食品企業(yè)成功營(yíng)銷系列之一百五十八

新食品企業(yè)成功營(yíng)銷方法九：通過(guò)專業(yè)媒體為新產(chǎn)品進(jìn)行成功招商策劃

新食品企業(yè)產(chǎn)品招商困難的原因

    很多新食品企業(yè)在產(chǎn)品的廠房建設(shè)、技術(shù)引進(jìn)、設(shè)備購(gòu)買(mǎi)等方面投入了大量的精力和費(fèi)用，而對(duì)于新產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃卻不夠重視。在新產(chǎn)品上市前不僅沒(méi)有做過(guò)專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研，產(chǎn)品的口味、價(jià)格也沒(méi)有做過(guò)測(cè)試，包裝設(shè)計(jì)只是急匆匆完成的，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后就急急忙忙開(kāi)始招商。招商方式僅僅是參加展銷會(huì)、打電話或網(wǎng)上招商，結(jié)果首先是找不到合適的經(jīng)銷商，其次是即使找到了合適的經(jīng)銷商，對(duì)方也不愿意代理自己企業(yè)的新產(chǎn)品，或者經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的條件太高，食品企業(yè)根本無(wú)法滿足。最后產(chǎn)品是匆匆忙忙生產(chǎn)出來(lái)了，但招不到合適的經(jīng)銷商，產(chǎn)品自然也就賣(mài)不動(dòng)。

經(jīng)銷商不會(huì)為食品企業(yè)新產(chǎn)品承擔(dān)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)
   
    食品企業(yè)生產(chǎn)的新產(chǎn)品不管是直供零售終端還是通過(guò)代理商銷售，產(chǎn)品的最終購(gòu)買(mǎi)主體都是消費(fèi)者。如果產(chǎn)品擺在賣(mài)場(chǎng)消費(fèi)者不嘗試購(gòu)買(mǎi)或重復(fù)購(gòu)買(mǎi)頻次很低，時(shí)間長(zhǎng)了，產(chǎn)品就會(huì)堆積在零售終端或經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里。那么多的產(chǎn)品經(jīng)銷商自己當(dāng)然吃（喝）不完，這些產(chǎn)品最后還得退回到食品企業(yè)。因此， 如何傳播新產(chǎn)品的品牌，如何與消費(fèi)者溝通是食品企業(yè)需要首先完成的工作，經(jīng)銷商不會(huì)為食品企業(yè)新產(chǎn)品承擔(dān)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。

    所以在與經(jīng)銷商洽談的時(shí)候食品企業(yè)就需要告訴對(duì)方，經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的鋪貨和物流配送；食品企業(yè)的市場(chǎng)和銷售人員主要負(fù)責(zé)品牌的傳播、終端宣傳品牌張貼和發(fā)放、促銷活動(dòng)的策劃與實(shí)施，在零售終端促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。食品企業(yè)不能把產(chǎn)品的銷售完全推給經(jīng)銷商，而需要同經(jīng)銷商合理分工，密切配合，與經(jīng)銷商一起做大產(chǎn)品銷量，才能夠?yàn)樾庐a(chǎn)品贏得更多的代理商。

食品企業(yè)新產(chǎn)品成功招商的方法

    食品企業(yè)新產(chǎn)品在專業(yè)品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)策劃和銷售策劃的基礎(chǔ)上，應(yīng)該采用多種招商方式相結(jié)合的方法成功招商。北京精準(zhǔn)企劃認(rèn)為食品企業(yè)新產(chǎn)品成功招商的方法主要有以下幾種：（一）通過(guò)食品行業(yè)的專業(yè)媒體招商。食品行業(yè)的專業(yè)媒體主要包括《糖煙酒周刊》食品月刊、《新食品》食品月刊、《中國(guó)食品報(bào)》以及各食品品類的雜志、報(bào)紙等。以上食品行業(yè)的專業(yè)媒體雖然需要花費(fèi)一定的招商費(fèi)用，但招商效果相對(duì)較好。（二）通過(guò)食品行業(yè)的專業(yè)展會(huì)招商。比如每年的春季、秋季糖酒會(huì)，各食品品類的年度展會(huì)等等。（三）通過(guò)食品行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站招商。比如“食品商務(wù)網(wǎng)”、“食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)”、“食品招商網(wǎng)”等等。（四）通過(guò)食品行業(yè)的經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫(kù)招商。（五）食品企業(yè)派銷售人員去各地的經(jīng)銷商公司、門(mén)店以及食品批發(fā)市場(chǎng)與食品經(jīng)銷商直接溝通，洽談?wù)猩淌乱说鹊取Ｒ陨衔宸N招商方式相互結(jié)合、相互補(bǔ)充招商效果會(huì)更好。

