鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒市場的消費特征包括：白酒消費時機相對集中、白酒消費水平地區(qū)差異化加大、貧富分化造成品牌分化等，價格是鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒消費的最重要因素，促銷手段對于引導(dǎo)消費起到關(guān)鍵作用。

    1、白酒消費時機相對集中

    飲酒較多的青壯男人多外出打工，留守農(nóng)村的主力是“386150”部隊，婦女與兒童與老人，農(nóng)村平時的消費受限。故此，白酒消費主要集中在夏收、秋收、中秋節(jié)、春節(jié)前后這幾個階段。在這期間由于農(nóng)村婚宴（春節(jié)前后“突擊結(jié)婚”）和走親訪友需要會形成一個購買的高峰。農(nóng)村市場每年的白酒消費尤其是盒裝酒消費在此期間要占到其全年白酒消費量的75%以上。

    2、白酒消費水平地區(qū)差異化加大

    隨著新農(nóng)村建設(shè)的加快，農(nóng)民的購買力也在上升。農(nóng)村市場白酒消費檔次整體正在提高，少數(shù)富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)的白酒消費水平和縣市區(qū)相近，例如濮陽、洛陽等個別鄉(xiāng)鎮(zhèn)。但絕大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的白酒消費水平仍然較低。例如河南永城、商丘、駐馬店的消費水平就相對較低，農(nóng)村主流消費價位集中在20元左右。

    3、貧富分化造成品牌分化

    貧富差距直接影響到白酒消費檔次，從而導(dǎo)致白酒品牌的分化。生活水平較高的村莊以30-50元/瓶左右的白酒品牌為主，生活水平較差的村莊則以10元/瓶左右的光瓶酒品牌為主。

    4、品類威脅較弱

    農(nóng)村市場銷售淡季對低端酒影響較少，且整件購買比例呈現(xiàn)逐年提高的跡象。相對于市區(qū)而言，農(nóng)村市場在白酒銷售受品類威脅的影響也比較小（例如：啤酒/紅酒量較少），這主要是由于農(nóng)村消費者收入較低，希望花較少的錢購買白酒來滿足自己對喝酒的需求。

    5、消費有向鄉(xiāng)鎮(zhèn)（政府所在地）和縣城集中的趨勢

    隨著國家對農(nóng)村的基礎(chǔ)建設(shè)投入的增加。村與村之間的道路越來越好。農(nóng)村的收入提高農(nóng)村家家戶戶幾乎都有三輪車甚至面包車。遇到紅白喜事等，農(nóng)村消費者也不愿在家里自己操辦。往往選擇到鄉(xiāng)鎮(zhèn)（政府所在地）和縣城消費。造成消費有向鄉(xiāng)鎮(zhèn)（政府所在地）和縣城集中的趨勢。所謂：“路好、車多、不差錢”。

    6、價格是鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒消費的最重要因素

    只要產(chǎn)品價格適當(dāng)，包裝精美、酒水口感好、喝起來不上頭、品牌文化切合農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場特點的產(chǎn)品對大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場來說，是擁有很大的市場空間的。

    7、促銷對于引導(dǎo)消費起到關(guān)鍵作用

    研究發(fā)現(xiàn)，促銷引導(dǎo)依然對鄉(xiāng)鎮(zhèn)購買力的刺激還是具有關(guān)鍵性的促進作用。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村相對比較獲取信息的渠道有限，一些引導(dǎo)消費、實惠的促銷辦法所起的作用十分巨大。而城市的消費者，無論是品牌意識，還是品牌忠誠，都十分強烈，他們對促銷引導(dǎo)已經(jīng)麻木，覺得沒什么新奇。鄉(xiāng)鎮(zhèn)，消費者的活動范圍和信息渠道相對固定，因此對于促銷引導(dǎo)比較敏感，對于能夠給他們帶來實惠和利益的品牌他們是很容易被打動的。

    8、品牌意識正在覺醒

    縣鄉(xiāng)市場尤其是農(nóng)村市場對品牌的忠誠度比城市高，一旦消費者認可了這個品牌，就會幾年如一日地消費。他們對地產(chǎn)酒的認可度普遍比外來品牌高，這是因為地產(chǎn)酒在品牌、文化、包裝以及情感上更能與他們產(chǎn)生共鳴，尤其是農(nóng)村市場，有祖祖輩輩認可的白酒口感、香型，甚至包裝的圖案和色彩。如果一款產(chǎn)品碰巧迎合了上述要素，一定會受到廣泛的歡迎。 需要特別注意的是，縣鄉(xiāng)市場的品牌意識正在覺醒，隨著新一代農(nóng)民文化水平的提高，電視、廣告等媒體的引導(dǎo)，縣鄉(xiāng)市場消費者對品牌的知名度、品牌文化、支撐品牌的要素等都開始看重，越來越崇尚健康消費和品牌消費，假冒偽劣、以次充好的產(chǎn)品正在逐漸被摒棄，無法立足。

    9、行政推薦力度對白酒農(nóng)村市場推廣的影響力很大

    每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)就是一個小的集團消費群，他們的消費具有共性和相互引導(dǎo)激發(fā)作用，又由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村長期以來形成的特殊人際觀念和對基層領(lǐng)導(dǎo)的"行政崇拜和懼怕觀念，我們不可忽視基層行政派送推薦力度和人際派送推薦力度。這種推薦力度的利用可以成為白酒鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣的公關(guān)活動，可以延伸為一種終端服務(wù)。如果能很好地利用這一特殊的社會觀念，特別是在雙節(jié)購買力高峰期，那么品牌的推廣就容易得多。

    10、鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心網(wǎng)絡(luò)是渠道建設(shè)的重心，對于整體銷售將產(chǎn)生重要影響

    鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費，消費者的購買相對集中。他們通常會選擇固定的、有信譽、有影響力的購買地點。有相同價格相同檔次的兩個產(chǎn)品，即使消費者想消費另一個品牌，由于這個品牌的終端服務(wù)未做到位，那么消費者就會舍棄它而選擇另一個替代品牌。在價格杠桿起主導(dǎo)作用而品牌消費影響力不很明顯的地方尤為突出。因此核心終端的建立就顯得格外重要，誰的核心終端多，誰的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量就高，誰的市場份額就會大，銷量就會高。