廠家的投資主要在生產(chǎn)場(chǎng)地、設(shè)備及品牌運(yùn)做等，下游經(jīng)銷商的投資主要在商品的儲(chǔ)運(yùn)、展示及銷售等。目前廠商資源的不能得到有效利用的原因在于對(duì)于廠商關(guān)系認(rèn)識(shí)不清晰，或者是不能正確處理廠商關(guān)系。那站在經(jīng)銷商角度上，如何正確的處理廠商之間的關(guān)系呢？下面，糖酒網(wǎng)小編就為您詳細(xì)分析一下。

    廠商彼此獨(dú)立又密切聯(lián)系

    和諧的廠商關(guān)系是一種彼此獨(dú)立但又密切關(guān)聯(lián)的兩個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體的關(guān)系。

    廠商之間彼此的獨(dú)立性在于其屬于不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，有不同的利益追求。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，就需要廠商雙方更多的是從合作的角度來(lái)考慮問(wèn)題了，不能總是把責(zé)任推給對(duì)方，認(rèn)識(shí)不到自己的問(wèn)題，而只認(rèn)為是對(duì)方給予的配合不足。而從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，廠商是“密切關(guān)聯(lián)”的，一個(gè)好的上游企業(yè)必然有一個(gè)強(qiáng)大的經(jīng)銷商群體，而一個(gè)有實(shí)力的經(jīng)銷商，必然離不開(kāi)強(qiáng)有力的上游合作伙伴。

    廠商避免互相“拖累”

    廠商賺取利潤(rùn)的最終來(lái)源是服務(wù)消費(fèi)者，如果從對(duì)方獲取利潤(rùn)，必然是損害了另外一方的利潤(rùn)，這樣的關(guān)系必然是不和諧、不持久的。現(xiàn)實(shí)中的情況是，某些品牌壓貨把下游經(jīng)銷商“壓死”，某些企業(yè)被經(jīng)銷商的欠款“拖死”，最后大家一起倒霉。有些經(jīng)銷商不理解，為什么上游鋪貨還能傷害自己。其實(shí)可以說(shuō)，這些經(jīng)銷商“慣壞”了，以至于不思進(jìn)取，白白的浪費(fèi)資源，坐失良機(jī)。我們回頭來(lái)看，前幾年已經(jīng)習(xí)慣賒欠的經(jīng)銷商，這幾年基本上已經(jīng)被主流所淘汰。而習(xí)慣于鋪貨的，多是一些做大流通的粗放型企業(yè)，這些企業(yè)也基本上淡出了主流市場(chǎng)。

    和諧廠商關(guān)系的特征

    和諧的廠商關(guān)系有以下特征：有共同發(fā)展意愿、分工明晰、愿意共同投資、良性溝通等。

    經(jīng)銷商抱著“支持太少”、“敲一把”的心態(tài)與上游合作、企業(yè)以為產(chǎn)品給了經(jīng)銷商，賣好賣壞與自己沒(méi)關(guān)系、銷售全靠經(jīng)銷商，以上都是消極的心態(tài)，都不利于雙方的發(fā)展。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是對(duì)于資源的競(jìng)爭(zhēng)，只有正確地運(yùn)用企業(yè)資源，企業(yè)才能科學(xué)發(fā)展。能正確的認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系，并且能建立和諧的廠商關(guān)系，必然能夠充分的調(diào)動(dòng)上下游的資源，達(dá)到資源的最大化利用，是廠商都要重視的問(wèn)題。

    經(jīng)銷商如何處理廠商關(guān)系？

    做理智的經(jīng)銷商

    商業(yè)是理性的行為，但本土經(jīng)銷商多數(shù)靠感性經(jīng)營(yíng)，以下幾種經(jīng)銷商就很危險(xiǎn):

    1、靠哥們義氣做經(jīng)銷商；

    2、被廠家感動(dòng)了做經(jīng)銷商；

    3、一見(jiàn)鐘情式的經(jīng)銷商；

    4、被廠家業(yè)務(wù)員“多情”而做經(jīng)銷商；

    5、被廠家某些現(xiàn)象（價(jià)格、優(yōu)惠）而做經(jīng)銷商。

    書(shū)面手續(xù)保護(hù)自身權(quán)益

    愛(ài)情最講感性，但婚姻卻要講理性，結(jié)婚一定要領(lǐng)結(jié)婚證，廠商之間的結(jié)婚證就是區(qū)域經(jīng)銷協(xié)議。協(xié)議要有雙方的權(quán)利和義務(wù)，雙方要按約行事，不要中途隨意修改，更不能電話修改協(xié)議，否則就無(wú)法保障自己的權(quán)益，特別是涉及價(jià)格、優(yōu)惠、資金、區(qū)域等問(wèn)題一定要有書(shū)面手續(xù)。

