食品企業成功營銷系列之一百五十九

 

新食品企業成功營銷方法十：

為新食品企業建立銷售管理和銷售隊伍培訓體系

 

 

 

什么是食品企業的銷售管理和銷售隊伍培訓體系

 

銷售管理體系是指食品企業管理整個銷售過程的營銷體系，主要包括對銷售隊伍的管理，對經銷商的管理以及對產品銷售過程的動態管理等等。銷售隊伍培訓體系指的是食品企業對銷售隊伍進行常態化的品牌知識、產品知識以及銷售知識等方面的培訓體系，用以提高企業銷售隊伍實戰銷售能力。食品企業的銷售管理和銷售隊伍培訓體系是整合營銷策劃的兩個重要環節，能夠保證新產品品牌策劃、產品策劃、市場策劃和銷售策劃的真正落地，實現馬克思在《資本論》中所說的產品到貨幣的驚險一跳。

 

 

沒有銷售管理和銷售培訓體系的支撐企業規模做不大

 

    很多新食品企業或中小食品企業的銷售管理和銷售隊伍培訓體系往往是比較零散的，想到一些就做一些，想到哪里就做到哪里，對公司銷售隊伍的管理也不規范，沒有建立定期的培訓機制。如果食品企業的銷售過程沒有一套完整的銷售管理和銷售隊伍培訓體系的支撐，產品的銷售規模很難做大。所以新食品企業不管規模大小，銷售人員數量多少，在新產品進入市場前就要建立適合自己企業未來發展的銷售管理和銷售隊伍培訓體系，為新產品品牌和產品銷量的提升打好基礎。新食品企業銷售管理和銷售培訓一開始就正規化是為了今后能走的更遠。

  

 

北京精準企劃成功案例

 

大連春城老百家米線公司是北京精準企劃服務的第一個全案客戶。我們不僅為企業進行了精準的品牌策劃、產品策劃和市場策劃，而且為該公司建立了一套完整的銷售管理和銷售隊伍的培訓體系。“春城老百家米線整合營銷策劃方案”的提案客戶安排在沈陽進行?？爝^年了，春城老百家米線東北和廊坊共六個廠的高管和營銷人員齊聚沈陽，召開本年度的總結、表彰和來年計劃的工作會議。客戶對我們的春城老百家米線提案給予了高度評價，特別是對我們提出的“用心做好米線”的企業品牌廣告語非常認同。“用心做好米線”包含兩個層面的含義，一方面是表達春城老百家米線公司用心做好米線事業的信念；另一方面是要求員工要用心做好每一根米線，提倡精益求精的工作態度。

 

在沈陽錦江之星一樓的會議室里坐滿了春城老百家米線的各路“諸侯”，北京精準企劃用了一整天的時間就以下5個方面：1、北京精準企劃品牌與市場營銷策劃實戰體系；2、春城老百家米線東北市場調研報告；3、春城老百家米線整合營銷策劃方案；4、春城老百家公司的銷售管理體系；5、春城老百家米線的銷售方式與技巧等，對春城老百家米線高管和營銷人員做了系統的培訓。培訓過程一次次被大家的掌聲打斷，場面非常熱烈。春城老百家米線公司有一支具備高度凝聚力和富有創業激情的團隊，他們的學習力和熱情也深深地感染了我們。

 

    在北京精準企劃成功服務過的十多家食品企業全案整合營銷策劃案例中，我們除了為客戶進行精彩的品牌策劃、產品策劃、市場策劃和產品包裝創意設計外，都為這些食品企業建立了適合其發展的銷售管理和銷售隊伍培訓體系。這些食品企業主要包括：天津蘭氏調味品有限公司，湖南中茶糧油有限公司，河南商丘百業興農農業科技公司，廣西桂林市漓江魚食品有限公司，山東春雪食品有限公司，陜西咸陽女皇果蔬食品開發有限公司，山西長治市潞安府臘肉制品有限公司，湖北稻花香綠色食品股份有限公司，陜西漢中瓏津木本油業有限公司，貴州康正畜牧科技有限公司，貴州貝真食業有限公司，深圳聚特佳生物科技有限公司以及盤錦元態農業科技有限公司等等。

 

 

食品企業銷售管理體系的核心內容架構

 