北京精準(zhǔn)企劃新產(chǎn)品全程招商策劃的主要內(nèi)容

北京精準(zhǔn)企劃新產(chǎn)品全程招商策劃內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)部分：

   （一）各級(jí)經(jīng)銷商招商策劃。1、各類經(jīng)銷商的招商策略：（1）大中型超市渠道；（2）小型連鎖超市渠道；（3）各類流通渠道；（4）地方特產(chǎn)渠道；（5）團(tuán)購(gòu)渠道；（6）其它產(chǎn)品銷售渠道。2、經(jīng)銷商招商的媒體選擇。3、春秋兩季糖酒會(huì)的招商策劃。4、其它直接招商的方式選擇。5、各級(jí)經(jīng)銷商的招商流程。6、與各級(jí)經(jīng)銷商的合作方式。 

（二）產(chǎn)品招商書(shū)設(shè)計(jì)。1、產(chǎn)品介紹；2、市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)；3、品牌定位；4、目標(biāo)市場(chǎng)；5、產(chǎn)品利益點(diǎn)；6、廣告語(yǔ)；7、品牌傳播策略；8、市場(chǎng)推廣步驟；9、產(chǎn)品銷售支持；10、經(jīng)銷商的選擇；11、產(chǎn)品代理政策；12、對(duì)經(jīng)銷商的管理。

  （三）參與重要經(jīng)銷商的談判。1、與重要經(jīng)銷商的前期溝通；2、參與食品企業(yè)和經(jīng)銷商的溝通；3、為重要經(jīng)銷商做專業(yè)營(yíng)銷策劃提案；4、增加經(jīng)銷商的合作意愿和信心；5、促成經(jīng)銷商與食品企業(yè)的合作。

   （四）免費(fèi)為重點(diǎn)經(jīng)銷商做專項(xiàng)銷售策劃。1、為食品企業(yè)重要的經(jīng)銷商做市場(chǎng)推廣策劃；2、為重要的經(jīng)銷商做產(chǎn)品促銷策劃；3、提升產(chǎn)品銷量，增加經(jīng)銷商的進(jìn)貨頻次；4、及時(shí)化解食品企業(yè)與經(jīng)銷商可能出現(xiàn)的分歧；5、增進(jìn)食品企業(yè)與經(jīng)銷商合作的緊密度；6、開(kāi)創(chuàng)食品企業(yè)、策劃公司和經(jīng)銷商三方共贏的合作模式。

  （五）已建立完整的各類食品經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫(kù)。1、十八年專業(yè)食品行業(yè)營(yíng)銷策劃及經(jīng)銷商資源積累；2、已建立32個(gè)直轄市、省會(huì)城市、地級(jí)市、縣級(jí)市、縣城等經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫(kù)；3、具有食品行業(yè)數(shù)十個(gè)品類，全國(guó)6萬(wàn)多家經(jīng)銷商信息資料；4、以上經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫(kù)每年還在不斷增加和更新過(guò)程中；5、能夠?yàn)槭称菲髽I(yè)產(chǎn)品成功招商節(jié)省大量的人力和物力成本；6、可幫助食品企業(yè)在較短時(shí)期內(nèi)提升品牌和促進(jìn)產(chǎn)品銷量的快速增長(zhǎng)。