    以實(shí)力為保障

    廠商博弈，并非完全不對(duì)等。廠家之所以要經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商銷售，還是因?yàn)榻?jīng)銷商有廠家所不具備的資源，廠家找商家，肯定是看中了這些資源；廠家調(diào)整經(jīng)銷商，肯定是對(duì)這些資源有了更高的要求。避免廠家“過(guò)河拆橋”的關(guān)鍵是把“橋”控制在自己手里，讓廠家拆不了。經(jīng)銷商賴以生存的“橋”就是客戶，特別是終端客戶，一定要牢牢控制在自己手中。客戶（用戶）是經(jīng)銷商最大資本，經(jīng)銷商必須下大力氣搞好客戶關(guān)系，建立客戶對(duì)自己的依賴，這是經(jīng)銷商保護(hù)自己的最佳方法。世界上只有永恒的利益，沒(méi)有永恒的朋友。如果廠家認(rèn)為經(jīng)銷商沒(méi)有價(jià)值了，廠家理智的做法一定是“過(guò)河拆橋”，這不能怪廠家無(wú)情，只能怪市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)無(wú)情。

    適當(dāng)?shù)膹S商距離

    “不換思想就換人”，“讓人換思路不如換有思路的人”是現(xiàn)代企業(yè)流行的語(yǔ)錄，廠家對(duì)業(yè)務(wù)員也經(jīng)常“過(guò)河拆橋”。中國(guó)人習(xí)慣否定前任，通過(guò)否定前任能最快地證明自己。因此，換一次銷售經(jīng)理，換一批業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商就經(jīng)歷一次煎熬。廠家的銷售部門往往有派別，過(guò)分親密的廠商關(guān)系，有可能成為下一任經(jīng)理派別斗爭(zhēng)的犧牲品。基于距離產(chǎn)生美的原理，經(jīng)銷商還是應(yīng)該與廠家保持合理的關(guān)系距離，千萬(wàn)別陷入廠家的人事之爭(zhēng)，這是保護(hù)自己的需要。

    做“良民”不讓廠家找借口

    中國(guó)有句古語(yǔ)“害人之心不可有，防人之心不可無(wú)”，這句話也可以用在經(jīng)銷商處理。與廠家關(guān)系或其他經(jīng)銷商的關(guān)系上。坑蒙拐騙永遠(yuǎn)只能占小便宜，不可能發(fā)大財(cái)，低價(jià)傾銷、四處竄貨也許能賺點(diǎn)小錢，增加點(diǎn)銷量，但是不是立身之本，并最終遭廠家和同行棄去。經(jīng)銷商做的應(yīng)該是賺“一世之錢”而不是賺“一時(shí)之錢”。經(jīng)銷商最好的護(hù)身符是誠(chéng)信。只要對(duì)廠家、對(duì)客戶、對(duì)同行都有誠(chéng)信，換句話說(shuō)，只要做“良民”，不讓廠家、同行找到“過(guò)河拆橋”的借口，你就賺錢一輩子。

    與廠家共同進(jìn)步

    地位的變化通常帶來(lái)人際關(guān)系的變化，廠商關(guān)系也是如此，若一方進(jìn)步快，而另一方在退步，就可能使廠商關(guān)系產(chǎn)生裂痕。廠家為了發(fā)展需要，通常會(huì)采取培訓(xùn)、業(yè)務(wù)員指導(dǎo)等方式，期望與經(jīng)銷商共同進(jìn)步。經(jīng)銷商應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，雖然自己對(duì)市場(chǎng)了解的多，并能控制自己的客戶，但廠家掌握的人力資源通常要比經(jīng)銷商多得多，廠家獲得新思路、新方法的速度比經(jīng)銷商快，因此，經(jīng)銷商應(yīng)該向廠家不斷學(xué)習(xí)，才能與廠家共同進(jìn)步。

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