郵儲銀行助推安溪茶企“年年香”  1-07

自上世紀90年代起，安溪人開始醒悟，他們發(fā)現(xiàn)茶葉的重要性，以“茶”為業(yè)，最終打開致富之路。福建省安溪縣的茶農(nóng)從只懂種茶、制茶逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槎ɑ?，開拓市場的茶企。如今，在群茶并起、市場割據(jù)的時代，安溪這些茶企的突破點又在哪？郵儲銀行安溪支行自成立以來，在尋求潛在客戶的時候，更注重看重企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。

　　郵儲銀行客戶經(jīng)理陳桂福告訴記者，安溪年年香企業(yè)主李天德善于整合資源，不僅突破傳統(tǒng)門店營銷模式，創(chuàng)新網(wǎng)上營銷，同時將茶葉、家具及茶文化有機結(jié)合起來，創(chuàng)新方式，使得“年年香”越辦越火，茶香越飄越遠。李天德則告訴記者，在企業(yè)轉(zhuǎn)型過程中，郵儲資金的及時注入起到了關(guān)鍵的作用，郵儲助推了“年年香”年年香。

　　主動求轉(zhuǎn)，資金受困

　　李天德出生在茶農(nóng)家庭，制茶的每道工序他都熟稔于心。距離產(chǎn)生美，我們常常會對自己熟悉的東西產(chǎn)生厭倦感，對于李天德來說，茶葉也一樣，從小他就立志長大后不再從事與茶葉有關(guān)的行業(yè)。天意弄人，2004年，參加清華總裁班培訓時，同學一句“安溪沒人，只有茶葉沒品牌”點燃了他內(nèi)心深處對茶葉的濃厚感情。他從做家具開始轉(zhuǎn)做茶葉，并將企業(yè)名稱命名為年年香，寓意安溪的茶葉能夠年年香。

　　和其他人不同，李天德在企業(yè)成立之后并沒有在營銷上下足功夫，在他看來，基地是茶企的命脈，如果不能牢牢掌握茶葉上游環(huán)節(jié)，企業(yè)的發(fā)展就會受到限制。于是，他與清水巖山麓的巖前村聯(lián)合創(chuàng)辦合作茶廠，2006年，李天德在烏龍茶發(fā)源地的安溪蘭田鄉(xiāng)創(chuàng)辦香春分廠，共簽訂3萬畝高標準生態(tài)鐵觀音茶園基地，生產(chǎn)的主要毛茶由兩個茶園生產(chǎn)基地供應（其中一個安溪蘭田茶葉制作基地屬于該企業(yè)管理），形成了“公司+基地”的生產(chǎn)、加工銷售一條龍體系。

　　隨著企業(yè)的發(fā)展，李天德發(fā)現(xiàn)，年年香進入一個安溪茶企發(fā)展中共同遇到的死胡同：大部分茶企均是茶農(nóng)、茶商加茶店的模式，茶企目前仍處在單純的賣茶葉的層面。在群茶并起、市場割據(jù)的時代，李天德開始考慮安溪鐵觀音變革的拐點在哪里？未來，安溪的茶葉必須從單獨農(nóng)副產(chǎn)品發(fā)展成為“雅產(chǎn)業(yè)”，從簡單營銷的初期品牌時代進入到以文化為核心的新品牌時代。

　　如何做文化？這時李天德想到自己從事的另一行業(yè)，家具。經(jīng)過幾個晝夜的深思熟慮，李天德最終決定將家具與茶、文化，三者有機結(jié)合起來，而且，李天德看到，隨著信息時代的到來，電子商務的崛起，網(wǎng)絡營銷勢必將成為茶企業(yè)必爭之地。善于抓住機遇的李天德決定從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營銷渠道兩個方面對年年香進行改革。

　　但改革談何容易！之前，為了擴大門店，他投入大量的資金。而今，為了對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，李天德又將企業(yè)大部分資金投入其中，然而當進入改革第二步，年年香的資金鏈卻出現(xiàn)問題。網(wǎng)絡營銷建設需投入100萬元，李天德如今卻拿不出來。眼看網(wǎng)店遲遲不能及時開張，李天德急在心里。

