在中國白酒營銷的歷史長河中，山東白酒曾經輝煌無限、傲視群雄，響徹大江南北關內關外。但是，隨著一系列事件，將山東白酒推到了風口浪尖上，導致了山東白酒全線收縮的多米諾骨牌效應。大部分在全國市場廝殺的山東白酒企業退回“根據地”扎營筑寨，固守大本營，從而出現了山東白酒的另一顯著特色——區域為王、山東市場區域碎片化等一系列獨特狀態。但是，隨著現代區域市場產品的不斷充實，渠道網絡的不斷優化，許多品牌在當地市場的占有率已經達到歷史的最高點。雖然取得可喜的成績，但是這些企業又面臨著一個新的難題，企業需要快速發展，僅僅依靠當地市場的維護已經很難維持企業快速發展的步伐，自2007年開始，山東白酒的各路諸侯已經開始吹響了“擴張地盤、重出江湖”的號角。

    　筆者曾經把最近20年山東白酒的發展狀況類比為中國近代史。1990年—1998年，魯酒發展態勢好比是民國初年的盛景，舉國歡慶，形勢一片大好，大江南北都在魯酒廣告的熏陶下賣魯酒喝魯酒；1998年—2001年，魯酒處于軍閥混戰內憂外患的時期，魯酒一個一個的外圍市場被其他板塊的白酒圍攻的同時，山東省內品牌紛紛爭奪各自家門口的市場，形成魯酒諸侯割據的初期狀態；2001年—2007年，可以比作“八年抗戰時期”，魯酒奮起修煉內功，各自在本土市場“廣積糧、高筑墻、抵外御”，并且大部分企業自覺遵守魯酒軍團形成的攻守盟約，“統一思想、互不侵犯、一致對外”；2007年—2010年，可以看做是解放戰爭初期，魯酒的各路諸侯基本已經恢復狀態并且逐漸強大起來，導致勢均力敵的各大諸侯為奪取魯酒領導權在本土市場上開始了拉鋸爭奪；2011年開始，應該進入解放戰爭中期——三大戰役，徹底“解放”全中國，魯酒從區域品牌向泛區域品牌過渡的攻堅階段。

    　在區域范圍內相對勢力較強的魯酒企業，憑什么由區域品牌向泛區域品牌發展？目前，山東白酒的各品牌企業的整體核心競爭力如何？筆者從以下幾點做出了分析。

　　第一、團隊整合力。

    　在本省市場的廝殺過程中，難免會出現強勢的魯酒軍團為了鞏固利益地盤， 搶奪其他兄弟企業市場。殺雞取卵式掠奪，相互砸價、詆毀，甚至調動一切可以調集的資源，采取非市場經濟手段來搶占市場。目前，從山東全局來說，現在17個地級市被魯酒牢牢控制的市場就剩下煙臺、威海、泰安、濰坊、淄博和青島了。濟南已經成為省內名酒和外地品牌進駐山東市場的第一個制高點和必爭之地。除了泰山生力源在泰安、新泰和肥城表現還不錯之外，其他魯西南市場幾乎都被瀘州老窖、郎酒以及東北酒和三井小刀所蠶食。

    　要想從根本上“保家衛國”，守住魯酒自己的大本營，要求企業具備契約精神，樹立合作精神，真正強化魯酒的向心力，提升軍團的總體競爭力，抱團打市場；這樣，才有希望一起抵御外部市場壓力，重鑄魯酒全國市場遍地開花的輝煌。

    　第二、領導力。

    　近年來，山東各酒廠的企業家，通過“再學習”等方式，競相強化了業務管理能力和行業知識的儲備，企業家團隊的素質已有質的飛躍?？梢哉f，運籌帷幄的魯酒領軍者無論在戰略布局還是企業資源整合能力方面，均表現出不俗的業績，能夠帶領企業不斷提升市場表現力。

    　第三、品牌引領力。

    　自秦池標王事件后，山東白酒行業遭遇滅頂之災，很長一段時間，魯酒都被扣上了“廣告酒、包裝酒、勾兌酒”的“帽子”。近幾年，魯酒軍團雖然在品牌形象塑造方面付出不少努力，但要重新贏回消費者的青睞，魯酒軍團在品牌美譽度方面還需進一步進行修復、提升。

    　第四、運營創新力。

    　山東白酒企業的運營模式還比較單一，絕大部分企業采取的是經銷商OEM貼牌運作加自主品牌運作的模式運營。相對川酒和豫酒來說，在運營模式的創新上還有一段路需要走，并且單一的運營模式不適合泛區域市場快速拓展。

    　第五、營銷力。

    　山東并不缺乏優秀的營銷人員，可是山東的白酒企業缺乏善于打“打硬仗”的優秀酒業營銷人員。大部分酒廠的營銷人員作戰能力不高、這些可能是由于“八年抗戰”一直在家門口，營銷思維能力和實戰水平都落后于全國其他強勢板塊。這就需要企業不斷強化培養后備力量，提高營銷人員的整體素質，真正“走出去”。

    　第六、資本撬動力。

    　魯酒改制完成后，關鍵缺少的是資本導入。在魯酒領袖型企業中，大多是本土資本不斷推動其緩慢發展，國內或者國際資本介入企業的卻乏善可陳，這樣導致了魯酒快速擴張的資本運營能力比較弱，整體投入計劃和戰略規劃都很難操作。雖然魯酒需要資本的導入，但企業對其導入時機的把握，很難做到機動靈活。
    
    　因此，筆者認為，解決魯酒企業面對的問題和不足，至少需要有“一個中心思想、三種支撐力量”，才能架構起外拓的成功基石。

一個中心思想

　　“一個中心思想”，顧名思義，就是魯酒軍團要同心同德，緊緊圍繞軍團配合突圍的中心思想形成合力，進一步外拓。
　　單企業作戰并非不能外拓，而是單企業外拓成功的幾率比較小。從外圍拓展現狀來看，山東泰山生力源集團股份有限公司和曲阜孔府家酒業有限公司等是魯酒軍團中較為典型的在外圍市場有一定基礎的實力酒企。雖然如此，但是為數不多的幾家企業在外圍市場的拓展并非順風順水。從全國市場戰況來看，各個區域板塊逐漸形成軍團作戰模式，以“板塊”為單位的集群競爭力表現得越來越突出。如豫酒軍團亮出了“豫滿天下”的旗幟，汝陽杜康與伊川杜康的整合發展以及宋河、仰韶、寶豐、林河整體外拓，突破中原、征戰全國市場的“主題思想”顯著； 皖酒軍團的古井、高爐家、宣酒、金種子等企業，紛紛大手筆拓市，力推系列高端酒，皖酒軍團整體“高端上揚”。洋河與雙溝的合并，蘇酒軍團一躍成為全國白酒第三強；還有聚合“六朵金花”的川酒，近期在上海世博會四川活動周上力推“白酒金三角”，顯出川酒整體作戰的合力與氣魄。