首頁 > 企業(yè)動態(tài) > 企業(yè)新聞 >
企業(yè)新聞
聚焦輕卡應(yīng)用價值 傳遞行業(yè)價值理念-開瑞綠卡價值傳遞中國行高層
2013年4月13日， 以品質(zhì)看得見，等你來體驗開瑞綠卡價值傳遞中國行活動在北京正式啟動。開瑞綠卡自2012年5
2013年4月13日，以“品質(zhì)看得見，等你來體驗”開瑞綠卡價值傳遞中國行活動在北京正式啟動。開瑞綠卡自2012年5月28日上市以來，在不到1年的時間里，得到了媒體及商用車界的關(guān)注，并獲得了2012年“年度輕卡”“年度創(chuàng)新”兩個大獎。在開瑞綠卡投入到用戶的實際運營中，其品質(zhì)、舒適性、操控性及一路通的服務(wù)政策，得到了用戶的認(rèn)可。但開瑞綠卡作為進(jìn)入輕卡行業(yè)不足一年的新軍，無論用戶、媒體對開瑞綠卡的了解都還不多，對開瑞綠卡想要傳遞的價值理念也知之甚少。為什么要花巨資啟動價值傳遞中國行活動？開瑞綠卡想要傳遞什么價值？為什么進(jìn)入輕卡市場一年，開瑞綠卡在不斷地強調(diào)“價值”這兩個字？帶著疑問，記者采訪了奇瑞汽車開瑞事業(yè)部副總經(jīng)理、開瑞綠卡總經(jīng)理何文輝及開瑞卡車銷售公司總經(jīng)理陳洪平兩位領(lǐng)導(dǎo)。
1、（記者）問請問陳總：開瑞綠卡品牌屬于奇瑞汽車品牌體系，但商用車與轎車從經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)到目標(biāo)用戶都有著巨大的差距。請問開瑞綠卡的經(jīng)銷體隊伍準(zhǔn)備如何構(gòu)建？目前整體發(fā)展情況如何？作為商用車市場一個全新的品牌，開瑞綠卡又準(zhǔn)備如何保證經(jīng)銷商利益？
陳洪平：首先我想明確一點，開瑞綠卡經(jīng)銷體系與奇瑞汽車現(xiàn)有轎車體系是完全分離的，商用車有自己的銷售特點，所以一開始我們就致力于搭建一支全新的經(jīng)銷商隊伍。
經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展上，我們并不是急進(jìn)而是漸進(jìn)。我們開瑞綠卡和其他企業(yè)在銷售策略上有很大區(qū)別，我們講要顛覆傳統(tǒng)的賣車方式，這也是我們?yōu)槭裁磫哟舜沃袊谢顒拥脑蛑唬汗鈭D掙錢，不做事業(yè)的經(jīng)銷商我們是不要的。我們想建立一支真正能為用戶提供價值解決方案，幫用戶持續(xù)賺錢的全新的經(jīng)銷商隊伍。讓用戶受惠，培養(yǎng)用戶的信任和忠誠度，是我們發(fā)展經(jīng)銷隊伍的基本條件。對于用戶這塊我們也做了非常詳細(xì)的規(guī)劃，去幫扶經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商充分實踐開瑞綠卡的企業(yè)戰(zhàn)略。
我們非常重視經(jīng)銷商與開瑞綠卡價值理念的認(rèn)同。但同時，為了保證經(jīng)銷商利益，我們也推出了極具吸引力的條件。我們是發(fā)展大區(qū)域和小區(qū)域結(jié)合的經(jīng)銷商模式，我們支持經(jīng)銷商做大，只有做大事業(yè)才有責(zé)任心，這是一個機制。首先綠卡實施區(qū)域獨家一級代理制度，保障經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍，其次綠卡產(chǎn)品的高中低檔不分線經(jīng)營。
2、（記者）問請問何總：2012年商用車領(lǐng)域整體銷售下滑，行業(yè)發(fā)展初現(xiàn)低潮，這對開瑞綠卡的發(fā)展會不會有負(fù)面影響？對開瑞綠卡來講，是否意味著進(jìn)入市場的時機選擇已出現(xiàn)問題？
