最近，在昌黎葡萄酒俱樂部會議上，河北昌黎詩百軒莊園葡萄釀酒有限公司董事長薛輝就中小企業發展問題提出了自己的觀點，她指出，中小企業應以特色求勝，以產品質量為保證，并與強勢品牌形成優勢互補，減少正面競爭。

中小企業迎來發展空間

    　近來，受美國經濟風波的影響，葡萄酒銷售額有所下降，加上我國葡萄酒售價與洋酒價格差距縮小，以及國內葡萄酒市場巨大的發展空間，中國本土葡萄酒市場將成為世界葡萄酒商們眼中的一塊“肥肉”。

    　在國內市場潛力巨大與洋酒價格競爭加劇的前提下，行業內的強勢品牌面臨的壓力逐漸增大，為特色型中小酒類企業提供了更多發展空間。

    　薛輝指出，在這種大環境下，中小企業雖然在資本實力、隊伍建設等硬件設施上都無法與大型企業抗衡，但中小企業市場反應靈敏，策略調整迅速，市場與技術人員聯系緊密，其自身也具備了諸多優勢，中小企業要想發展，就要避開與強勢企業的正面競爭，另辟蹊徑。

    　薛輝認為，中小企業想要更好發展，除了要走特色之路外，還要學會借力。

    　薛輝在會議上指出：“昌黎產區除了華夏、朗格斯之外，沒有較大的一線品牌，整體知名度很低，所以做市場是很困難的。在這種形勢下，就需要中小企業學會借力，讓政府、龍頭企業積極宣傳產區，從而使整個產區內企業受益。”

    　同時，她認為產區發展應把加強產品質量作為重點工作之一：“最近三鹿奶粉事件，給整個乳制品行業帶來了巨大的打擊，乳制品行業將為此事件付出沉重代價，整個行業發展有可能倒退5年。而昌黎產區內的葡萄酒企業應以此為鑒，不能只圖短期利益，詩百軒一直堅持‘己所不欲，勿施于人’的原則，加強產品質量應該是我們每一位企業領導者嚴抓不懈的重點工作，企業不管大小，責任同樣重要，這也是我自身作為一位經營者的切身感想，我們葡萄酒行業切勿出現第二個‘三鹿事件’，做質量過硬的產品，擔負企業的社會責任。”

生產個性化產品

    　“中小企業應該結合自身情況，尋找自己的特點。中小企業發展應該從幾方面著手：生產具有企業特點的個性化產品、打造適合企業的樣板市場、推出一個企業長期發展的品牌。”

    　薛輝指出，所謂做個性化產品，目的就是避開與強勢企業的品牌競爭，做到人無我有，人有我優，人有我異。

    　目前，幾乎所有的葡萄酒企業都在大量生產干紅、干白，并且全國的技術工藝雷同，造成了產品同質化。同樣的產品，中小企業在品牌不占優勢的形勢下，只能通過低價格與大品牌競爭，這使得中小企業銷售困難、利潤較低。發展個性化的產品，可以使企業在產品定價、市場推廣、品牌宣傳等各個方面占據優勢，增強企業盈利能力。

    　從產區情況來看，昌黎產區已經具備一定的區域特色，這種特色包括文化特色、氣候特色、地理環境特色等。昌黎縣自身有著深厚的文化和歷史，昌黎產區由于區域環境內光照、土壤、種植方式各異，也具備了自身產區的一定特點，但同質化問題仍是產區內企業頭痛的問題，這就需要企業利用好身邊的資源。

    　薛輝表示，以詩百軒為例，我們倡導的是“詩酒同源”的理念，堅持做有昌黎產區特色的、昌黎文化特色的葡萄酒產品，把葡萄酒與特色文化相結合，摒棄一味仿效洋酒的營銷推廣模式，釀造出昌黎特有的、有中國特色的葡萄美酒，以此突出企業特色。

    　薛光輝強調：“要注意的是，做差異化產品貴在‘堅持’。市場培育需要一個長期過程，不可能立竿見影，尤其是國內葡萄酒市場尚未成熟的前提下，中小企業發展必須耐得住‘寂寞’。”

打造適合企業的樣板市場

    　薛輝認為：樣板市場可大可小，但一定要做，這是企業能否見效益、促發展的一塊“試驗田”。
　　“樣板市場的培育并不一定要跟風，大家都往東部沿海城市擠，那我們一部分尚未形成品牌影響力的中小企業，可以根據市場需求與自身企業產品情況、優勢渠道所覆蓋的領域進行選擇。”

    　薛輝指出，中小企業的市場可以集中在葡萄酒消費大省的周邊領域，例如北京通州等遠離城市中心的區域，這樣的市場受大城市影響，對葡萄酒容易接受，消費者對大品牌的忠誠度又不高，強勢品牌企業對其也不是十分關注，所以，中小型企業在這樣的市場更有利于與大企業比投入、拼價格。同時，這種市場容量較大，做好了也能給企業帶來一定的經濟效益。

    　她認為，還有一類市場就是葡萄酒消費不發達的地方，比如說河南、山西，這樣的市場沒有主導品牌，如果企業加大投入，有可能做到一個省內市場的第一，但其缺點是市場容量比較小，一個省的市場容量可能沒有浙江省一個縣的大，但需要看到其市場今后的發展空間較大。

培育企業長期發展的品牌

    　中小企業在發展初期都面臨著生存問題，所以，昌黎有很多中小型葡萄酒企業依靠原酒銷售、對外灌裝加工來生存，在解決生存問題后，企業就面臨長期發展的問題。

    　薛輝表示：“企業要長期發展，就必須培育自己的品牌。詩百軒雖然起步時間晚，市場經驗不足，但我們一直堅持做好‘詩百軒’這一品牌，就是因為我們深知品牌的重要性，這無論對于大型企業還是中小企業都是發展的根本。”

    　她認為，在中小企業漫長的自身品牌培育過程中，企業在戰略上要處理好長期利益和短期利益的關系。短期利益以養活企業、盈利為目的，長期利益就是做自己的品牌。就昌黎現在的情況來說，大部分企業都已經解決了生存問題，很多企業還依靠原酒銷售、對外加工取得了一定的效益。所以，可以利用這些利潤來打造自己的品牌。

    　會議最后，薛輝指出：“品牌塑造是一個長期的過程，現在很多著名的世界品牌都是創始人的名字，最初階段并沒有太多含義，但是隨著使用時間的延長，其品牌含義逐漸豐富。所以，中小企業只要堅持不懈地去培育品牌，這個品牌就有可能成為強勢品牌，甚至成為中國葡萄酒的代表。”