杜康秘藏：農村白酒市場現況及開發建議
伴隨農村消費水平提高，農民品牌意識正在覺醒，這個時候，誰先搶占、精耕這個塊市場，就可能成為引導他們消費行為的人，先入為主，誰就可能勝算在握。
現況分析
一、鄉鎮市場消費特征
1.貧富分化造成品牌分化
貧富差距直接影響到白酒消費檔次，從而導致白酒品牌的分化。生活水平較高的村莊以30-50元/瓶左右的白酒品牌為主，生活水平較差的村莊則以10元/瓶左右的光瓶酒品牌為主。
2.白酒消費水平地區差異化加大
隨著新農村建設的加快，農民的購買力也在上升。農村市場白酒消費檔次整體正在提高，少數富裕鄉鎮的白酒消費水平和縣市區相近。
3.白酒消費時機相對集中
飲酒較多的青壯男人多外出打工，留守農村的主力婦女與兒童與老人，農村平時的消費受限。故此，白酒消費主要集中在夏收、秋收、中秋節、春節前后這幾個階段。
4.品類威脅較弱
農村市場銷售淡季對低端酒影響較少，且整件購買比例呈現逐年提高的跡象。相對于市區而言，農村市場在白酒銷售受品類威脅的影響也比較小，這主要是由于農村消費者收入較低，希望花較少的錢購買白酒來滿足自己對喝酒的需求。
5.消費有向鄉鎮和縣城集中的趨勢
隨著國家對農村的基礎建設投入的增加。村與村之間的道路越來越好。遇到紅白喜事等，農村消費者也不愿在家里自己操辦。往往選擇到鄉鎮和縣城消費。造成消費有向鄉鎮和縣城集中的趨勢。
6.價格是鄉鎮白酒消費的最重要因素
只要產品價格適當，包裝精美、酒水口感好、喝起來不上頭、品牌文化切合農村鄉鎮市場特點的產品對大多數鄉鎮、農村市場來說，是擁有很大的市場空間的。
7.促銷對于引導消費起到關鍵作用
在鄉鎮消費者的活動范圍和信息渠道相對固定，對于促銷引導比較敏感，對于能夠給他們帶來實惠和利益的品牌他們是很容易被打動的。
8.鄉鎮核心網絡是渠道建設的重心，對于整體銷售將產生重要影響
鄉鎮市場的消費，消費者的購買相對集中。他們通常會選擇固定的、有信譽、有影響力的購買地點。因此核心終端的建立就顯得格外重要，誰的核心終端多，誰的網絡質量就高，誰的市場份額就會大，銷量就會高。
9.行政推薦力度對白酒農村市場推廣的影響力很大
每一個鄉鎮就是一個小的集團消費群，他們的消費具有共性和相互引導激發作用，這種推薦力度的利用可以成為白酒鄉鎮推廣的公關活動。如果能很好地利用這一特殊的社會觀念，那么品牌的推廣就容易得多。
10.品牌意識正在覺醒
縣鄉市場尤其是農村市場對品牌的忠誠度比城市高，一旦消費者認可了這個品牌，就會幾年如一日地消費。他們對地產酒的認可度普遍比外來品牌高，這是因為地產酒在品牌、文化、包裝以及情感上更能與他們產生共鳴，尤其是農村市場，有祖祖輩輩認可的白酒口感、香型，甚至包裝的圖案和色彩。
二、鄉鎮市場推廣特征分析
1.做好終端店面生動化
2.充分利用墻體廣告
3.車身廣告流動風景線
具體措施：
宣傳：店前拱門條幅，店口產品、贈品堆頭等；買就贈、抽獎等促銷主題活動；節假日主題活動；文娛主題專場活動；彩車巡游、巡回路演、巡回展銷等巡回活動；農村紅白喜事的促銷；實物促銷或者本品搭贈在鄉鎮市場廣為有效。
促銷品：宣傳單頁、年歷、春聯、掛歷、雨傘、文化衫、打火機、電飯煲、電動車等。采用給消費者帶來實惠的廣告形式；
開展以趕集、廟會、中秋、春節、端午、國慶等節假日主題活動、集中宣傳。
三、鄉鎮市場渠道現狀分析
1.終端對新產品進貨數量敏感
鄉鎮終端在進貨數量上對待新老產品往往采取兩種截然不同的。新產品再好，只能先試著賣，而暢銷品只要有優惠，即使毛利低也會大量進貨。
2.進貨頻率相對市區要低
終端進貨頻率大多保持在每周或每半月一次，且每次的進貨量較少。
3.終端老板對新產品的推薦成功率高
由于終端的經營幅射面較窄，許多顧客與老板非常熟悉，難得的信任度讓新品在推薦時樂意被顧客所接受并嘗試購買。這些店老板很多時候扮演著一個意見領袖的角色。
4.白酒消費存在“兩個一半”的特點
縣市級市場白酒銷量的一半在市區，另一半在鄉鎮和農村。從銷售的時機看白酒銷量一半集中在兩節，另一半集中在日常自飲。
5.鄉鎮直銷模式
白酒企業自建通路，利用企業的管理實力，加強對鄉鎮網絡的占有和控制。
6.經銷模式
選擇地區經銷商，由經銷商開拓市場，發展網絡。
7.協銷模式
選擇區域獨家經銷商，由廠家協助其開發市場，建設網絡。
8.深度分銷
在一定的區劃內，選擇多家經銷商，劃定銷售區域，實施深度分銷。
四、鄉鎮市場高效營銷策略建議
1.在目標鄉鎮市場尋找1家獨家分銷商、2形象店、4家店招（門頭）店；
2.所選取的終端必須參加產品陳列活動
3.市場人員的督查作用
4.鄉鎮酒店絕對不能丟
5.鄉鎮訂貨會
6.核心鄉鎮深度直銷
7.紅白喜事團購
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