何文輝：確實，從行業(yè)數(shù)據(jù)看，商用車行業(yè)出現(xiàn)了下滑跡象。但一個企業(yè)的前途，不僅在于行業(yè)的前景，更在于用戶的需求。具體到輕卡市場，我個人的看法是：目前的問題不是用戶需求量少了，而是能有效滿足用戶需求的企業(yè)尚沒有出現(xiàn)。如果開瑞綠卡在這方面能成為行業(yè)第一家，我們要擔(dān)心的恐怕不是行業(yè)數(shù)據(jù)，而是產(chǎn)能了。
為什么這么講，讓我們看看目前輕卡行業(yè)的銷售特征：大多數(shù)企業(yè)把自己當(dāng)成生產(chǎn)者，由此導(dǎo)致只追求銷售利潤，而忽略了用戶購車后的價值創(chuàng)造，進(jìn)而犧牲了用戶的利益。試想一下，買了你的車的人，賺不到錢，買你的車干嘛？這樣的車最后要賣給誰？
應(yīng)該說，開瑞綠卡技術(shù)水平在國內(nèi)是領(lǐng)先的，同步于國際水平，比如我們的車率先配置獨立懸掛、四輪盤剎+ABS+EBD、電動車窗、倒車可視雷達(dá)、美國康明斯發(fā)動機及德國采埃孚變速箱、GPS導(dǎo)航，以及CAN總線等等高端配置等等，我們的理念是幫用戶創(chuàng)造應(yīng)用價值。具體到操作實踐上，首先我們就需要改變經(jīng)銷商的銷售理念：從比配置、談參數(shù)，轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭脩舴治鲇密囆枨螅x擇合適的車型，進(jìn)行恰當(dāng)?shù)母难b，以及提供完善的服務(wù)保障上。
為了實現(xiàn)這一點，我們中國行活動中，也將對各地的經(jīng)銷隊伍進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，務(wù)求理念與實踐的統(tǒng)一。
因此，回到您剛才說的時機問題，我認(rèn)為，目前開瑞綠卡進(jìn)入的幾乎是一個空白的市場。我說過，我們的競爭對手不是慶鈴、不是福田等等品牌，我們的對手其實是我們自己：真正做好每一步，幫用戶創(chuàng)造應(yīng)用價值。至少在目前，在這方面我們不會遭遇任何挑戰(zhàn)。
3、（記者）請問何總：您一直在談應(yīng)用價值，請問能否結(jié)合一些具體案例，談?wù)勯_瑞綠卡與其他輕卡企業(yè)到底有何區(qū)別？
何文輝：我說過，我們要轉(zhuǎn)變賣車的思路，我們是為用戶提供應(yīng)用價值服務(wù)價值。
立足點的變化，自然帶來了車輛技術(shù)應(yīng)用的變化。比方說，我們是業(yè)內(nèi)首家采用獨立懸掛系統(tǒng)的，為什么要做這樣的創(chuàng)新？我給大家講一類特殊客戶的需求有助于大家理解。
獨立懸掛最大的好處是強化了車輛平穩(wěn)性。對一些貨損率比較高的行業(yè)，具有突出的價值。比如目前一些燈具、建材、易碎品物流企業(yè)，一年的破損率折下來是一筆不小的損失。在安徽安慶，有一個馬可波羅瓷磚配送用戶，買了我們的車后，驚喜的告訴我們，我不是買了一輛車，而是白得了一輛車。為什么他會這樣說？據(jù)他介紹，自己運輸?shù)拇纱u每塊都很貴，有的一塊瓷磚價格高達(dá)近2000元每片。配送路況的復(fù)雜性，瓷磚破損一直是其難以控制的損失。而用了開瑞綠卡獨立懸掛，幾次運輸下來，破損率幾乎為零，這樣應(yīng)用價值一下子用戶就感受到了。
