對于經銷商而言，外埠市場是廠家直營政策“手伸不到”的地方，也是最容易保留“獨家經銷權”的地方，當著手開發外埠市場時，經銷商與分銷商便產生了緊密的聯系。經銷商大多沒有實力拋開分銷商做“通路精耕”和外埠市場，一切銷售計劃、策略都要靠分銷商去具體執行，分銷商就是經銷商在當地的銷售代表和生意伙伴。也正因為如此，選擇分銷商的成敗往往意味著該市場的開發成敗。

全局眼光長遠發展是關鍵

      1、將分銷商看做自己的員工

      將分銷商看成自己營銷隊伍營銷網絡的一部分，選擇時要全面考慮，選定后要多加關心，多加支持和引導，用自己的服務，信譽締造牢固的客情。

      2、選擇標準要有全局眼光

      不能單從純商業、純貿易的角度出發。生意伙伴的選擇如同結婚找對象，財大氣粗不一定合適，要緊是他愛不愛你(是否有合作意愿)，另外他的商業素質(包括商業道德、口碑、信譽、行銷意識、對下線客戶的服務等)也是決定你們“婚姻”是否幸福的關鍵。

      3、選擇標準要有長遠眼光

      (1)客戶網絡要和設定區域匹配。選擇分銷商為的是將他的銷售網絡(團購網絡、售點客戶網絡等)，納入自己的銷售體系中，從而將產品在目標設定區域內廣泛布點，讓那些需要企業產品的用戶就近購買。

      (2)注意觀察該縣/市的外圍環境。如果該縣/市的外圍縣/鄉鎮較富裕，有商業價值，那這里的分銷商就要有足夠實力(尤其是人力、運力)，因為你還要借助他進一步開發維護這些周邊區域。

      (3)盡量不選擇過大的客戶。考慮自己設定區域的大小，選擇一個網絡實力與該區域相匹配的客戶最好，盡量不選擇太大的客戶，其一，他未必專心于你的產品，其二，他強大的銷售網絡往往是他“挾市場以令上線”以及倒貨亂價的有利工具。

      (4)客戶的渠道豐富程度需要考慮。外埠分銷商的銷售網絡最好能“兼容”你所有的主打品牌，包括你現在經銷的主要產品和將來打算新增的產品品種。

多重標準細化考核要落實

      經銷商必須建立自己的分銷商選擇標準，并盡可能將這個標準細化和落實到具體指標、具體動作，指導自己的業務人員有效地工作。分銷的選擇標準因不同行業，不同區域而變，大體上包括實力、管理能力、行銷意識、合作意愿、口碑等幾個方面。

      1、實力認證

      主要需要了解庫戶面積，庫存量，財務狀況，運輸力和知名度等。實力考證是第一步，很重要，但并不是惟一的參考標準。

      2、行銷意識

      批發商未來出路不同，大多由其今天的經營意識決定，可以說行銷意識決定著一個批發戶的命運。而對行銷意識進行分解則具體包括以下幾個方面：

      (1)對自身狀況是否熟悉。包括各品項的營業額，利潤率，應收賬款比例等。

      (2)對當地市場的熟悉程度。包括城市人口，貧富狀況，大企業和大家屬區的位置，市場規模，行政區劃，市場特點等。

      (3)對送貨，鋪貨的態度，對下線客戶的服務程度。對下線客戶是僅僅送貨，還是訂貨、送貨、陳列、理庫存，布置廣宣品，處理客訴一條龍服務?對鋪貨的重視程度、對編織網絡的重視程度，對售點的周期性拜訪和客戶服務的重視程度是一個批發商行銷意識的直接反映。

      如果一個批發商對自己經營的各品項業績、贏利狀況清楚，對當地市場的基礎資料特點熟悉，并且積極拜訪售點，增加客戶服務，強化自己的銷售網絡，那么行銷意識檢測這一關就算順利通過。

      3、市場能力評估

      (1)批發下設批次。該客戶對終端售點有無直接掌控力?是否其產品的銷售要經過一批、二批、三批、幾個環節中轉才能到零售點?最理想的銷售網絡是首先在批發市場有固定客戶網絡幫自己擴大產品覆蓋面，同時又有超市、酒店、零售店等各渠道的直營隊伍直控終端。

      (2)穩定的服務能力所能覆蓋的區域。該批戶的固定下線客戶有多少?銷售網絡有多大?他的業務人員、車輛和管理能力能保證給多少客戶提供穩定的服務?

      (3)現經營品牌的市場表現。如同去了解新員工在以前的企業里的業績一樣，了解一下這個批發戶現在經營品牌的市場表現：鋪貨率怎么樣?陳列及生動化效果怎么樣?價格價格體系是否合理、客戶服務是否到位?物流覆蓋是否全面(市內及周邊的產品滲透力)?

      (4)因何與原合作的廠家/經銷商分手。分手原因何在，是誰的錯，是否因為人家對他的市場能力不滿，還是他有什么不良行為(惡意砸價、竄貨、侵吞促銷品、賴賬等)?

      (5)與重點客戶的交易情況。對消費品市場而言，超市已經成為不容忽視的流通主渠道，那么在這個渠道，他和多少客戶有固定的生意往來。

      4、管理能力

      (1)物流管理水平。有無庫管，有無庫房管理制度，有無出庫入庫手續;有無庫存周報表、報損表、即期破損、斷貨警示表等;斷貨、即期、破損、丟貨現象是否嚴重。

      (2)資金管理。有無財務制度、有無會計、出納;有無現金帳、有無銷售周/月報表、有無贏利分析。

      (3)業務人員的情況。是否有業務人員?業務人員中新屬所占比例?有無人員管理制度?業務人員是否服從管理?有無清晰的的崗位職責分配?業務人員的工作狀態，是自己去找地方賣貨，拿銷量提成?還是按線路周期性拜訪客戶，通過綜合指標(鋪貨率、生動化、信息反饋、新客戶開發、活躍客戶數，銷量等)綜合考評發獎金?

      5、口碑

      (1)同行口碑或上游口碑。該市場的其他客戶對該客戶如何評價，是否有是否有惡意竄貨、砸價、經營假冒偽劣產品、賴帳等劣跡。其他廠家業務員，其上游經銷商業務員對他如何評價?是否有劣跡?

      (2)是否有君側小人。該店的合營者或經營主要參與人(如他的妻子)是否“好打交通”，有無品行方面的劣跡。

      6、合作意愿是否強烈

      具體要了解該客戶對你是否熱情，對合作的具體事項(合作條款、供貨價、違約責任、市場支持、市場開發計劃等)是否關心并認真討論。

      現實工作中很難找到“十全十美”的客戶，具體選擇過程中一定要綜合考慮，以上內容橫向對比盡量找到最佳人選區。實在找不到合適的客戶不要勉強，寧可暫時擱置，也不要因急于開發而降低客戶的甄選原則。合作初期如發現該客戶的確不合適，要盡快下決心予以調整。

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