甘麗媛
 
　　全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)持續(xù)放緩，我國(guó)經(jīng)濟(jì)已從排浪式增長(zhǎng)階段進(jìn)入增速換擋、結(jié)構(gòu)調(diào)整的調(diào)整期。在此背景下，2014年，我國(guó)酒行業(yè)也在深度調(diào)整中走過(guò)了第三個(gè)年頭。面對(duì)嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，如何涅槃重生，挺過(guò)市場(chǎng)“寒冬”，已成為各類酒企，特別是白酒企業(yè)亟待破解的難題。
 
　　2014年年末的購(gòu)物狂歡中，一線酒企官方旗艦店悉數(shù)加入，標(biāo)志著白酒行業(yè)第一次整體加入互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式。而這些，僅僅是白酒酒企、酒商對(duì)整個(gè)白酒行業(yè)營(yíng)銷渠道進(jìn)行全新“布局”的亮點(diǎn)之一。可以預(yù)見(jiàn)，不斷探索嘗試新的模式、尋求多元化營(yíng)銷渠道，注定是2015年酒類行業(yè)的“主題歌”。
 
　　酒類電商
 
　　重塑營(yíng)銷新脈路
 
　　我國(guó)酒類電商大致經(jīng)歷了三大階段，分別為“淘寶+個(gè)人”階段、“天貓+酒仙”階段以及“品牌商直接介入，線下渠道信息協(xié)同”階段。就目前情況來(lái)看，已經(jīng)進(jìn)入第三階段。與其他行業(yè)如家居、數(shù)碼、服裝等都經(jīng)過(guò)了電商或行業(yè)巨頭的洗禮以及供應(yīng)鏈優(yōu)化的過(guò)程不同，酒業(yè)傳統(tǒng)的層層批發(fā)經(jīng)銷的模式，對(duì)于其定價(jià)透明化十分不利。另外，傳統(tǒng)酒業(yè)的渠道——零售、餐飲和團(tuán)購(gòu)的價(jià)格不統(tǒng)一，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)其中某些渠道的產(chǎn)品產(chǎn)生質(zhì)疑，影響行業(yè)的整體發(fā)展。
 
　　關(guān)于酒類電商平臺(tái)的發(fā)展前景，從開(kāi)始到現(xiàn)在爭(zhēng)論就一直不眠不休，關(guān)鍵在于酒企會(huì)否從這些觀點(diǎn)中尋找適合自身未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)定位。通過(guò)酒仙網(wǎng)、中酒網(wǎng)、1919酒類直供等平臺(tái)商的不斷努力，我國(guó)酒類電商的發(fā)展已然超越了電商平臺(tái)最初級(jí)階段，全行業(yè)都進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，但是不管是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的電商，還是傳統(tǒng)行業(yè)的連鎖模式，消費(fèi)者始終是這個(gè)行業(yè)的動(dòng)力和焦點(diǎn)所在。
 
　　雖然目前來(lái)看，酒類電商占酒業(yè)全行業(yè)的銷售份額還很低，但其一舉一動(dòng)已經(jīng)能夠在酒業(yè)圈內(nèi)掀起波瀾。“雙11”電商大戰(zhàn)平息沒(méi)多久，又傳來(lái)酒仙網(wǎng)與瀘州老窖聯(lián)合發(fā)布的網(wǎng)絡(luò)專銷產(chǎn)品“三人炫”84天銷售100萬(wàn)瓶的消息。這個(gè)銷量，相當(dāng)于一個(gè)中小規(guī)模酒廠一年的銷量。所以說(shuō)，電商是一種趨勢(shì)，而且是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)改變得這么快，白酒行業(yè)還想讓“高利潤(rùn)”時(shí)代去而復(fù)返，很不現(xiàn)實(shí)。所以，與其被動(dòng)地去接受、被動(dòng)地挨打，還不如主動(dòng)去改變。
 
　　微信營(yíng)銷
 
　　越“玩”越有“味道”
 
　　微信目前成為最為活躍的社交媒體平臺(tái)，按業(yè)界人士的說(shuō)法，微信就是“強(qiáng)關(guān)系，弱媒體”。“朋友圈”的展示推廣、支付接口的對(duì)接、微店的推出，都讓微信平臺(tái)的商業(yè)化水到渠成。在微商時(shí)代，微信平臺(tái)之中圈層作用凸顯，社交與銷售相互融合，商業(yè)行為的信任背書(shū)由企業(yè)轉(zhuǎn)移到個(gè)體，產(chǎn)品口碑源于朋友，產(chǎn)品的體驗(yàn)源于熟人、朋友。
 
　　2014年6月28日，在天貓取得不菲業(yè)績(jī)的青島啤酒，先聲奪人地宣布“青島啤酒官方商城”在微信上正式開(kāi)業(yè)，成為首家進(jìn)駐微信商城的啤酒企業(yè)。其實(shí)，當(dāng)騰訊發(fā)布“微信支付對(duì)認(rèn)證的服務(wù)號(hào)全面開(kāi)放”這一消息僅3個(gè)月，青島啤酒就完成了從申請(qǐng)認(rèn)證、平臺(tái)開(kāi)發(fā)、貨品儲(chǔ)備到冷鏈物流等多方工作。另一有名的紅酒微商“微酒客”，從紅酒采購(gòu)到入庫(kù)再到對(duì)外銷售的所有過(guò)程都十分嚴(yán)謹(jǐn)，保障了其所售紅酒的質(zhì)量，為“微酒客”的火爆于市奠定了堅(jiān)實(shí)的品質(zhì)基礎(chǔ)。
 