再比如說我們采用的CAN總線技術(shù)。除了開瑞綠卡，其他輕卡企業(yè)完全沒有考慮這一配置。為什么我們要做這樣的創(chuàng)新呢？在這方面，國內(nèi)的中小物流企業(yè)感觸可能會更深一點：僅僅一個司機管理問題，就是一件頭疼的事情——熟練的司機經(jīng)驗豐富，但難于管理且工資成本可能持續(xù)上漲；用新手司機，雖然工資穩(wěn)定，但用車成本可能上升，同樣，路上出問題的幾率也比較高。而司機之外，運營費用管理、在途管理等都是難以突破的瓶頸。但有了Can總線技術(shù)，再配合我們的智能管理平臺，情況就會變得完全不同：司機可以在途培訓(xùn)與管理，貨物信息隨時在途管理，運營費用完全可控……以往難以逾越的各項管理難題，都能輕松得到解決。
2012年，在開瑞綠卡技術(shù)人員的幫助下，在某快遞公司點部新購的車輛加裝了一套在途管理系統(tǒng)。借用該系統(tǒng)，公司負(fù)責(zé)人坐在辦公室里，就能隨時看到每輛車的行駛位置、司機的駕駛習(xí)慣、車輛實時油耗等各種管理信息。在系統(tǒng)的幫助下，該物流企業(yè)已經(jīng)徹底解決了新司機培訓(xùn)難、在途運營成本管理難等問題。
為用戶提供適用的解決方案不是靠企業(yè)紙上談兵。 在商用車領(lǐng)域，開瑞綠卡已經(jīng)做好的充分的準(zhǔn)備。我們會用行動，來一步一步印證及傳遞開瑞綠卡的價值理念。
4、（記者）請問何總，為什么開瑞綠卡花巨資啟動價值傳遞中國行活動？開瑞綠卡對價值是怎么理解的？如何看轎車的消費理念，和商用車的用車?yán)砟睿?/span>
何文輝：關(guān)于如何幫助用戶致富的問題，開瑞綠卡通過技術(shù)創(chuàng)新，對質(zhì)量的不斷追求，以幫助用戶致富為己任。也就是說我們會提供高性價比的產(chǎn)品，但除了給用戶一個更高附加價值的產(chǎn)品外，還要在為用戶如何提供完善的售后服務(wù)保障上下功夫。
這里，我再跟大家分享一個用戶的故事。
北京一個規(guī)模不小的快遞公司經(jīng)理告訴我們，速度和效率是快遞行業(yè)的硬指標(biāo)。而在他們的用車過程中卻發(fā)現(xiàn)，很多輕卡買的時候便宜，用的時候卻用不起、修不起，為什么？他告訴我們，快遞行業(yè)24小時的送達(dá)承諾，一輛輕卡每天每車貨大概800-1500票，車壞在路上，每票延遲送達(dá)就要面臨總公司每票1000元的罰款，以及客戶的關(guān)聯(lián)賠償?shù)鹊取Ａ硗猓瑸楹涡薏黄穑克嬖V我們，一般情況下，除了新車質(zhì)保期，廠家的服務(wù)還可以，但過了質(zhì)保期后，經(jīng)常面臨維修配件缺失而導(dǎo)致維修周期過長，或者有的廠家車型更新過快，上市不到2年，所買的車已經(jīng)停產(chǎn)了，導(dǎo)致車輛維修配件缺失。為了不耽誤業(yè)務(wù)，也不得不新買車頂上。
針對用戶的用車問題和用車難題，開瑞綠卡“一路通”的售后服務(wù)政策，得到了很多用戶的認(rèn)可，只要用戶買了開瑞綠卡，我們就要終身為用戶提供“一路通”的服務(wù)保障，讓上述用戶的問題不再發(fā)生。
只有用戶認(rèn)可開瑞綠卡，那么經(jīng)銷商才會有動力和信心跟著開瑞綠卡。所以，我們認(rèn)為，開瑞綠卡要做好商用車領(lǐng)域，要分三步走，第一步，首先讓買開瑞綠卡的用戶賺到錢；第二步，讓經(jīng)銷商賺到錢；第三步，才是企業(yè)賺錢。
所以我們第一步很重要，這也是這次價值傳遞中國行活動的核心目的。開瑞綠卡聚焦輕卡行業(yè)用戶應(yīng)用價值，幫助用戶賺錢，幫助用戶解決用車問題和難題，是開瑞綠卡的企業(yè)責(zé)任和使命！
我們將通過開瑞綠卡中國行活動，用戶回訪活動，持續(xù)發(fā)掘用戶需求，幫助用戶實現(xiàn)物流解決方案，并在建材、家具、物流、速遞、食品、冷鏈、水產(chǎn)、醫(yī)藥、蔬菜等各城市配送行業(yè)發(fā)掘明星用客戶，并形成優(yōu)秀的解決方案，推廣給更多亟需幫助的用戶。”
