近日，在陜西秦洋長生酒業有限公司2009年業務座談暨新產品鑒評會上，該公司拿出100多萬元重獎2008年上半年銷售回款額達到50萬元以上的銷售功臣。

    　在這些優秀經銷商中，陜西省榆林市清澗縣萬洋商行總經理高明顯得格外搶眼。雖然今年剛滿26歲，涉足商界也只有短短4年時間，但是他卻在強手如林的清澗白酒市場，把牡丹系列秦洋酒做得風生水起，使牡丹系列秦洋酒的銷售份額連續4年保持38%的強勢增長。為此，《華夏酒報》特約記者遠赴榆林，走進這位80后經銷商的營銷世界，研究他的經營思路，剖析他的營銷模式。

換個角度看市場
就會發現藍海

    　《華夏酒報》：前些年，有幾款名酒在清澗比較強勢，清澗的白酒市場也接近飽和，你選擇牡丹系列秦洋酒是出于怎樣的考慮？

    　高明：前幾年，有幾款名酒把持著清澗白酒市場，從表面上看，牡丹秦洋酒似乎沒有容身之地，但是換個角度看市場，就會發現“藍海”。首先，從營銷推廣層面上看，這幾款名酒生產企業主推的是高檔酒，對中低檔酒的營銷推廣顯得比較漠視和乏力。其次，從品牌文化層面上看，這幾款名酒雖然品牌知名度較高，但是它的品牌文化和清澗消費者還有一段距離，缺乏親和力。所以，我選擇了牡丹秦洋酒。我們把牡丹秦洋酒推向清澗中檔白酒市場，由于找準了市場切入點，使得營銷推廣的難度系數大大降低，不到半年就成功撬動了清澗酒市的大門，當年實現銷售收入200多萬元。

    　《華夏酒報》：牡丹秦洋酒的品牌文化是否適合清澗市場，你對牡丹秦洋酒的品牌文化是怎樣理解的？

    　高明：清澗地處黃土高原、黃河岸邊，人民熱情奔放，喜歡濃烈色彩，向往幸福生活。牡丹花大、形美、色艷、香濃，很吻合人們的精神需求。牡丹文化有著濃厚的鄉土氣息和富貴之感，是中華民族文化的重要組成。再者，民間自古就有“太平盛世喜牡丹”之說，牡丹文化很符合當代中國人民的心境。牡丹秦洋酒是酒文化和牡丹文化的完美結合，目前，已經成了清澗人民走親訪友、宴請賓朋的首選。

營銷無定式
適合的就是最好的

    　《華夏酒報》：當前酒類市場的競爭十分激烈，一款新品想啟動市場十分艱難，你采用了什么營銷模式使牡丹秦洋酒成功進入清澗市場？

    　高明：也沒有什么獨到的營銷模式，營銷無定式，適合的就是最好的。如果說有什么營銷亮點，我覺得“廟會品牌推廣”值得一提，這種方式所需費用較少，收效卻格外顯著，由于比較成功，目前已經被陜西秦洋長生酒業有限公司復制到陜北其他市縣市場。陜北廟會活動十分活躍，廟會數量多、規模大，已成為令人矚目的社會現象，可以說陜北人趕廟會是“全民性活動”。我們抓住每年舉行筆架山廟會和各鄉鎮廟會的有利時機，采用設置彩門、懸掛燈籠、免費品嘗的方式進行品牌推廣，使牡丹秦洋酒的品牌認知度和美譽度不斷提升。當然，這也是牡丹秦洋酒銷售份額得以轉于cnwinenews.com不斷放大的主要原因之一。

    　《華夏酒報》：巧借廟會進行品牌推廣，真正讓產品找到了消費者及消費者的活動場所，的確獨具慧眼！除了這種方式，你還運用了哪些啟動市場的方法？

    　高明：也談不上獨具慧眼，只不過我比較熟悉清澗市場，很喜歡用消費者的眼光看市場。為了不斷加強對牡丹秦洋酒的宣傳造勢工作，在戶外廣告方面，我們規避了墻體廣告、路牌廣告等常規做法，根據黃土高原的地質特點，我們把牡丹秦洋酒的廣告畫面張貼在崖壁上。這種做法節省了大筆廣告費用，同時因為位置絕佳、方法新奇，很吸引人們的眼球。為了讓牡丹秦洋酒更貼近消費者，我們還經常到各鄉鎮搞集會宣傳，根據陜北人愛唱陜北民歌的特點，組成三人演唱隊，免費給人們唱陜北民歌，免費讓大家品嘗牡丹秦洋酒，讓大家親身感受牡丹秦洋酒卓越的品質、豐厚的品牌文化。此外，我們還充分利用自己在當地的人脈資源，把牡丹秦洋酒系列產品送到機關單位的大灶上、領導小車的后備箱里，由于這些核心人群的示范帶動作用，有效拉動了牡丹系列秦洋酒的市場銷售。

優秀的合作伙伴
是成功的助推器

    　《華夏酒報》：一個優秀經銷商的發展壯大，離不開優秀企業的全力支持，你已經和陜西秦洋長生酒業有限公司合作了整整4個年頭，請你談談對這家企業的認知和印象。

    　高明：經銷商要想發展壯大，除了需要自己不斷調整思路、適應市場發展外，須臾離不開優秀企業的大力支持，優秀的合作伙伴是經銷商取得成功的助推器。很多有才華、有理想的經銷商，因為找不到優秀的產品和優秀的合作伙伴，而始終做不大。在一次朋友聚會上，我有緣結識了陜西秦洋長生酒業有限公司的業務員張建中、張永貴和王鵬，他們誠懇親切的談吐深深地打動了我，堅定了我操作牡丹秦洋酒的信心和決心。事實證明我沒有看走眼，這些年，他們和我并肩做市場，不僅經常給我出謀劃策，還天天和我一起走訪市場，早出晚歸卻從不喊苦叫冤。為了在黃土高坡上張貼廣告畫面，他們不怕臟、不怕累，不在乎身處萬丈峭壁的危險，常常親自選擇位置、丈量尺寸。另外，該公司以董事長肖玉祥為首的領導班子思路清晰、誠實守信，有這樣的合作伙伴，我做市場有使不完的勁頭。

    　《華夏酒報》：牡丹秦洋酒已經在清澗市場取得了不菲的成績，下一步的目標是什么？你準備怎樣達成這些目標？

    　高明：雖然牡丹秦洋酒在清澗市場已經擁有了較高的占有率，但是還有很大的運作空間，我下一步的目標就是讓牡丹秦洋酒紅遍清澗！為了達成這個目標，今后我們將在抓好農村鄉鎮市場的同時，進一步開拓縣城中高檔消費市場。我們將鎖定縣城的酒店和賓館，鎖定核心消費人群，做更加具體細致的消費引導，力爭打開嶄新的營銷局面。目前，陜西秦洋長生酒業有限公司已經成功打開了關中市場，戰略性地實現了陜南、關中、陜北的連片成面。相信有外圍環境的烘托鋪墊，牡丹秦洋在清澗一定會越賣越火！
作者：建國　旭天