據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年1月—10月，我國(guó)白酒行業(yè)累計(jì)產(chǎn)量810.25萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng)29.81%。由此看來(lái)，中國(guó)白酒業(yè)已進(jìn)入了一個(gè)突飛猛進(jìn)的時(shí)代。

　　在這個(gè)時(shí)代，強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者更弱的馬太效應(yīng)已集中顯現(xiàn)，茅臺(tái)、五糧液、劍南春、洋河、瀘州老窖、郎酒等一二線白酒品牌光彩熠熠，高歌向前。與此同時(shí)，三線白酒品牌與之共舞，相得益彰。筆者認(rèn)為，2012年將是中國(guó)白酒業(yè)二三線品牌洶涌激蕩的年份，在漲價(jià)、并購(gòu)、整合的激蕩旋律中，白酒二三線品牌必將順勢(shì)而為，形成以下六大趨勢(shì)。

　　趨勢(shì)一：實(shí)現(xiàn)“以點(diǎn)帶面+橫向整合”的戰(zhàn)略布局

    　二三線白酒品牌一般都是區(qū)域優(yōu)勢(shì)白酒品牌，雄踞在自己的根據(jù)地里，為了實(shí)現(xiàn)百年品牌的偉大夢(mèng)想，其市場(chǎng)必須突破區(qū)域限制，向全國(guó)延伸。

　　所以，2012年，二三線白酒品牌須實(shí)施“以點(diǎn)帶面，橫向整合”的市場(chǎng)策略，完成對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略性布局。

    　以稻花香為例： 通過(guò)中心市場(chǎng)——湖北市場(chǎng)的突破，實(shí)現(xiàn)外圍市場(chǎng)擴(kuò)張，最終可實(shí)文章來(lái)源中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)現(xiàn)稻花香在全國(guó)市場(chǎng)布局。可以說(shuō)，省外市場(chǎng)的開(kāi)拓將成為稻花香未來(lái)幾年增長(zhǎng)的最大驅(qū)動(dòng)力；努力實(shí)現(xiàn)在鄰近省份中的河南、安徽、重慶、湖南等區(qū)域市場(chǎng)的銷售收入過(guò)2億；為了滿足市場(chǎng)需求，稻花香在戰(zhàn)略上也開(kāi)始實(shí)施“橫向產(chǎn)業(yè)鏈整合”（即 “強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”發(fā)展路徑）。

　　趨勢(shì)二：樹(shù)立起鮮艷的品牌旗幟

    　品牌的靈魂是什么？如何讓消費(fèi)者看見(jiàn)一個(gè)白酒品牌就趨之若鶩？這恰恰是白酒品牌在2012年需要考慮的關(guān)鍵問(wèn)題。

　　在經(jīng)歷了“金牌戰(zhàn)”、“廣告戰(zhàn)”、“包裝戰(zhàn)”、“促銷戰(zhàn)”之后，白酒品牌的營(yíng)銷只有縈繞品牌靈魂，構(gòu)筑品牌的文化內(nèi)涵，才能占領(lǐng)品牌制高點(diǎn)。“國(guó)酒茅臺(tái)”、“洋河——男人的情懷”這些鮮艷的品牌旗幟已經(jīng)給了我們諸多啟迪。

    　筆者認(rèn)為，2012年的文化營(yíng)銷會(huì)有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，即白酒品牌核心價(jià)值提煉和核心價(jià)值傳播。核心價(jià)值的提煉即文化訴求點(diǎn)的挖掘；白酒企業(yè)提煉了核心價(jià)值之后，會(huì)通過(guò)合適的傳播渠道和方式對(duì)其進(jìn)行傳播。

　　趨勢(shì)三：錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)+區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)

    　永遠(yuǎn)不要和一線白酒品牌發(fā)生正面沖突，那樣將耗時(shí)耗力，得不償失。2012年，二三線白酒品牌的市場(chǎng)擴(kuò)張也不會(huì)例外。

    　11月8日，在CCTV2012年度的黃金時(shí)段廣告招標(biāo)會(huì)上，茅臺(tái)、五糧液、劍南春等一線白酒品牌劍拔弩張，爭(zhēng)搶激烈。最終茅臺(tái)集團(tuán)斥資4.43億元人民幣，一舉奪得“標(biāo)王”。 茅臺(tái)與洋河、劍南春組成的白酒央視招標(biāo)“三駕馬車”以合計(jì)6.56億元的價(jià)格為《新聞聯(lián)播》準(zhǔn)點(diǎn)報(bào)時(shí)，二三線白酒品牌沒(méi)有在此與一線白酒品牌爭(zhēng)搶得頭破血流是明智之舉。

