所謂盈利模式，說(shuō)白了就是企業(yè)賺錢(qián)的方法。中國(guó)經(jīng)銷商傳統(tǒng)的盈利手段是，從上家購(gòu)進(jìn)商品，加價(jià)后賣給下家，賺取銷售差價(jià)。而隨著市場(chǎng)格局的日趨完善，隨著整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的日趨激烈，加上零售業(yè)態(tài)的日益強(qiáng)大，廠家銷售區(qū)域的細(xì)化，經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間被擠壓得越來(lái)越小，因而市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的整體成本壓力越來(lái)越大。經(jīng)銷商要立于不敗之地，必須要目光遠(yuǎn)大，主動(dòng)改變，要抓住自己現(xiàn)階段和將來(lái)盈利模式。接下來(lái)，糖酒網(wǎng)小編就為各位經(jīng)銷商介紹一下經(jīng)銷商的幾種盈利模式。各位經(jīng)銷商可以根據(jù)自身情況，加以改造為我所用。

    產(chǎn)品組合盈利

    組合方式是根據(jù)客戶的需求進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的組合，從而提高自己的成套配送能力，使客戶得到“一站式服務(wù)”，增強(qiáng)對(duì)客戶的掌控力。通過(guò)合理的產(chǎn)品組合，增加新的利潤(rùn)點(diǎn)，擺脫單純依靠上量盈利的弊端，以差異化的、靈活性的產(chǎn)品組合實(shí)現(xiàn)盈利、制勝。

    互補(bǔ)產(chǎn)品，擠占渠道

    利用不同品類的產(chǎn)品進(jìn)行組合，彼此互補(bǔ)，相互拉動(dòng)，以此擠占渠道，與終端建立良好關(guān)系。經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合幅度越寬，掌控渠道的能力就越強(qiáng)，擁有的資源也就越多。由于公司產(chǎn)品在渠道上進(jìn)行了“互補(bǔ)”，不但降低了物流成本，而且給下游商家提供了較齊全的貨源，滿足了下游商家多方面需求。從公司整體營(yíng)銷資源考慮，在注重公司的產(chǎn)品組合基礎(chǔ)上，也能使產(chǎn)品資源得到整合和共享。

    淡旺產(chǎn)品，有機(jī)組合

    對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)最怕的就是，旺季門(mén)庭若市，淡季門(mén)可羅雀，產(chǎn)品壓在倉(cāng)庫(kù)。在產(chǎn)品組合贏利時(shí)，絕對(duì)不能忘記淡旺季產(chǎn)品搭配。一方面能夠保證總銷量在任何季節(jié)都比較穩(wěn)定；另一方面也能保證現(xiàn)金流比較穩(wěn)步周轉(zhuǎn)。

    周期產(chǎn)品，合理配置

    成熟期的產(chǎn)品一般收益較低，但是成長(zhǎng)穩(wěn)定，在市場(chǎng)上擁有較高的認(rèn)知度，可以保證經(jīng)銷商的永續(xù)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。這樣的產(chǎn)品通常是知名度較高的品牌，因此，有利于建設(shè)和維護(hù)一個(gè)覆蓋率比較高的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。成長(zhǎng)期的產(chǎn)品，大多是剛?cè)胧泻托逻x擇的產(chǎn)品，無(wú)疑是很好的利潤(rùn)來(lái)源。

    成熟期產(chǎn)品與成長(zhǎng)期產(chǎn)品的有效組合，不但可以平衡好風(fēng)險(xiǎn)與收益的關(guān)系，而且當(dāng)成熟產(chǎn)品衰退時(shí)，成長(zhǎng)期產(chǎn)品也就進(jìn)入成熟期，形成產(chǎn)品成長(zhǎng)梯隊(duì)，從而保證銷售狀況不會(huì)大起大落。這樣，在規(guī)避與防范風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，還能充分追求利潤(rùn)最大化和經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定。

    名牌產(chǎn)品，有效帶貨

    名牌產(chǎn)品由于高知名度、美譽(yù)度，滿足消費(fèi)者的虛榮心理，深受青睞，是吸引客戶的主要產(chǎn)品之一。商家在產(chǎn)品組合上用品牌產(chǎn)品來(lái)樹(shù)立公司形象，然后，來(lái)帶動(dòng)利潤(rùn)空間較大的非品牌產(chǎn)品的銷量，達(dá)到名牌產(chǎn)品和非名品的優(yōu)化組合。

