售業績比較突出的經銷商，一方面鼓舞原有經銷商的士氣，另一方面吸引更多的經銷商代理自己的產品。

    舉辦專業酒水論壇招商

    適用企業：在全國有一定實力和影響力的酒企

    在糖酒會上，很多企業除了參展以外，還會做一些其他活動來配合糖酒會進行招商，其中舉辦論壇是一個比較吸引人的辦法。對于很多企業來講，糖酒會上許多與企業有合作關系的“老客戶”都會響應企業的號召，前來參會。同時還會有許多經營其他產品的經銷商前來，甚至還有不少剛涉足酒水的業外經銷商。這些經銷商都面臨著許多相似的問題，針對這些問題召開論壇，邀請業內有關專家討論講解，談一談行業發展趨勢，再解答一下經銷商遇到的一些問題。同時宣傳產品并介紹相應的產品政策，是一種比較好的推廣和招商的辦法。

    搞高級品鑒會吸引合作伙伴

    適用企業：在省內有一定影響力急于外拓的酒企

    凡是千里迢迢去糖酒會選品的專業觀眾，選品的心情確實比較急迫，很多想要外拓的酒企會整合資源邀請幾十個比較有價值的朋友前來參加比較高端的品鑒活動。通過品鑒活動感受產品的性價比以及更深度的了解招商政策。據筆者了解，隨著品鑒招商模式的普及，效果正在逐漸減弱。往往幾場品鑒會搞下來，也招不到幾個比較理想的經銷商，最多能夠培養一些忠實的消費者或者未來的團購人員。

    優惠獎勵招商

    適用企業：品牌知名度不高，有新品上市，急于打開局面的企業

    在糖酒會上，來自各地的經銷商齊聚一堂，其中魚龍混雜，各種層次的商家都有，但所有的商家不論他們的實力如何，都有共同的目的，就是追求利益。不論是誰，面對強有力的促銷手段，都是沒有抵抗力的。如果企業的產品知名度不是很高，或是有新品上市，急于打開局面，則不妨痛下血本，大搞一番招商活動，比如很多廠家，只要是現場達成合作，就送配送車一輛;有的企業也會趁此機會大搞活動獎勵經銷商，以彰顯企業實力和信用;更有企業推出各種折價、返利活動，只要現場簽訂協議，就能享受優惠，很多經銷商也是懷著這樣目的來參會的，希望能夠比平時多享受到一些優惠。

    借助行業媒體或行業協會進行招商

    適用企業：近年來表現活躍的酒企

    每逢糖酒會，行業媒體以及行業協會都會舉辦各種論壇活動，頒發一些關于酒企負責人以及產品的獎項。其實這也是一種另類的宣傳招商模式。所評選的酒業達人皆是酒業大咖，所評選的產品也都是一些市場上表現突出的主流產或者是別具特色的新品。產品經過媒體以及協會的認可后，招商效果確實更勝從前。

    糖酒會招商中的常見錯誤

    骨質疏松癥——缺基礎，拍腦門參加

    該問題在參加糖酒會的企業中為數不少。核心在于這類企業參加糖酒會不是謀定后動，而是觀勢臨時之舉。

    具體表現有兩種：

    第一種是說要參加糖酒會，但僅限于說說而已，并沒仔細研究，深入洞察，直到糖酒會前訂了展位才按照習慣性思維，整合一下產品、團隊、宣傳材料，開一兩次會，然后匆忙上陣，一切順其自然，一切淺嘗輒止。

    另一種是可能還對糖酒會沒有概念，突然或因為新產品上市，或得到銷售部門建議，或得到高人指點等等，突然就決定要參加糖酒會，于是一夜起風雷，只憑著一腔熱情和既有經驗就開始了千里奔襲。

    當然，蘿卜蔬菜各有所愛，經銷商千萬，各有各的算盤，就算沒有充分準備，不少企業憑著品類優勢、價格優勢，也同樣能有所斬獲。

    但不容置疑的是，習相遠而性相近，對于大多數商人來說，有信任佩服才有長久的生意。因此，在骨質疏松的狀態下，撈幾條蝦米尚屬可能，但要得到一網能讓企業產生質變的大魚，打鐵似乎還需自身硬。

    自大癥——缺理性，陷入數字夢魘

    這類企業或者自恃自身某一方面能力突出，或者是曾經有過小的歪打正著的成功，或者受到某些虛無縹緲報道的誘惑，或者被某個成功招商案例刺激，決心玩把大的，于是，招商會現場簽單金額的目標被無限制的放大，小則幾千萬，大則數億元。

