張裕解釋卡斯特出局，卡斯特的條件很苛刻：要求控股“做葡萄酒我們有一整套管理和技術。張裕改制是引進外資，引進技術，是要發揮他們的能力。我們沒有得到控股也就發揮不了我們所有的能力?！标惞怅U釋自己的理由本報記者李秀中發自上海整個活動中，陳光靜靜地坐在那里，聽著杜憲·阿朵夫和李偉革的致辭。前者是法國卡斯特集團兄弟釀酒有限公司國際部總裁，后者是卡斯特原裝葡萄酒在中國的唯一戰略推廣商——東海鑫業公司的董事長。

　　從獨資辦廠到合資經營品牌再到原裝進口，這是全球第二大的葡萄酒制造商卡斯特在中國走過的三部曲。

　　不引人注意的陳光，正是卡斯特進入中國進程中的關鍵人物。

　　6月30日，法國卡斯特冠名亞洲小姐中國內地賽區簽約，并推出7款卡斯特原裝進口葡萄酒。這是法國卡斯特原裝葡萄酒進入中國內地啟動的第一輪重點推廣活動。

　　與張裕的合資陳光的思緒回到了5年前?！?001年7月，張裕董事長孫利強來找我們，我們在法國見了第一次面，當時還有煙臺市政府幾個主要領導也來了。很快我們就決定一起合作?！标惞饨榻B說。

　　2000年后，張裕大力推進產品戰略轉型，主打中高檔葡萄酒，全面提升自己品牌的含金量。在這個時候，張裕急需借助洋品牌的優勢。而這也為卡斯特提供了機會。

　　“當時，我們互相都有需求，張裕需要卡斯特把它的品牌定位拉高，而卡斯特需要張裕來把卡斯特品牌推廣出去。”陳光回顧了當年合作的背景。

　　一個月以后，張裕與卡斯特集團在北京簽署了一系列戰略性合作協議，張裕投資參股卡斯特集團在河北廊坊的紅城堡葡萄酒；卡斯特投資參股于張裕在煙臺福山籌建的張裕·卡斯特酒莊。張裕·卡斯特酒莊專門生產高端葡萄酒?？ㄋ固乩脧堅５膰鴥葼I銷通道，而張裕同樣可以利用卡斯特集團在歐洲市場上的網絡資源。

　　通過聯姻，張裕和卡斯特都成功地實現了產品高端化的戰略轉型。張裕實現了超高速增長，2005年，張裕全年實現銷售收入三十多億元，遠遠地超越競爭對手，成為當之無愧的紅酒老大。

　　然而，“我們和張裕合作一段時間后，發現問題也很多。可能我們是一個私營企業，張裕是一個國有企業，我們的眼光是不一樣的。我們需要花很多時間來磨合。解決一件事情，需要花很多時間?！?

　　“比如，簽了很多合同，但是要實行的時候，還是困難重重。比如承包費等問題。”陳光抱怨合作中間的問題。

　　然而，這并不是唯一的原因，也不是問題的關鍵。

　　2005年，張裕完成了國企改制，把33%的股份賣給了世界第五大葡萄酒巨頭——意大利意邇瓦公司。而卡斯特卻沒能從張裕的股改中撈到半點好處。

　　張裕對于卡斯特出局的解釋是，卡斯特的條件很苛刻：卡斯特要求控股。

　　“控股有理由。因為做葡萄酒我們有一整套管理和技術。張裕改制是引進外資，引進技術，是要發揮他們的能力。我們沒有得到控股也就發揮不了我們所有的能力。”陳光闡釋自己的理由。

　　實際上，改制問題正是反映了兩家企業在度過合作蜜月之后，各自發展戰略的矛盾，這也導致了雙方合作的“破裂”。

　　在中國葡萄酒競爭越來越激烈的情況下，張裕和卡斯特作為中外兩大葡萄酒品牌代表的競爭將是必然的趨勢。各自在合作中取得了自己想要的東西之后，競爭大于合作。

　　2004年，葡萄酒的進口關稅下降到14%。洋葡萄酒企業開始把原裝葡萄酒銷往中國。于是，在已經取得品牌和渠道條件之后，陳光和卡斯特選擇了東海鑫業。

　　選擇一個好的經銷商陳光把自己在卡斯特中國經營中所起到的最大作用，表述為：“選擇一個好的經銷商，選擇一個好的認真的來推廣我們品牌的經銷商?！?

　　今年4月初，卡斯特在北京宣布，北京東海鑫業商貿有限公司成為卡斯特原裝葡萄酒在中國的唯一戰略推廣商。這被業界認為是卡斯特和張裕分道揚鑣的標志，也被認為是洋葡萄酒路徑轉變的又一標志。

　　按照合約，東海鑫業將不僅負責卡斯特原裝酒在中國的銷售，還要負責其原裝酒在中國的所有業務，包括選擇經銷商、品牌推廣、經營目標等。

　　東海鑫業董事長李偉革曾是張裕北京地區經銷商，1998年張裕攻打北京葡萄酒市場，最終取代另一強勁對手從而形成了主要由長城、張裕兩強對壘的格局，李偉革功不可沒。

　　去年年底、今年年初，陳光找到李偉革，并一起到法國見到卡斯特先生，確定了合作意向。“我們在跟張裕合作的時候，也了解到很多。東海當時也在銷售張?！たㄋ固兀龅煤苡刑厣?。當時談判的過程很順利，我們沒有找其他人?！标惞庹f。