　　2012年，相對(duì)于“茅五劍”等一線品牌而言，二三線白酒品牌的的競(jìng)爭(zhēng)原則應(yīng)是側(cè)翼錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。主導(dǎo)產(chǎn)品采取品牌錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)原則，切入在一線品牌和不入流的品牌之間狹小價(jià)格空隙中，將滿足區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的利益需求。

　　趨勢(shì)四：持續(xù)夯實(shí)根據(jù)地市場(chǎng)

    　二三線白酒品牌在區(qū)域局部市場(chǎng)都已經(jīng)成為了王者，甚至是壟斷者。

　　從品牌的定位來(lái)看，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的地方特色相對(duì)較濃，地理優(yōu)勢(shì)也很明顯，而一旦走出這個(gè)地方，品牌不占“天時(shí)、地利、人和”的優(yōu)勢(shì)，品牌推廣起來(lái)就會(huì)十分吃力。洋河的崛起，其江蘇市場(chǎng)貢獻(xiàn)了近80%的銷售，利潤(rùn)方面，江蘇市場(chǎng)更是貢獻(xiàn)了90%以上。2011年，稻花香集團(tuán)旗下的關(guān)公坊品牌，實(shí)現(xiàn)了在武漢地區(qū)單箱銷量第一、中低端市場(chǎng)占有率達(dá)80%，年銷售額超8億元的營(yíng)銷奇跡。可以預(yù)測(cè)，洋河、關(guān)公坊這種區(qū)域優(yōu)勢(shì)在2012年將延續(xù)。

　　趨勢(shì)五：以奇制勝，超越傳統(tǒng)的經(jīng)銷策略

    　兵法云：“以奇勝，以正合”。2012年，二三線白酒品牌的營(yíng)銷更需要以奇制勝，其大多品牌在對(duì)經(jīng)銷商選擇上并不會(huì)完全選擇傳統(tǒng)經(jīng)銷商，而是選擇具有更多社會(huì)資源、政治資源的新型經(jīng)銷商，如此選擇，能有效地嫁接高端客戶以及團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者的開(kāi)發(fā)，同時(shí)也有效規(guī)避了傳統(tǒng)經(jīng)銷商固有的運(yùn)營(yíng)大流通模式，激活了渠道與終端。

    　白酒推廣的最有效方式是品鑒會(huì)。2012年，二三線白酒品牌品鑒會(huì)多會(huì)采用“走出去”“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方式。

　　之前的品鑒會(huì)，是白酒品牌組織有消費(fèi)潛力的群體或單位，邀請(qǐng)的是有話語(yǔ)權(quán)的意見(jiàn)領(lǐng)袖參加，邀請(qǐng)媒體造勢(shì)，發(fā)布軟文相配襯，其組織復(fù)雜、難度大。這種品鑒會(huì)熱鬧有余，效果不足。實(shí)施“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”戰(zhàn)術(shù)，以提供的不同品鑒酒為依托，邀請(qǐng)自己圈子里的商界、政界朋友聚會(huì)，飲用品鑒，介紹品牌，共談感受，更能有效地傳播二三線白酒品牌的品質(zhì)與文化。“走出去”則是在“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的客戶品鑒后，朋友如有宴請(qǐng)或聚會(huì)，只要得到消息，白酒品牌同樣會(huì)提供品鑒用酒，這種“病毒式”的以提供品鑒酒為條件而傳播、體驗(yàn)的活動(dòng)，效果極佳，可在短期內(nèi)形成品鑒酒的飲用氛圍。

　　趨勢(shì)六：組織嚴(yán)密化、產(chǎn)品品牌化

    　一般來(lái)講，二三線白酒品牌系統(tǒng)由很多主品牌、副品牌、子品牌等構(gòu)成，這其中最大的問(wèn)題是容易產(chǎn)生品牌沖突、價(jià)格沖突與消費(fèi)認(rèn)知混淆。

　　對(duì)此，2012年，二三線白酒品牌會(huì)通過(guò)組織加以區(qū)分。一是分品牌運(yùn)作的事業(yè)部管理體制；二是避開(kāi)旗下品牌都集中于同一個(gè)價(jià)格區(qū)間的沖突與競(jìng)爭(zhēng)；三是旗下品牌進(jìn)行市場(chǎng)區(qū)隔、產(chǎn)品區(qū)隔、渠道布局區(qū)隔、價(jià)格區(qū)隔，減少內(nèi)部品牌的相互沖突與內(nèi)耗。

    　二三線白酒品牌的價(jià)值如何能體現(xiàn)出來(lái)？

　　首先，要明確白酒品牌的品牌核心價(jià)值主張，在這個(gè)統(tǒng)一的核心價(jià)值主張下，引領(lǐng)眾品牌的發(fā)展方向。

　　其次，要求核心戰(zhàn)略性品牌在自己專屬的領(lǐng)域里要做好“頭狼”的角色，帶動(dòng)其他成員協(xié)同作戰(zhàn)、共同成長(zhǎng)。