不過(guò)現(xiàn)在高端白酒集體下沉，大大的擠壓的中低端白酒市場(chǎng)，是的中低端白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，在這樣一個(gè)嚴(yán)峻的形勢(shì)下，對(duì)于以中低端白酒產(chǎn)品為主的企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想渡過(guò)難關(guān)，就需要制定出行之有效的中低端白酒產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案。糖酒網(wǎng)小編精選了一些低端白酒營(yíng)銷(xiāo)技巧與大家分享。

中低端白酒的產(chǎn)品定位

      中低端白酒要給白酒消費(fèi)者一個(gè)什么樣的印象？中低端白酒要給白酒消費(fèi)者一個(gè)什么樣的價(jià)值認(rèn)知印象？有兩個(gè)方面的思考供參考。

      低端升級(jí)版：所謂低端升級(jí)版，就是在眾多以價(jià)格戰(zhàn)洗禮之下形成的中低端白酒產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)升級(jí)，走出白酒消費(fèi)者對(duì)于特定級(jí)別白酒的價(jià)格認(rèn)知。舉例來(lái)說(shuō)，以低端光瓶白酒為例，在未調(diào)研的情況下，假設(shè)通常零售價(jià)格為8元/瓶，中低端白酒迎合白酒消費(fèi)能力的升級(jí)，做零售價(jià)格為10元/瓶的光瓶白酒，從白酒消費(fèi)價(jià)值上實(shí)現(xiàn)低端白酒消費(fèi)的升級(jí)，不與傳統(tǒng)低端白酒為伍。

      中端價(jià)值版：所謂中端價(jià)值版，是指通過(guò)將主推的中端白酒下拉以進(jìn)行超額消費(fèi)價(jià)值定位，使消費(fèi)者花費(fèi)比同等白酒相對(duì)較少的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到同等白酒產(chǎn)品。舉例來(lái)說(shuō)，就是將中端主打產(chǎn)品的消費(fèi)價(jià)值提升，通過(guò)價(jià)格杠桿的作用，向下微調(diào)價(jià)格，使白酒消費(fèi)者花費(fèi)更少的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)到同等的白酒產(chǎn)品，在競(jìng)爭(zhēng)上獲取優(yōu)勢(shì)。

中低端白酒的戰(zhàn)略定位

      中低端白酒在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)成功案例眾多，但能夠做大做強(qiáng)的品牌卻寥寥無(wú)幾，各個(gè)中低端白酒品牌只想著賣(mài)酒，有一種“逢山開(kāi)路，遇水架橋”的短暫性思維，這種缺乏長(zhǎng)期戰(zhàn)略思維的短視營(yíng)銷(xiāo)行為只能是低級(jí)別的維持生存狀態(tài)。因此，對(duì)于中低端白酒來(lái)講，如果按照上述思路運(yùn)營(yíng)，也只能“泯然眾人矣”。顯然，清晰準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位是中低端白酒必須要思考清楚的。通常來(lái)講，市場(chǎng)份額戰(zhàn)略、品牌運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略、利潤(rùn)導(dǎo)向戰(zhàn)略是中低端白酒成功企業(yè)主要奉行的戰(zhàn)略。

      綜合分析，我們認(rèn)為，中低端白酒酒在目前的市場(chǎng)格局下走市場(chǎng)份額戰(zhàn)略為上。原因有二：一是在市場(chǎng)拓展上，企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)份額戰(zhàn)略，就要犧牲掉一部分企業(yè)自身的利潤(rùn)，來(lái)鼓勵(lì)和支持經(jīng)銷(xiāo)商及終端商積極協(xié)助企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)拓展，這就是我們常說(shuō)的渠道為王終端為王；二是產(chǎn)品在松原市場(chǎng)發(fā)力，必然會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊，企業(yè)必須有足夠的心理準(zhǔn)備來(lái)應(yīng)對(duì)這種反擊，拿出一部分人財(cái)物資源做為對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“槍支彈藥”非常必要。

      鑒于中低端白酒的市場(chǎng)份額戰(zhàn)略定位，企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)就是集中優(yōu)勢(shì)資源迅速占領(lǐng)松原中低端白酒市場(chǎng)，在市場(chǎng)份額上不斷尋求突破，直至取得領(lǐng)先地位。在后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃制定上，就要圍繞著這個(gè)目標(biāo)來(lái)制定戰(zhàn)略執(zhí)行計(jì)劃。

挑對(duì)市場(chǎng)：中低端白酒的區(qū)域精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)

      由于中低端白酒采取步步為營(yíng)的市場(chǎng)份額戰(zhàn)略，在進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)之上，全面摸清餐飲終端、煙酒店、食雜店、商超等不同渠道的每一家白酒營(yíng)銷(xiāo)基本情況后，進(jìn)行精細(xì)化分類(lèi)，按照不同渠道的不同分類(lèi)進(jìn)行精準(zhǔn)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)，為不同渠道的不同分類(lèi)的終端制定詳細(xì)的獨(dú)特的促銷(xiāo)計(jì)劃和促銷(xiāo)方案，使方案精準(zhǔn)到同類(lèi)消費(fèi)者的心理，使計(jì)劃得以精準(zhǔn)落實(shí)毫無(wú)浪費(fèi)，這樣的精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃可以保證中低端白酒的運(yùn)營(yíng)成本支出縮減20%左右，極大提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