    產(chǎn)品匹配，良性周轉(zhuǎn)

    在產(chǎn)品的組合上就要充分考慮產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度，為了保證現(xiàn)金流，最好選擇周轉(zhuǎn)周期較短的產(chǎn)品，至少要讓各種產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)周期處于均勻分布的狀態(tài)。這樣才能使公司的現(xiàn)金流平穩(wěn)，還能防止公司產(chǎn)品因現(xiàn)金流不足而陷入短期償債能力不足的被動(dòng)局面。

    規(guī)模盈利

    規(guī)模盈利模式主要依靠的是大進(jìn)大出的產(chǎn)品分銷，經(jīng)銷商通過(guò)規(guī)模降低經(jīng)營(yíng)成本，賺取大量的現(xiàn)金流。現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中，那些大賣場(chǎng)相對(duì)于中小型商超的競(jìng)爭(zhēng)，就是依靠規(guī)模贏利。他們把所有經(jīng)營(yíng)要素都與低成本相匹配，實(shí)現(xiàn)低價(jià)格高贏利，并不是指望價(jià)格越高，贏利越高。

    其規(guī)模盈利的三大途徑：

    1、占有率：擴(kuò)大行銷區(qū)域和深度分銷，做細(xì)、做強(qiáng)、做大市場(chǎng)，才能確保地位。如：原來(lái)只做大流通批發(fā)渠道，現(xiàn)在投身夜場(chǎng)、酒店等渠道，不過(guò)一定要做拿手的那一塊，才能吃著碗里的，搶著鍋里的。

    2、銷售量：增加產(chǎn)品線和渠道數(shù)量，銷售量越大，越有發(fā)言權(quán)。

    3、銷售額：加大促銷力度，增加促銷手段，銷售額越大越有盈利的機(jī)會(huì)。

    經(jīng)銷商最擅長(zhǎng)盈利辦法就是擴(kuò)大生意規(guī)模，生意規(guī)模大了自然更賺錢(qián)了。規(guī)模上去后，管理必須跟上，否則規(guī)模越大利潤(rùn)越低！

    渠道盈利

    通過(guò)控制渠道和終端來(lái)贏利。依靠渠道優(yōu)勢(shì)，形成別人無(wú)法攻破的壁壘，贏取利益！

    經(jīng)銷商可通過(guò)各種優(yōu)惠手段、激勵(lì)等來(lái)建立、維持終渠道的忠誠(chéng)。依靠經(jīng)銷商對(duì)渠道進(jìn)行制度化管理。

    經(jīng)銷商需要處理好和廠家的業(yè)務(wù)人員的關(guān)系，并架空廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)渠道的實(shí)際影響力。

    多元化盈利

    經(jīng)營(yíng)多元化，就是經(jīng)銷商根據(jù)自身實(shí)力和能力進(jìn)行跨行業(yè)、跨品類經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。

    目前多元化盈利模式主要表現(xiàn)為兩種方式：

    1、經(jīng)銷商擴(kuò)大自己經(jīng)銷的產(chǎn)品品類：酒類經(jīng)銷商也相應(yīng)經(jīng)銷飲料、餅干、方便面等。

    2、跨行業(yè)：酒類經(jīng)銷商涉足餐飲酒店，甚至房地產(chǎn)、零售賣場(chǎng)等。

    信譽(yù)盈利

    經(jīng)銷商的信譽(yù)度和美譽(yù)度是無(wú)形資產(chǎn)；信譽(yù)源于承諾和服務(wù)，表現(xiàn)為信用口碑和經(jīng)營(yíng)口碑。

    信用口碑是指經(jīng)銷商在某一市場(chǎng)，在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過(guò)程中建立起來(lái)的資信狀況。一般來(lái)說(shuō)，口碑良好的經(jīng)銷商，主要表現(xiàn)為守信用，包括對(duì)廠家和下級(jí)分銷商，遵守合同、遵守市場(chǎng)游戲規(guī)則，具有良好的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)道德。

    跟進(jìn)盈利

    與大行業(yè)或者大企業(yè)的共同利益，主動(dòng)配合，將強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)化為依存伙伴，借船出海，借梯登高，以達(dá)到爭(zhēng)取利潤(rùn)的第一目標(biāo)并使企業(yè)快速壯大。