    從管理角度看，目標大如果是為了激勵團隊，為了“取乎其上，得乎其中”，一切倒也合情合理，關鍵在于一些企業是認真的，為了完成目標，根據費銷比將大批資金投入其中，仿佛真的“人有多大膽，地有多大產！”

    不能否認，在現場競爭慘烈的糖酒會，規模一定會奪眼球，有效益，但同樣需要正視的是，在經銷商越來越理性的市場條件下，想在現場實現規模簽單，資金如河倒流回口袋，也是近于癡人說夢。畢竟自身沒有茅臺的知名度，沒有五糧液的號召力，想一戰功成，多少有點不現實。因此，要把偶然的成功當做冒進的借口。自身某方面突出的能力如果不能連點成面，并不足以成為核彈。

    角膜炎——缺認識，以為特展效果一定好

    該類企業往往參加糖酒會經驗不足，自身又具備一定實力，因此，總覺得要做就做大的，要參加就得站在最高峰，因此，認為只有在主會場有特展，效果才會好。從糖酒會現實看，在主會場，確實某種意義上是特展商們的舞臺。特展的效果無論形象展示還是有效咨詢量，都要比標準展位好。

    但也必須看到糖酒會已經形成的另一個慣例，大多數經銷商往往在主會場開展前，已經完成了核心業務洽談，主會場開展在一定意義上就是糖酒會要畫的完美句號。是用來給已經有大量經銷商的品牌商們展示形象，增強經銷商信心用的，而非以提供招商平臺為核心功能。

    因此，如果企業核心目地就是展示形象，特展效果一定好的認識一定是對的。如果企業是以招商實效為目的，想僅僅依靠主會場特展完成，恐怕會大失所望。

    當然，這并非說企業招商，在主會場租賃特展沒用；而是說尺有所短寸有所長，一切商業行為都以達到目標為標準，不可因為認識問題，使目標與行為南轅北轍，然后又責怪糖酒會無用。

    自閉癥——缺整合，將糖酒會孤立化

    雖然隨著各類展會的增多，糖酒會確實不再是一會網盡天下商，但每次數十萬的客流量，如果不能在其中分一杯羹，促使企業完成一次蛻變，問題的根本往往在于企業沒有用好糖酒會。自閉癥就是沒有用好的典型表現之一。具體分內自閉與外自閉。

    內自閉是把參加糖酒會當做某一部門或某些人的事情，缺乏企業資源的整合與提升。

    外自閉則表現比較普遍，將糖酒會孤立化，宣傳上不去借經常參加糖酒會的媒體的勢，不去深度利用一些廣告公司的勢，客商上沒有提前的預告與告知，或者做了也只是例行公事，將一切希望都寄托在糖酒會現場上，結果上會才發現自己沒有想到的事情太多，但大戰已經開始，只能勉強度日，草草收場。

    癡呆癥——缺控制，參加期間聽之任之

    業界一直流傳的茅臺碎瓶溢出酒香正是這種靈機一動的典范表現。事實上，在一次參加成都糖酒會時，在大家都拼宣傳機器，滿街游行、小喇叭不停喊叫時，西藏飯店二層某做兒童食品的企業從高空往下吹肥皂泡以吸引眼球同樣是靈機一動。

    本質上，這種靈機一定就是機動戰術。在糖酒會這樣的大型招商會上，任誰都不可能將整個現場把握得嚴絲合縫，所以現場流程以及戰術控制尤為重要。

    但一些企業，嚴重點說，恰如患了癡呆癥。只知道呆在展位上等客商，只知道按照既定流程辦事，不能根據現場競爭態勢變化隨時調整策略，最終落得門前人稠如織，展位內卻車馬稀的悲催下場。

    健忘癥——缺流程，糖酒會結束招商收尾

    所謂健忘癥，是會場滿臉熱情，會后潦草應付甚至把客戶忘了。既沒有詳細的跟蹤計劃，也沒有面訪、接待安排，只是把客商名單交給銷售部，要求打電話問問。一打，說考慮一下，于是一天拖兩天，兩天拖三天，慢慢熱情消退，虎頭而蛇尾。

    產生這種現象的關鍵是因為企業總覺得糖酒會招商關鍵在會場。但事實上，在如今展會等競爭激烈的背景下，糖酒會的招商是糖酒會的結束才真正開始。因此，流程上，糖酒會招商是典型的三段論，會前系統策劃是基礎，會中嚴謹控制是保障，而會后營銷則才是關鍵。

    只有這樣，先有堅實的品牌基礎，有合適的目標，在糖酒會場能找到清楚的位置，據此有效整合內外資源，實現良好的現場控制，并在平等溝通基礎上完成良性的商務營銷，糖酒會的招商才能于溺水三千中取得真正屬于自己的那一湖以饗飲，成為真正的品牌招商英雄。

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