北京精準企劃食品企業銷售管理體系的核心內容架構主要包括：1、銷售機構組織設計及職責:（1）銷售組織機構設置；（2）主要崗位職責。2、銷售目標分解及計劃的制定:（1）銷售區域劃分的原則與步驟；（2）銷售目標的分解及滾動銷售預測；（3）銷售費用預算及控制；（4）區域銷售計劃的制定。3、銷售隊伍的管理:（1）銷售隊伍的招募；（2）銷售人員的考核；（3）銷售人員的行動管理。4、渠道及渠道客戶管理:（1）渠道結構及分析；（2）渠道客戶的選擇；（3）渠道客戶管理；（4）渠道客戶拜訪程序；（5）渠道客戶的激勵政策；（6）渠道客戶的評估。5、跨區銷售管理:（1）跨區銷售管理；（2）區內沖擊。6、銷售行政與管理制度:（1）辦事處銷售會議管理；（2）銷售信息管理制度；（3）銷售網絡管理制度；（4）工作規范。7、銷售機構經理應具備的能力與技巧:（1）區域銷售機構經理應具備的能力；（2）區域銷售機構經理的領導技巧等等。

 

 

食品企業銷售隊伍培訓體系的核心內容架構

 

北京精準企劃食品企業銷售隊伍培訓體系的核心內容架構主要包括：1、品牌和產品知識的培訓；2、營銷知識及理念培訓；3、銷售人員團隊意識培訓；4、銷售人員的行為規范；5、銷售方法與溝通技巧培訓；6、頂級銷售員具備的條件；7、如何開發與接觸潛在客戶；8、引發客戶興趣及建立好感；9、了解客戶需求及特質培訓；10、了解客戶的購買模式；11、介紹解說產品與服務；12、有效成交客戶的方法等等。

 

 

新產品必須做到在營銷策劃的每一個關鍵點領先競爭對手

 

新食品企業產品成功營銷的方法主要包括十大部分：一、首先要為自己的新產品做專業市場調研；二、清晰界定企業新產品的核心消費群體；三、為自己的新產品建立精準的品牌定位；四、好的品牌名稱和標識設計是成功營銷的開始；五、搶先給企業新產品制定領導者的營銷標準；六、經典廣告語能夠有效觸動消費者的購買欲望；七、新產品包裝設計要有品牌策略的指導；八、在產品銷售終端建立品牌和提升產品銷量；九、通過專業媒體為新產品進行成功招商策劃；十、為新食品企業建立銷售管理和銷售隊伍培訓體系。食品企業新產品成功營銷的方法歸結成一句話就是：“新產品必須做到在營銷策劃的每一個關鍵點領先競爭對手”。只有這樣才能減少食品企業新產品的營銷費用投入，最大限度降低營銷風險，在較短時間內快速提升食品企業的品牌和產品銷量。

 

 

結束語：我們對精準企劃的理解

 

精準企劃就是通過對食品市場的整體把握，采用精準的市場細分策略，精準的品牌策略，精準的產品策略，精準的價格策略，精準的渠道策略，精準的廣告投放策略，精準的促銷策略等，集中企業資源對細分市場和目標消費群體進行精準的傳播，有效減少食品企業資源和成本的浪費，快速提升品牌和產品銷量的整合營銷策劃模式。
           
     經過十八年營銷實戰的檢驗，從公元2008年8月起，我們將會在中國食品營銷領域開創一個全新的精準企劃時代。我們能做到穩定地為食品企業贏利，并且對營銷策劃的結果負責，真正實現了為食品企業低成本，無風險營銷策劃的公司理念。精準企劃鄭重承諾：營銷策劃客戶不滿意100%退款。1、為食品企業提供中國一流水準的營銷策劃服務；2、讓食品企業所做的營銷策劃項目在同類競爭產品中做到最好；3、給食品企業創造相當于營銷策劃費用10-100倍的經濟效益。

北京精準企劃——中國食品行業市場調研與整合營銷策劃第一品牌。食品企業營銷問題或難題全面解決方案請進入北京精準企劃公司網站。

 

 

                                                              北京精準企劃

                                                       丁 華

                                                              2012.09.26                                                         

 

作者簡介

 

丁華，北京精準企劃CEO，44周歲，中國知名食品營銷策劃實戰專家；18年食品行業營銷實戰經驗，成功服務過五十多家國際、國內大、中小食品企業；在食品營銷策劃領域已建立了自己成熟的營銷實戰理論體系。北京精準企劃——中國食品行業市場調研與整合營銷策劃第一品牌，食品企業營銷問題或難題全面解決方案請進入北京精準企劃公司網站。精準企劃鄭重承諾：營銷策劃客戶不滿意100%退款。

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