巴菲特很推崇“呆若木雞”的理論：斗雞中最厲害的莫過于“木雞”，對所有誘惑和挑釁都視而不見、充耳不聞，可是精神和修養凝聚在內，令對手不寒而栗，不戰而屈人之兵。可以說，白酒業界，能有這精神和修養的，莫過于人稱“喬老爺子”的喬天明，而劍南春在他的領導下，確實也頗具“木雞”風范。

　　個性生存技巧

　　就價格問題而言，從表面看是一種戰術行為，但成功的價格戰必然與企業戰略緊密相連。

　　當初面對五糧液的漲勢，茅臺的應對可謂卓爾不群：一直采取跟隨戰略，不當出頭鳥，讓消費者覺得自身價值被低估，當時機全面成熟，才開始以市場推動為主導，理性超越五糧液。劍南春在持續五年的漲價過程中，與茅臺在戰術上有所區別，戰略上卻有相同之處：跟隨蓄勢，直到找出一個足以說服自己和市場的理由。

　　事實上，從茅臺與五糧液價格戰伊始，市場對劍南春的關注就沒有缺乏過。甚而，人們對沉默者的好奇逐漸超出對競爭雙方的觀望。當茅臺與五糧液競相漲價之后，人們普遍認為歷史悠久、質量上乘的劍南春，其價格與“茅五劍”的地位很不符，但劍南春一直堅持不盲目跟從的策略。

　　從2003年9月至今，相對于茅臺三年的忍耐，劍南春五年的定力可見一斑。

　　劍南春一直以穩健著稱，綜觀其經營方式，隱約有著與眾不同甚至是逆向的經營操作方式。比如說，在別的企業大力開發系列品牌時，劍南春一直集中精力深化主導品牌的市場開拓；當一些企業開始收縮系列品牌時，劍南春卻頻扔炸彈，推出了東方紅、金劍南等一系列重磅品牌；當業內企業各種性質的招商會、經銷商大會遍開的時候，劍南春從未舉辦過一次類似的會議；當別的企業都標榜“又快又好”的時候，劍南春的口號卻是“又好又快”……

　　劍南春在行業里有“聲音”，有時“聲音”也很大，但從來不屑在競爭最激烈的層面去叫囂，更不愿參與到其中的貼身肉搏，更多的是強調絕對的性價比。喬天明認為，價格、文化、概念和營銷，都只是高檔酒的外衣，歷史厚重感和品質上的獨特個性才是區分一般白酒和高檔白酒的根本差異。

　　不可否認，這是一種穩健中帶著謹慎的戰略，不是不變，而是強調“后發制人”。

　　“先發”或“后發”各有利弊，很難說孰優孰劣，但如果別人已經體驗得知“春江水暖”，你卻非要等到最適宜的溫度，那結果就是，在避免了許多風險的同時，也喪失了不少的機會。有專家表示，劍南春主打品牌價格上的難以超越,主要是錯過了幾次提價的時機，此后再提價就不容易了。因為市場的價格體系一旦形成，在消費者的心里形成一種定勢后，價格的稍微變動，就可能在消費者心里形成極大的波瀾。

　　“第三名”策略

　　對比茅臺和五糧液，劍南春有自己獨特的企業性格，這決定了其行事方式有自己的選擇。謹慎保守也罷，謀定后動也罷，都與其擁有的客觀條件相關。

　　心理學有個理論叫做“第三名享受”，是指相對于第一名所承受的壓力和第二名所擁有的遺憾來講，第三名對于自己的滿意度和心態良性指數最高，因此他接下來所采取的行動會更為合理和有效。劍南春恰恰是這個行業長期以來公認的“第三名”。

　　喬天明表示，茅臺“國酒至尊”和五糧液“酒業霸王”是歷史眾多因素綜合形成的，劍南春并不覬覦其王者之位，專心誠意做好自己的本分即可。拿年份酒來說，茅臺、五糧液推出的時候要給所有人一個關于“年份酒”的理由，這個難度是非常大的，而劍南春現在只需要給別人一個關于自己的理由——西方有廣告人稱之為“I am too”解決方案。這也是“第三名”的優勢。

　　“后發”只是一種戰術風格，“制人”才是戰略方向，劍南春推出的“年份酒”及其“標準”，已經不再是普通意義上的推廣技術所能夠承擔的使命，而是“劍南春集團品牌拓展戰略”的宣言書。

　　在“年份酒”及其“標準”的帶動下，作為“第三名”的劍南春，有可能借其上下自如的標志地位，通過向上攀升、向下延展的方式，對高、中檔價位的格局進行重新洗牌。

　　外界通常用產業結構調整來解析白酒行業高、中、低檔市場變化，但喬天明對此有另外的觀點。他認為濃香型白酒和其它香型白酒不一樣，工藝的特殊性決定其生產出來的酒只有很小一部分可以做高檔酒，所以必然就有中價位酒和低價位酒。并不是某個企業現在突然發力中檔酒市場，只是以前沒人炒作，而現在關注的人多起來了。而這種變化主要是由于越來越多的白酒企業認識到，其收入大部分是由中檔酒貢獻的，而非大家熱衷的高檔酒。高檔酒只能維持一個比較小的比例，超高檔酒更是極少數人在享用，不能代表白酒整體的趨勢。

　　喬天明表示，劍南春在中檔酒市場的優勢顯而易見。在200元和500元之間，市場正在出現難得的機會。茅臺和五糧液提升價格后，這個市場空間就更加廣闊，作為高檔白酒市場的標桿，劍南春若順勢占領這個價格區間，是最無可爭議的。更關鍵的是，在這個區間，很難找到一個很強勢的濃香型品牌，劍南春如果能夠抓住目前中檔白酒品牌普遍表現偏弱的機會，利用“年份酒”及其“標準”對品牌可能產生的增值效應，采取相應的手段將價格提升并取得成功的話，那么可以說劍南春就奠定了以后長足發展的堅實基礎。

　　與茅臺相比，劍南春所擁有的歷史積淀和文化底蘊應該說毫不遜色，但卻一直沒能很好地進行挖掘；與五糧液的“大踏步”相比，劍南春的“小步快跑”顯得穩健有余而激情不足，但它有一點難得的優勢：劍南春的整體品牌相對清晰而干凈。

　　倘若劍南春深厚的品牌積淀得到最大限度的挖掘和張揚；倘若劍南春在穩健的戰略中能夠多一點初生牛犢的激情，那么它一定也會憑借其一馬當先的絕對優勢地位，占據中國白酒市場的中盤大局，誰說它不能成就一個龐大的白酒帝國呢？