    包銷、訂制盈利

    產(chǎn)品包銷是指經(jīng)銷商就一款或幾款產(chǎn)品與廠家簽訂包銷協(xié)議，限定功能、質(zhì)量、包裝、價(jià)格等。

    雖然經(jīng)銷商承擔(dān)更多的銷量風(fēng)險(xiǎn)，但經(jīng)銷商憑借其對(duì)市場(chǎng)以及下游網(wǎng)絡(luò)的掌控完全可以消解這種風(fēng)險(xiǎn)，從而獲取更大的利潤(rùn)。

    服務(wù)盈利

    經(jīng)銷商的四個(gè)角色：物流（倉(cāng)儲(chǔ)和配送）、融資、服務(wù)提供和信息溝通與反饋。

    經(jīng)銷商的傳統(tǒng)角色，是分銷鏈上四個(gè)節(jié)點(diǎn)的包攬，但今天經(jīng)銷商地位的旁落，很大程度上消褪了他在分銷鏈上的底氣，為了適應(yīng)渠道形態(tài)的變化，部分經(jīng)銷商開(kāi)始在節(jié)點(diǎn)上收斂，通過(guò)將自己的資源優(yōu)勢(shì)凝練在某一節(jié)點(diǎn)上實(shí)現(xiàn)自我的盈利的創(chuàng)新。

    商商結(jié)盟

    優(yōu)秀經(jīng)銷商結(jié)盟股份制公司

    隨著制造商深度分銷的深入，在這種“上壓下擠，眾叛親離”的形式下，部分經(jīng)銷商在力爭(zhēng)為上游制造商提供全面的服務(wù)和分銷的同時(shí)，也開(kāi)始與下游經(jīng)銷商建立緊密的合作體，幫助他們建立自己的生意發(fā)展計(jì)劃。

    渠道聯(lián)營(yíng)體

    如：某商貿(mào)在眾多的下游批發(fā)部中選擇最具有潛力的分銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。原來(lái)每個(gè)縣可能有十幾個(gè)下游客戶，某某商貿(mào)固化下來(lái)一兩家，簽定聯(lián)銷協(xié)議，建立戰(zhàn)略同盟。同時(shí)，商貿(mào)也把每個(gè)下游分銷商的終端客戶固化下來(lái)，每個(gè)分銷商只對(duì)固化下來(lái)的終端客戶負(fù)責(zé)。某某商貿(mào)對(duì)此固化下來(lái)的分銷成員提供細(xì)致、深入的專業(yè)服務(wù)，保證其穩(wěn)定、長(zhǎng)期的獲利。

    OEM盈利

    憑借其對(duì)市場(chǎng)的精深理解以及強(qiáng)大的掌控力，通過(guò)OEM的方式，打造自有的品牌。這種方式一般存在于產(chǎn)品技術(shù)要求不高、利潤(rùn)比較高的產(chǎn)品上。

    比如，自己注冊(cè)商標(biāo)，打自己的品牌。

    優(yōu)點(diǎn)：防竄貨、砸價(jià)等擾亂市場(chǎng)秩序行為出現(xiàn)，使產(chǎn)品利潤(rùn)均在自己可控的范圍內(nèi)，從而能夠更好地獲利。

    缺點(diǎn)：但對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)有強(qiáng)大的品牌支持以及成熟的網(wǎng)絡(luò)、操作手法，缺乏對(duì)OEM廠家的質(zhì)量控制以及管理，貿(mào)然操作自有品牌很容易出現(xiàn)嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題。同時(shí)很可能給原本就不那么和睦的廠商關(guān)系蒙上一層陰影。

    入股盈利

    入股盈利即參股、控股或合伙人分紅。

    對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，就可以充分利用廠家的資源以及品牌，廠家也愿意給予經(jīng)銷商充分的利潤(rùn)空間與支持，最終在廠商的共同努力下，成功啟動(dòng)和維護(hù)了區(qū)域市場(chǎng)，獲得雙贏的目的。經(jīng)銷商的利潤(rùn)與目標(biāo)得到了充分的實(shí)現(xiàn)。

    廠商結(jié)盟

    與廠家結(jié)盟盈利模式組合成銷售公司。格力與其代理商采取的是合資成立銷售公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟方式。從1993年開(kāi)始，格力空調(diào)就開(kāi)始與各地的大代理商聯(lián)合組建了股份制的銷售公司，將區(qū)域內(nèi)的大代理商組織起來(lái)形成穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟。

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