　　中國釀酒工業協會葡萄酒分會秘書長王祖明曾經表示說，關稅降低后，卡斯特在不同的階段采取了不同的策略?！皟蓷l腿走路”，反映出以卡斯特為代表的洋葡萄酒企業進入中國，開始由單一地和國內葡萄酒生產企業合作發展到和經銷商合作的不同路徑。

　　雖然陳光對未來的市場充滿信心，但不可否認，市場競爭將更加激烈。

　　今年3月，張裕也宣稱成立專業洋酒代理公司——先鋒國際酒業。張?？偨浝碇芎榻Q，未來3~5年內，要把它做成中國最大的洋酒代理公司。

　　“我們沒有擔心的，中國市場很大，張裕跟我們還是合作者。我們不是敵人。先鋒有他的操作，卡斯特有自己的操作。”

　　“原裝酒進入中國，下一步需要做很多。中國市場競爭很激烈的，卡斯特需要很謹慎，非常努力?！标惞庹f。

　　陳光檔案

　　●瑞士籍華人，祖籍福建省同安縣

　　●1968年，到法國讀書，中學畢業后到加拿大讀大學

　　●1977年，大學畢業，獲得電器工程與企業管理學位

　　●2000年7月，河北廊坊創辦紅城堡釀酒有限公司，其個人占公司30%的股權，其余股權屬法國卡斯特公司。

　　●2001年8月,卡斯特與張裕正式簽署合作協議

　　●2006年4月，卡斯特宣布，北京東海鑫業成為其原裝葡萄酒在中國的唯一戰略推廣商三代華僑的陳光親密接觸卡斯特卡斯特是最先進入中國的洋葡萄酒企業之一，而它的進入始于紅城堡釀酒公司。
2000年7月，紅城堡釀酒有限公司在河北廊坊成立。當時，卡斯特集團擁有紅城堡70%的股份，另外30%的股權則為陳光個人所有。這是一個生產適合中國人口味的紅葡萄酒工廠。

　　“當時想回到中國來做一些企業，既能賺錢，又能為中國做點事?！币咽侨鹗考年惞膺@樣解釋他回國投資辦企業的原因。

　　陳光和祖父、父親三代都生活在國外。1983年，在父親朋友的介紹下，陳光在廣東惠州以補償貿易方式創立了惠州無酒精啤酒廠。這個企業既生產啤酒，也有紅酒，還有礦泉水。后來由于一些變故而放棄在惠州的經營。

　　1992年，陳光又到越南辦了兩個啤酒廠。1999年，他放棄了越南的工廠轉而進入中國。雖然，陳光把自己進入中國葡萄酒市場的原因解釋為自己身上的中國血統。然而，我們不難看出，中國葡萄酒市場迅猛發展對他和卡斯特的誘惑力。

　　從1994年到2000年，世界葡萄酒年產量增長6.5%，而中國葡萄酒消費增長了61.8%。用張裕董事長孫利強的話說：“中國葡萄酒市場將成為全球的新亮點。”

　　因此，卡斯特2000年開始計劃進入中國。

　　“我跟卡斯特都是同行，跟卡斯特本人都很熟。從越南我們就開始合作了，一起在越南投資建啤酒廠。”陳光介紹說，“卡斯特要到中國來，很多東西都不了解。我從小接受西方文化，同時又是中國血統。所以卡斯特需要我這樣的人?！?

　　正是基于這樣的原因，陳光回到了中國。然而，陳光對中國葡萄酒市場的認識和判斷并不是想象的那么透徹。作為進入中國內地的洋葡萄酒企業的先行者，陳光在市場路徑選擇時，首先選擇了獨資。

　　“當初設想紅城堡的時候，我們是想獨資的，沒有想過合資?！标惞饨榻B說，“卡斯特一年生產和銷售的葡萄酒比整個澳大利亞還多?！睙o論是品牌、管理、技術，陳光都具有足夠的自信。因此，陳光認為，獨資應該是最佳選擇。

　　然而，紅城堡公司投產之后，陳光馬上發覺，“沒有一個銷售網絡，沒有一個好的品牌是很難生存的。”

　　葡萄酒品評專家、葡萄酒專欄作者吳書仙曾經分析：洋葡萄酒在中國市場發展，首先要過兩道坎，一是渠道坎。在渠道方面，洋葡萄酒難以與國產酒相比。二是品牌坎。中國葡萄酒市場，國產品牌深入人心。相反，中國消費者對洋葡萄酒認識時間短，認知程度低，一時間難以形成對品牌的忠誠，銷量難以上去。

　　用自己的品牌生產難扭虧勢，怎么辦？經過將近一年的思考和尋覓，陳光找到了一個機會。

　　“在廊坊的時候，差不多一年的時間，很多廠都來找我們合作。這是一個很好的機會，所以我們就利用這個機會來發展自己。”

　　“后來決定跟張裕合資，我們從獨資變成合資了?！标惞庹f?？ㄋ固嘏c張裕的合作被認為是洋葡萄酒中國路徑的第一次轉變。 
來自：第一財經日報