      中國(guó)白酒市場(chǎng)上擁有大量的中低端白酒企業(yè)，由于整個(gè)白酒行業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)水平還處于相對(duì)比較低端的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，因此，這些中小白酒企業(yè)普遍還處于賣(mài)酒求生存的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，只有少部分分中低端白酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)突圍，成為具有全國(guó)影響力的品牌，如老村長(zhǎng)。鑒于中低端中小白酒企業(yè)普遍主攻區(qū)域市場(chǎng)，而同樣量級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，選擇合理的市場(chǎng)拓展策略是中低端白酒品牌取得成功的關(guān)鍵。

中低端白酒營(yíng)銷(xiāo)技巧

      中低檔白酒離平民老百姓最近的酒，不僅價(jià)格低廉，而且很容易購(gòu)買(mǎi)到。消費(fèi)群體確定以后，就可以展開(kāi)針對(duì)性地促銷(xiāo)了。正是因?yàn)樗鼈冏陨硖攸c(diǎn)和主銷(xiāo)渠道決定了其獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置的形式單一化，多數(shù)產(chǎn)品都是把獎(jiǎng)設(shè)置在瓶蓋內(nèi)。

      走親民的路線，加大了對(duì)市場(chǎng)的支持力度，提升促銷(xiāo)的頻率，贈(zèng)品也進(jìn)行升級(jí)。其實(shí)對(duì)于當(dāng)?shù)囟鄶?shù)普通的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，大家對(duì)于低端酒的品牌認(rèn)可度一般，只要產(chǎn)品有促銷(xiāo)，價(jià)格便宜一點(diǎn)，或者是有具有吸引力的贈(zèng)品，那消費(fèi)者就會(huì)優(yōu)先去考慮。

      第一種，日常生活用品。

      以往低端酒促銷(xiāo)也有這些獎(jiǎng)品，但是現(xiàn)在的促銷(xiāo)獎(jiǎng)品類(lèi)目更多，質(zhì)量也非常好。比如，根據(jù)季節(jié)變化推出相應(yīng)的促銷(xiāo)品，夏天時(shí)，不少煙酒店內(nèi)低端白酒的促銷(xiāo)品相應(yīng)地變?yōu)榱藳鱿㈦娚鹊龋诙鞎r(shí)則是厚棉被和電暖氣。　　

      第二種，贈(zèng)送美元。

      此類(lèi)獎(jiǎng)品的設(shè)置是對(duì)原先促銷(xiāo)手段贈(zèng)送現(xiàn)金的一種升級(jí)。以前在這些光瓶酒還有小酒的瓶蓋內(nèi)放入1 元、5 元等現(xiàn)金，中獎(jiǎng)率也偏高，不少消費(fèi)者也很偏愛(ài)這種促銷(xiāo)方式。現(xiàn)在廠家在瓶蓋內(nèi)放入1 美元，雖然1 美元折折合成人民幣并不多，但是這樣促銷(xiāo)就比直接放入人民幣的效果好很多。　　

      第三種，免費(fèi)旅游。

      說(shuō)到旅游大家都會(huì)認(rèn)為這樣的促銷(xiāo)是中高端白酒常用的促銷(xiāo)方式，但是現(xiàn)在廠家在低端酒獎(jiǎng)品設(shè)置上也把旅游這一項(xiàng)加入進(jìn)來(lái)了，其實(shí)這也可以看出廠家開(kāi)始加大對(duì)低端白酒的市場(chǎng)扶持力度。從目前市場(chǎng)情況來(lái)看，低端白酒旅游促銷(xiāo)多數(shù)是在國(guó)外，像新加坡、泰國(guó)等地，國(guó)外游玩不僅可以滿足消費(fèi)者好奇心理，還能夠讓消費(fèi)者感覺(jué)有面子。　　

      第四種，購(gòu)買(mǎi)整箱酒，送大禮

      用送禮的方式鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)整箱，獎(jiǎng)品可以是酒杯、打火機(jī)，其他還包括電蚊拍、臉盆等貼近消費(fèi)者的日用生活品。

      第五種，瞄準(zhǔn)節(jié)日

      在重大的節(jié)日期間會(huì)做促銷(xiāo)活動(dòng)，如送毛巾、襪子、不銹鋼碗、電飯鍋、皮帶等，總之都是老百姓的常用必需品。

      雖然促銷(xiāo)形式比較簡(jiǎn)單，但是消費(fèi)群體卻相對(duì)集中，這就促使了它們?cè)诖黉N(xiāo)品上大做文章。 以上這些促銷(xiāo)方式在當(dāng)?shù)胤浅Ｊ芟M(fèi)者歡迎，這樣長(zhǎng)年累月下來(lái)，自然而然就培養(yǎng)起了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者深厚的認(rèn)同感，其在當(dāng)?shù)氐投司剖袌?chǎng)上銷(xiāo)量一直較為突出。　　

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