酒類終端市場的競爭素來激烈，各種費(fèi)用居高不下，雖然經(jīng)銷商對(duì)此怨聲載道，但進(jìn)店費(fèi)、陳列費(fèi)還是“一個(gè)都不能少”。為何事與愿違的局面常年難以得到改觀？或許，根本原因在于很多經(jīng)銷商缺乏現(xiàn)代的終端競爭理念。

　　以有“酒水市場江湖”之稱的鄭州為例，鄭州市酒類行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長薛忠喜對(duì)《華夏酒報(bào)》記者表示，與其他省會(huì)城市相比較，鄭州除了餐飲、商超等常規(guī)渠道外，大大小小的名煙名酒店遍布街頭，近年來又涌現(xiàn)出越來越多的品牌形象店、旗艦店。與高度發(fā)達(dá)的終端相對(duì)應(yīng)，鄭州的酒類經(jīng)銷商隊(duì)伍也非常龐大，從實(shí)力雄厚的大型商貿(mào)公司，到打理著十幾平米店面的二批商、零售商都屬于這個(gè)隊(duì)伍的范疇。終端市場上大量經(jīng)銷商以“千軍萬馬過獨(dú)木橋”的態(tài)勢(shì)來爭搶市場蛋糕，難免出現(xiàn)一些非常規(guī)的競爭手段，而在巨大的市場競爭壓力下，本來很微弱的一點(diǎn)惡性競爭苗頭，有可能短時(shí)間內(nèi)像水波紋一樣在經(jīng)銷商隊(duì)伍中擴(kuò)散開來，逐漸形成驚濤駭浪。

　　巨大的競爭壓力催生了惡性競爭，商家們?yōu)榱四軘D過獨(dú)木橋，只有緊盯著進(jìn)店費(fèi)、開瓶費(fèi)，你進(jìn)店費(fèi)交5萬，我就咬咬牙交8萬，日積月累，逐漸把市場主動(dòng)權(quán)、話語權(quán)拱手讓給了餐飲、商超等終端，到最后反而給自己背上了沉重的包袱。特別是餐飲終端，由于眾廠商對(duì)其高度重視，更引發(fā)了激烈的競爭

　　對(duì)這種現(xiàn)象，薛忠喜認(rèn)為，所謂的惡性競爭歸根到底是一種“低層次”的競爭，是意識(shí)形態(tài)的落后導(dǎo)致了惡性競爭“野火燒不盡，春風(fēng)吹又生”。經(jīng)銷商隊(duì)伍普遍沒有形成共贏、協(xié)作的意識(shí)，產(chǎn)品跟風(fēng)嚴(yán)重，促銷模式雷同，買贈(zèng)、打折已經(jīng)無法調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的積極性，但他們又無法開創(chuàng)新穎可行的促銷方法。特別是一些檔次、價(jià)位相差不多的產(chǎn)品，在促銷手段上高度雷同，導(dǎo)致大家只能拼耐力、拼家底，在投入費(fèi)用上一個(gè)比一個(gè)大手筆。雖然杜絕進(jìn)店費(fèi)的呼聲喊了一浪又一浪，但始終雷聲大、雨點(diǎn)小。

　　而往深層次探究，薛忠喜指出，營銷隊(duì)伍中缺乏高水平、新觀念的人才，是導(dǎo)致市場凈化過程停滯不前的重要原因。還是拿醫(yī)藥、飲料、家電、IT等行業(yè)來做橫向?qū)Ρ龋谶@些領(lǐng)域中，當(dāng)賄賂營銷、終端之戰(zhàn)、深度分銷等營銷技巧都已經(jīng)成為陳年舊事時(shí)，酒類市場上卻仍然將之奉為有效的制勝法寶。

　　薛忠喜就此提出，更新經(jīng)銷商思維模式、知識(shí)體系，加強(qiáng)新型營銷人才、銷售人才的培養(yǎng)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)，才能對(duì)終端市場上的惡性競爭“釜底抽薪”。

　　由此可見，根除終端的惡性競爭，需要廠商從根源作起，將思維更新、隊(duì)伍建設(shè)與凈化市場環(huán)境、肅清終端惡性競爭聯(lián)系起來，逐漸使終端收費(fèi)走向規(guī)范化、理性化，還橋的彼端一片廣闊天地。