在黃金十年的中后期，得益于中高端品牌酒祖杜康和國花杜康，洛陽杜康快速發展。如今，行業進入深度調整期，在回歸大眾消費的潮流中，洛陽杜康的終端動銷也遭受不同程度的影響。對此，杜康銷售公司總經理苗國軍表示：“在當前行業形勢下，招商不如扶商，只有經銷商動銷了，賺錢了，杜康才能得以發展。所以，杜康將從招商式發展轉型為動銷式增長，建立以經銷商動銷為核心的運營模式。”

    縣級市場演唱會

    據記者了解，杜康的調整從去年下半年已經開始，“去年杜康在造勢工作方面做了很多，但今年上半年卻少見大動作。杜康在做什么？杜康在幫助經銷商做動銷。”苗國軍表示。利用演唱會的模式在縣級市場拉動銷售就是杜康在轉型期的摸索和實踐之一，其中成功的案例當屬洛陽新安縣。

    經過記者了解，演唱會之前，杜康協助經銷商對新安縣的整體消費水平做了市場調研和評估，確定以30-80元的綿柔杜康為演唱會期間的主推產品。在演唱會前的一個月，杜康便開始了大規模的造勢工作，廣告宣傳鋪天蓋地，將杜康贊助演唱會的信息傳遞出去；其次，安排經銷商拜訪意向客戶和資源客戶，做到心中有數；然后跨界尋找合作客戶，利用“買酒送門票”的方式達到初步動銷和進一步擴大有效受眾人群的目的；最后是演唱會現場的氛圍營造，促銷活動與主題演唱會配合，業務員跟進客戶等。新安縣滄源商貿有限公司總經理孔書軍說：“演唱會動銷模式雖然不是很新鮮，但是在經濟水平中等的縣級城市仍然具有吸引力。一百元左右的演唱會門票還有酒送，普通消費者還是樂于接受的。”

    孔書軍還說：“縣級市場演唱會模式能實現動銷的關鍵在于前期造勢，跨界聯合，臨場促銷。預計3000 人的會場卻迎來了5000 多名觀眾，大大超過預期，在新安縣的一場演唱會能實現近百萬元的銷售，堪稱典范，其根本原因還是在于前期宣傳造勢做得扎實到位。”

    開發終端網絡

    傳統的訂貨會是單純地將產品從總代理流向分銷商，再分向終端的過程，之后產品是否被消費者喝掉，不再是廠家關心的問題。而洛陽杜康控股在以實現經銷商動銷為核心的前提下探索出了三級訂貨的模式，這種模式的關鍵在于除了重視傳統的前兩級訂貨之外，還將開發終端網絡視為重中之重。

    “傳統訂貨會只是實現了產品從廠家流向倉庫，而三級訂貨會則是幫助終端消化庫存，實現動銷。”苗國軍表示。三級訂貨的關鍵在于找到終端商的“分銷商”，即消費者。

    據記者了解，杜康三級訂貨會前兩級重在溝通和品牌推廣宣傳，在幫助總代和分銷商將產品流向終端的同時，對各級經銷商的分銷能力做一個摸底和評估，再根據實際情況制定第三級終端動銷活動。

    河南南陽市淅川縣三鼎商貿總經理張鯤鵬表示：“在淅川縣，杜康在第三級分銷時選擇重點切入宴席市場，幫助終端商構建以酒樓為基礎網點的終端網絡，與當地酒樓合作并成立杜康宴席用酒聯絡處。”對此，一位業內人士分析認為，宴席市場對于產品的動銷效果明顯，但是讓終端商再去酒店開發網點顯然不現實；杜康聯合總代去幫助經銷商開發宴席網點，可有效拉動終端的銷售。

    據記者進一步了解，杜康在淅川縣一共開發了500 多處宴席用酒網點，并在每個網點做好氛圍營造和促銷工作，再根據不同價位的產品，制定不同程度的贈飲和買贈活動。張鯤鵬表示，通過宴席用酒網點建設，每一個網點每月平均能增加1-4 單生意，500 多個網點對于終端商的拉動作用是非常明顯的，只有終端動銷了，訂貨會的目的才算落地。

    深挖圈層營銷

    杜康在針對中低端產品做動銷的同時，也未放棄高端酒的動銷。而在高端酒受阻的整體趨勢下，杜康選擇利用經銷商關系圈子，深挖圈層營銷。“杜康選擇在經銷商中試點小封壇酒，即文化杜康中國行活動，緣起國窖1573 生命中那一壇酒的成功案例。這樣的營銷案例一般都以廠家為中心展開，杜康卻選擇以經銷商的圈子為中心，深度挖掘，幫助經銷商動銷。”深圳盛世杜康商貿有限公司董事長唐國華說。

    據記者了解，杜康的經銷商綜合分析自身資源之后，可向杜康申請舉辦封壇定制酒品鑒會，杜康將通過調研為經銷商量身定制一套營銷方案，然后再由廠家協助經銷商做會前準備和會場把控。

    江西瑞豐鑫源酒業是杜康圈子營銷的受益者，其總裁黃珽說，通過對同學圈子以及客戶圈子的梳理，挑選出其中的企業精英人士約200 人，前期拜訪溝通，準備充分之后，緊接著舉辦一場以金融專家解讀民生問題為主題的品鑒會，接合杜康品牌，針對這類企業精英做文化滲透。而現場通過氛圍營造、一對一客戶公關、大客戶帶動購買等形式達成交易。整場活動銷售達三百余萬。

    黃珽說：“深挖圈層營銷的關鍵是定位，經銷商要清楚自身的圈子有多大，選擇什么樣的客戶，前期準備和摸底工作做扎實，之后現場的氛圍把握，利用客戶帶動客戶和業務員的一對一公關也很重要，這是達成交易的關鍵。”

    “找準圈子，深度挖掘圈層營銷的力量，這是杜康解決中高端產品銷售工作的重點。”苗國軍說，“商務團購以及社會精英人士對中高端白酒的需求仍然是存在的，他們聚集在各種組織之中，如何利用好經銷商的圈子深度挖掘這些潛在的客戶，是幫助中高端產品動銷的關鍵。”