5、（記者）請問陳總問：開瑞綠卡上市后，得到很多媒體和用戶的關(guān)注，其配置在國內(nèi)目前難逢對手，請問陳總，開瑞綠卡除產(chǎn)品本身以外的差異化體現(xiàn)在那些方面？
陳洪平：開瑞綠卡的品質(zhì)和配置，是目前國內(nèi)最好的輕卡，但開瑞綠卡的目前最大的問題是，需要得到更多用戶的認(rèn)知和認(rèn)可，需要喚醒更多的用戶重視輕卡的價值理念、購車?yán)砟詈瓦x車方法，只要用戶認(rèn)識到這一點，才能實現(xiàn)整個輕卡行業(yè)的提升。
產(chǎn)品配置方面，我們的目的不是就是為了比競爭對手多個配置來實現(xiàn)差異化，像美國一個拖拉機就會幾百萬、上千萬，那是非常高級的裝備，技術(shù)含量相當(dāng)高。一切要站在用戶的應(yīng)用價值上出發(fā)， 這是核心方向。開瑞綠卡把輕卡用戶利益作為目標(biāo)，作為最重要的資源來發(fā)展。很多企業(yè)都做輕卡，國內(nèi)輕卡走模仿的路，已經(jīng)是行業(yè)通病，外資品牌到中國，也只是帶來了一個品牌而沒有把真正的核心技術(shù)帶到中國。并沒有真正專注中國輕卡用戶的行業(yè)價值運用上，外資品牌到中國，只是來賺錢來了！在這方面，中國商用車領(lǐng)域發(fā)展到今天，固有的模式下，開瑞綠卡是個新品牌，想讓用戶心目當(dāng)中接受一個新品牌并不太容易， 我們這里有很多數(shù)據(jù)表明發(fā)展一個新品牌，要比其他企業(yè)多出三四倍的代價。
但我們要讓用戶今后購車的時候認(rèn)識到這一點，你買輕卡就得想到開瑞綠卡的價值運用理念，開瑞綠卡雖銷量不是第一，但品質(zhì)就是第一，服務(wù)是終身一路通服務(wù)。目前已經(jīng)購買開瑞綠卡的用戶都認(rèn)可這一點，我們開瑞綠卡就是要做輕卡價值運用領(lǐng)域的第一，產(chǎn)品品質(zhì)的第一，售后服務(wù)的第一。
而我們相信，開瑞綠卡為幫助用戶解決用車問題及用車難題，把用戶的需求，當(dāng)成開瑞綠卡的企業(yè)責(zé)任，將迅速與用戶產(chǎn)生共鳴。這是開瑞綠卡與其他品牌從根本上不同的地方。
6、（記者）請問陳總：奇瑞從自主品牌到走向國際化企業(yè)走向了一個轉(zhuǎn)型，開瑞綠卡在國內(nèi)，其配置和品質(zhì)，都超越了慶鈴600P，而日系品牌在國內(nèi)卻一直盤踞中國高端輕卡市場。那么，開瑞綠卡是怎么看待這個問題的？
陳洪平：在國內(nèi)，一定要改變中國品牌低質(zhì)低價這個形象。對于高端，就是我們做到了國內(nèi)第一，把性價比做到國外二三十萬的車，在國內(nèi)我們差不多只賣十一二萬，我們品質(zhì)做到了高端又沒有賣高價，而一些洋品牌，憑一個品牌名稱，配置不及我們，卻單價比我們高。針對這個，我們一定要喚醒用戶，喚醒行業(yè)清楚地認(rèn)識到這一點，中國自主品牌完全具備國際領(lǐng)先技術(shù)水平能力，用戶一定要相信我們。
在這里，借媒體朋友的力量，號召更多的輕卡用戶，加入到開瑞綠卡價值傳遞中國行的行列中，聚焦輕卡行業(yè)的用車價值理念，不論你開的是什么品牌的輕卡，不論你是個體用戶還是企行業(yè)用戶，不論你是站在一線的配送司機，還是物流企業(yè)的管理者，希望大家，把你們的經(jīng)驗和成功與開瑞綠卡一起分享，把你們的要求和需求告訴開瑞綠卡，把你們的問題和難題，交給開瑞綠卡來解決。未來，有開瑞綠卡與大家攜手快速前行。 您的這個問題，未來將由使用開瑞綠卡的用戶，給出答案。謝謝大家！