　　白酒微商時(shí)代注定會(huì)馬上出現(xiàn)。但要“玩”好白酒微商，就必須明白：第一，微商不只是簡(jiǎn)單地刷朋友圈，微商這個(gè)“微”字，不是微信的“微”，而是指移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)以分鐘為計(jì)算單位的時(shí)間的碎片化，溝通的即時(shí)性和便捷性。微代表的是無(wú)孔不入，充分體現(xiàn)出移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的特性；第二，必須通過(guò)線下體驗(yàn)才可以破解微商迷局，微商不是只做線上發(fā)圖和聊天，唯有線下的消費(fèi)者體驗(yàn)與線上推廣相結(jié)合，才能走的更遠(yuǎn)、更快。
 
　　可以這么講，微商的特性為“人人經(jīng)商”提供了可能，未來(lái)買賣關(guān)系倒置、互換乃至于不停流轉(zhuǎn)也成為常態(tài)。也正由于買賣角色不再固化，消費(fèi)者與商家更容易從對(duì)方角度思考，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)條件下的圈層營(yíng)銷，必然會(huì)迸發(fā)出更多的優(yōu)勢(shì)，酒類微商，必將在“微”經(jīng)濟(jì)時(shí)代的大背景下打開(kāi)一個(gè)全新的酒類營(yíng)銷渠道。
 
　　互動(dòng)營(yíng)銷
 
　　向消費(fèi)者面對(duì)面服務(wù)
 
　　當(dāng)下，酒行業(yè)也開(kāi)始嘗試一種“互動(dòng)營(yíng)銷”。借助于網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的影響力，借助于與粉絲的積極互動(dòng)，酒企開(kāi)始認(rèn)真傾聽(tīng)消費(fèi)者的各種要求，進(jìn)而來(lái)優(yōu)化自己的產(chǎn)品，最大限度地滿足消費(fèi)者合理的要求。在市場(chǎng)導(dǎo)向已經(jīng)改變的情況下，這種做法無(wú)疑代表著酒業(yè)未來(lái)發(fā)展方向。其實(shí)，早在北京網(wǎng)商2013年年會(huì)上，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平在與酒仙網(wǎng)CEO郝鴻峰的圓桌對(duì)話時(shí)就曾表示，“與消費(fèi)者保持良好的互動(dòng)，將是未來(lái)酒類電商的巨大機(jī)會(huì)。”
 
　　過(guò)去，各類酒企過(guò)度依賴于經(jīng)銷商階層，因?yàn)樗麄兡軌驅(qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的銷售。而在這個(gè)“消費(fèi)者為王”的時(shí)代，關(guān)注消費(fèi)者階層的意見(jiàn)反饋，才是最有價(jià)值的。當(dāng)前，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，給了酒類行業(yè)與消費(fèi)者直接溝通的機(jī)會(huì)，諸多酒企也開(kāi)始需要考慮如何才能與消費(fèi)者共創(chuàng)價(jià)值。在消費(fèi)者主權(quán)的時(shí)代，消費(fèi)者依據(jù)意愿和偏好選購(gòu)所需的商品和服務(wù)，廠商要對(duì)消費(fèi)者懷有一定的敬畏之心。當(dāng)廠商以這種思維方式去運(yùn)作時(shí)，未來(lái)，價(jià)值型酒類企業(yè)一定會(huì)贏得新一輪業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)期。基于消費(fèi)對(duì)酒業(yè)未來(lái)的決勝性意義，加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的酒水消費(fèi)心理及行為研究，就能更好地從消費(fèi)者的需求出發(fā)，生產(chǎn)出適合消費(fèi)需求的酒水產(chǎn)品，從而贏得市場(chǎng)。在互動(dòng)營(yíng)銷模式中，消費(fèi)者能夠與企業(yè)、運(yùn)營(yíng)商形成多種共同體驗(yàn)的機(jī)會(huì)和條件，這種機(jī)會(huì)使得消費(fèi)者能夠在互動(dòng)中自由表達(dá)自身對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷的態(tài)度，表達(dá)自己的各類需求，使得企業(yè)與消費(fèi)者最后能夠融合在一起，更會(huì)使酒企逐漸轉(zhuǎn)變成為與終端顧客同步并進(jìn)的“組織”，最終在“知己知彼”中達(dá)到“百戰(zhàn)百勝”。
 
　　就拿白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，在“互動(dòng)營(yíng)銷”模式中，在加強(qiáng)了對(duì)消費(fèi)者的白酒消費(fèi)心理及行為研究后，就能更好地從消費(fèi)者的需求出發(fā)，生產(chǎn)出適合消費(fèi)者審美觀的白酒產(chǎn)品，賦予產(chǎn)品消費(fèi)者所希望并需要的心理附加值，還能利用消費(fèi)心理制定出有針對(duì)性、連續(xù)性的立體化心理營(yíng)銷戰(zhàn)略，再加上渠道成員人性化的售前、售中及售后服務(wù)，定能使其各類白酒產(chǎn)品獲得青睞。
 
　　無(wú)論是經(jīng)營(yíng)模式上的創(chuàng)新，還是銷售方式上的創(chuàng)新，或者包裝、產(chǎn)品重新定位上的創(chuàng)新，都讓我們看到了酒企靈活的思維和高超的智慧。憑借著這股創(chuàng)新之風(fēng)，酒行業(yè)一定能迎來(lái)另一片艷陽(yáng)天。