為新產(chǎn)品做專業(yè)營(yíng)銷策劃是成功招商的保證

    可以說(shuō)各級(jí)經(jīng)銷商跟消費(fèi)者的距離更近，他們每天賣(mài)產(chǎn)品給零售商或消費(fèi)者，并從零售商和消費(fèi)者那里反饋市場(chǎng)需求的信息。因此一個(gè)產(chǎn)品好不好賣(mài)，經(jīng)銷商往往一看就知道。經(jīng)銷商的營(yíng)銷水平越來(lái)越高，他們不會(huì)代理或經(jīng)銷賣(mài)不動(dòng)的產(chǎn)品。

    食品企業(yè)可以想一下，如果你的新產(chǎn)品沒(méi)有清晰的品牌定位，沒(méi)有好的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，沒(méi)有創(chuàng)意出經(jīng)典的廣告語(yǔ)，沒(méi)有一流的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，產(chǎn)品口味一般，價(jià)格定位不準(zhǔn)確，終端宣傳品匱乏等等；沒(méi)有專業(yè)營(yíng)銷策劃的支撐，產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，當(dāng)然很難招到合適的經(jīng)銷商，產(chǎn)品招商困難是必然的結(jié)果。相反如果你的產(chǎn)品能夠像康師傅飲料、可比克薯片那樣策劃的出色，能夠獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，有非常大的產(chǎn)品銷量，經(jīng)銷商會(huì)搶著代理或經(jīng)銷你的新產(chǎn)品。可見(jiàn)，為新產(chǎn)品做專業(yè)營(yíng)銷策劃是食品企業(yè)成功招商的保證。

結(jié)束語(yǔ)：我們對(duì)精準(zhǔn)企劃的理解

精準(zhǔn)企劃就是通過(guò)對(duì)食品市場(chǎng)的整體把握，采用精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分策略，精準(zhǔn)的品牌策略，精準(zhǔn)的產(chǎn)品策略，精準(zhǔn)的價(jià)格策略，精準(zhǔn)的渠道策略，精準(zhǔn)的廣告投放策略，精準(zhǔn)的促銷策略等，集中企業(yè)資源對(duì)細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行精準(zhǔn)的傳播，有效減少食品企業(yè)資源和成本的浪費(fèi)，快速提升品牌和產(chǎn)品銷量的整合營(yíng)銷策劃模式。
           
     經(jīng)過(guò)十八年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn)，從公元2008年8月起，我們將會(huì)在中國(guó)食品營(yíng)銷領(lǐng)域開(kāi)創(chuàng)一個(gè)全新的精準(zhǔn)企劃時(shí)代。我們能做到穩(wěn)定地為食品企業(yè)贏利，并且對(duì)營(yíng)銷策劃的結(jié)果負(fù)責(zé)，真正實(shí)現(xiàn)了為食品企業(yè)低成本，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷策劃的公司理念。精準(zhǔn)企劃鄭重承諾：營(yíng)銷策劃客戶不滿意100%退款。1、為食品企業(yè)提供中國(guó)一流水準(zhǔn)的營(yíng)銷策劃服務(wù)；2、讓食品企業(yè)所做的營(yíng)銷策劃項(xiàng)目在同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中做到最好；3、給食品企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營(yíng)銷策劃費(fèi)用10-100倍的經(jīng)濟(jì)效益。

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                                                              北京精準(zhǔn)企劃
                                                       丁 華
                                                              2012.09.24                                                          

作者簡(jiǎn)介

 
丁華，北京精準(zhǔn)企劃CEO，44周歲，中國(guó)知名食品營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)專家；18年食品行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成功服務(wù)過(guò)五十多家國(guó)際、國(guó)內(nèi)大、中小食品企業(yè)；在食品營(yíng)銷策劃領(lǐng)域已建立了自己成熟的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)理論體系。北京精準(zhǔn)企劃——中國(guó)食品行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研與整合營(yíng)銷策劃第一品牌，食品企業(yè)營(yíng)銷問(wèn)題或難題全面解決方案請(qǐng)進(jìn)入北京精準(zhǔn)企劃公司網(wǎng)站。精準(zhǔn)企劃鄭重承諾：營(yíng)銷策劃客戶不滿意100%退款。
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