　　郵儲上門，服務取勝

　　茶葉，作為安溪的第一大產(chǎn)業(yè)，十幾年來，安溪茶企如雨后春筍般崛起。中國茶產(chǎn)業(yè)是一個以民營經(jīng)濟、中小企業(yè)和微型企業(yè)為主的企業(yè)，茶產(chǎn)業(yè)成為郵儲銀行安溪支行在安溪繞不開的服務對象。

　　自成立以來，郵儲銀行安溪支行，一方面不斷加強與各大茶企的交流聯(lián)系，另一方面，有針對性地對茶產(chǎn)業(yè)開展各項金融服務。其中包括李天德的年年香茶葉。雖然李天德一再委婉拒絕與郵儲銀行的合作，但是每個季度，客戶經(jīng)理陳桂福都會主動上門拜訪企業(yè)主李天德。節(jié)假日，李天德都會收到郵儲銀行發(fā)來的祝福短信，這讓李天德備受感動。

　　當陳桂福得知李天德遇到資金瓶頸時，他知道，機會終于來了。第二天，陳桂福來到李天德辦公室，他直截了當?shù)叵蚶钐斓卤砻鬣]儲銀行服務小企業(yè)的來意。李天德告訴記者，雖然與陳桂福接觸很久，但對郵儲銀行他知之甚少。經(jīng)過陳桂福的介紹，他才知道，原來郵儲銀行為了緩解中小企業(yè)融資難的問題，先后出臺多項幫助中小企業(yè)拓寬金融融資渠道的措施，其中以“好借好還”小企業(yè)貸款為主。不僅如此，“好借好還”小企業(yè)貸款業(yè)務流動資金授信期限最長為3年，固定資產(chǎn)授信期限最長為4年，在授信有效期前兩年內(nèi)可申請額度下單筆貸款，在授信期內(nèi)可按需使用。最關(guān)鍵的是按需使用，隨借隨還，這符合年年香的需求。李天德喜出望外。

　　李天德告訴記者，最終讓自己下定決心與郵儲銀行合作，更在于郵儲銀行的服務。“郵儲銀行這種鍥而不舍的精神，值得我們學習。我也愿意和這樣的銀行合作。”李天德如是說。

　　最終，李天德向郵儲銀行申請貸款130萬元。

　　及時貸款，企業(yè)騰飛

　　不到一周的時間，130萬元的貸款到位了。

　　隨后，李天德加快了網(wǎng)絡營銷的建設步伐。年年香的網(wǎng)店也及時開張了，僅幾天的時間，網(wǎng)上交易額達到十幾萬元。

　　與此同時，因為李天德在年年香引入“茶葉+家具+文化”的發(fā)展模式，使得年年的產(chǎn)業(yè)鏈不斷延伸。年年香開始騰飛了。

　　如今走進年年香，消費者可見各種由梨花木、紫檀木制成的特色茶家具。在宛轉(zhuǎn)悠揚的南音中，茶藝小姐身著傳統(tǒng)旗袍，云鬢高盤，動作優(yōu)美，“神入茶境”、“觀音入甕”、“細聞幽香”……纖纖素手，演繹著十幾道茶藝表演工序，香氣四溢的鐵觀音散發(fā)著縷縷的清香。在茶香與茶韻風情中，品嘗安溪茶文化的醇厚與甘甜。

　　李天德的家具廠作為一家茶藝家具專業(yè)制造商，在行業(yè)內(nèi)獨樹一幟，享譽一方。

　　李天德告訴記者，單純經(jīng)驗茶葉存在局限性，只有打造產(chǎn)業(yè)鏈，才能在競爭中占據(jù)優(yōu)勢。年年香提出的產(chǎn)品創(chuàng)新，將家具與茶葉及文化相結(jié)合，走的是一條培植創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)之路。今后年年香將根據(jù)市場需求，將茶業(yè)文化融入到家具中，生產(chǎn)出更多茶文化元素的家具。

　　采訪最后，李天德對記者說，這次與郵儲銀行的合作是成功的，如果將來有機會，他將繼續(xù)與郵儲銀行合作。

　　在安溪，像年年香這些面臨改革的茶企還很多，但是我們相信，只要有像郵儲銀行這樣的金融機構(gòu)，給予這些中小企業(yè)更多幫助，他們勢必越做越好。