酒水的進貨價格，算得上比較重要的商業信息。如何才能夠了解這些核心市場的商業秘密？這需要在取得調研對象的信任后，通過運用一些技巧來進行更深層次的了解。只要取得真實的調研信息才會對市場有更透徹的了解，從而順利開展工作。現在糖酒網小編就為大家介紹一下如何摸透酒水市場的價格。

    技巧一：“空手套白狼”

    這個方法是通過自己的一個初步判斷，首先假設市場的某些情況，通過與市場調研對象的談話讓他糾正你的假設，這樣你就可以得到最可靠的調研數據。此法適用于產品價格體系、產品銷售政策、市場投入狀況、工資薪金等涉及調研對象核心商業機密的問題。

    但是使用這個方法是調研者應該首先大致了解酒水市場的價格體系，不然假設的價格與實際價格出入太大時會讓調研對象產生懷疑，從而不愿意繼續交談。

    例如，小劉想調研A產品的價格體系，他根據產品包裝設計推測終端進貨價大概是56元。于是，他找到一家餐飲終端的王老板，詢問道：“你們A產品進貨價是56元/瓶吧？”如果價格正確或者比較接近，終端店老板就會給予肯定：“是的，差不多。”如果與實際情況相差比較大，終端店老板會給予糾正：“不止56，要68塊錢一瓶。”

    技巧二：“通俗”法

    這種方法主要適用調查者了解酒水市場的知識，但是通過通俗易懂的話語讓被調查者能夠聽懂意思，并且這種方法也可以避開一些老板們的敏感詞匯，這樣更樂意與調研者交談，從而得到真相。

    例如，小王是瀘州老窖合肥市場業務人員，由于第一次來到合肥，對合肥市場加價率及經銷商的利潤率把握不準，小王與“好福樓”的老板是這樣交談的——“劉老板，我們公司可能要推出一款供價50元/瓶的產品，你看在你們店里賣多少錢比較合適？”

    劉老板思考一下說：“80元左右。”

    小王再走訪三四個店，發現得到的回答都差不多，則其可以得出“合肥餐飲店的加價率是60%左右”的結論。

    如果小王直接問“劉老板你們店加價率是多少？”有可能老板不知道加價率這個專業術語是什么，或者知道加價率是什么但不愿意透漏自己的商業機密而予以拒絕。但利用簡單的問話方式使小王事半功倍。

    再如，若想了解酒水市場中該區域酒水自帶率的情況，應向調研對象提問：“你們酒店消費者一般情況下10桌有幾桌自己帶酒？”而不能直接問“你們店自帶率是多少？”

    技巧三：“迷霧”法

    “迷霧”法是先拋出自己知道的Ａ品牌的市場情況，與自己想知道的Ｂ品牌的情況進行對比，通過對比及調研對象的反饋情況，了解到自己想要獲得的市場準確信息。

    運用“迷霧”法時，自己要先拋出一定事實，讓調研對象在此基礎上進行對比，從而套出準確信息，此種方法最后要補充自己的信息不可靠，避免調研員給調研對象留下負面印象，給以后的工作帶來不利影響。

    例如，張武是河南某酒廠業務經理，被調到周口市場，了解酒水市場中本地酒A品牌的市場投入情況不是很了解，于是他找到一個經銷A品牌的二批商，跟該二批商聊渠道政策：“張三老板做B品牌季度返利12%，年度返利3%，每個月給予2個促銷人員工資的支持，你是周口A產品的核心經銷戶，廠家給你的政策支持一定比他們那邊多吧？”A品牌經銷商說：“不可能吧，他的力度比我們的還大？我這邊是季度返利9%，年度返利2%。”然后，張武很有經驗地補充說：“我是聽XX說的，信息不一定可靠。”

    技巧四：“倒敘”法

    “倒敘”法是在已經了解酒水市場一定信息的情況下，根據調研對象細枝末節的信息反饋，倒推算出必要的市場準確信息。

    例如，某酒店C產品的零售價格是98元/瓶，調研人員有意識詢問，“你們百元產品大概毛利是多少？”如果調研對象回答是20元左右，我們就可以到倒推出該產品的供價在70元左右。調研員要繼續詢問其他方面的信息轉移調研對象的注意力，問完其他信息后再補充一句，“其他店C 產品供價是75元，你們店是多少？”或者在其他店利用“空手套白狼”法來完成產品價格準確信息的調查。

    如果您想了解更多關于酒的知識和招商信息，歡迎進入糖酒網繼續閱讀。

    版權聲明：部分內容來源于互聯網，如有侵權，請聯系我們進行刪改。文章內容不代表網站立場。