青島啤酒與經(jīng)銷商共盈共贏共榮[2012-03-14]

一臺1896年產(chǎn)的德國西門子電機，100多年時光流逝，至今它依然正常運轉(zhuǎn)。它是全世界西門子電機中，現(xiàn)存能夠運轉(zhuǎn)的最老的電機。西門子對最長壽的電機出現(xiàn)在青島感到驚訝，因為素以精細、認真聞名于世的德國人都沒有保養(yǎng)得這么好。這臺西門子電機直觀地傳遞了百年品牌青島啤酒至今依然充滿活力的神奇魅力。
　　當世界金融危機蔓延之時，實體經(jīng)濟跌入了低谷。在嚴峻的形勢下，青島啤酒卻帶領(lǐng)經(jīng)銷商走過了“最為困難的2009年、最為復(fù)雜的2010年、最為糾結(jié)的2011年”，為自己設(shè)定了“三年千萬”（ 到2014年實現(xiàn)銷量1000萬千升）的宏偉目標。
　　青啤東南經(jīng)銷商：
　　企業(yè)文化是青島啤酒的遺傳密碼
　　“經(jīng)營青島啤酒的過程中，我感受最深的就是跟著青島啤酒走一定沒錯。”青島啤酒東南經(jīng)銷商楊總告訴記者。從2004年起，他就與青島啤酒合作了。從當初很小的公司到現(xiàn)在的鉆石級經(jīng)銷商，他的公司如今擁有現(xiàn)代化的物流倉庫，資金、網(wǎng)絡(luò)、配送、倉儲、人員都有較強實力，而且市場占有率很高。楊總一直慶幸自己8年前做出了正確的決定—與青島啤酒合作。
　　“太多人喜歡青島啤酒。有一次跟一個朋友聊天，他告訴我，小時候啤酒不是用瓶子裝的，也不是用罐子裝的，而是用自家的水缸裝的。在他4歲的時候，家里有個親戚結(jié)婚，家里的好幾個水缸都用來裝酒，用水舀子舀酒，裝到大盆里，再用飯勺盛到敞口大碗里，大碗喝啤酒，當時大家都沉浸在斗酒的歡樂里，沒人注意到年幼的他竟然一次一次地偷偷用水舀子喝啤酒，那水舀子可是比他的腦袋都大。一晃三十多年過去了，現(xiàn)在每次聊到青島啤酒，這位朋友都特別激動。對于許多人來說，青島啤酒不僅僅是一種啤酒那么簡單，它更是一種回憶、一種親情。這樣一家受人尊重的企業(yè)和傳承百年的品牌，我沒有理由不選擇它。”
　　青島啤酒的成功，是一種企業(yè)文化的成功。企業(yè)文化是青島啤酒最寶貴的資源和核心競爭力之一。“青島啤酒倡導的文化理念，也是我當初選擇青島啤酒很重要的原因之一。釀酒的‘釀’字有‘良心’，這是青島啤酒以人為本理念的樸素表達。青島啤酒一直以來都在說：你能讓多少人成功，就有多少人能讓你成功；你能讓多少人賺錢，就有多少人能讓你賺錢；你能對多少人負責，就有多少人能對你負責。青啤人不僅是用腦，更是用心。青島啤酒的企業(yè)文化不是包裝出來的，不是大框架的文件，不是口頭上的巧言令色。作為青啤人骨子里內(nèi)生的東西，企業(yè)文化已成為青島啤酒的‘遺傳密碼’，是由內(nèi)而外散發(fā)出來的，就如這酒香，歷久彌醇。這種企業(yè)文化是青島啤酒立于不敗之地的法寶。”
　　談及青島啤酒“三年千萬”的目標能否實現(xiàn)，楊總笑了，堅定地說：“沒問題！我們就看青島啤酒的戰(zhàn)略，跟著走。我們堅信青島啤酒的業(yè)績一定會越來越好，我們也越來越賺錢。”
　　青啤遼寧經(jīng)銷商：
　　共生共榮，互利共贏
　　在青島啤酒的經(jīng)銷商中，一直忠誠地追隨，與其同呼吸、共成長數(shù)十年的感人故事有很多。“經(jīng)銷商與青島啤酒是魚水關(guān)系，沒有青島啤酒的強力支持，就沒有我們今天的發(fā)展壯大。”青島啤酒遼寧經(jīng)銷商程總說。
　　“幾年前我們公司可以說只是一個很小很小的批發(fā)部，思維和管理都停留在很原始的水平上。在青島啤酒的鼎力支持下，我們公司一步一步朝著正規(guī)化發(fā)展。在青島啤酒的指導下，只用了短短的幾年時間，我們公司就發(fā)展成為一個規(guī)范化的公司，經(jīng)銷品種由原來的中低檔產(chǎn)品為主發(fā)展到高中低檔產(chǎn)品齊全，并且初步建立了物流、管理、信息平臺，在市區(qū)及外圍基本上形成了健全的二批和終端網(wǎng)絡(luò)。真的，很感激青島啤酒，感激青島啤酒讓我們成為如此成功的啤酒經(jīng)銷商。”
青啤山東經(jīng)銷商：
　　從“零和”到“雙贏”
　　“對于KA經(jīng)銷商來說，重要的是，找到成本與效率的平衡點。這不是一件簡單的事情。在與青島啤酒合作的這些年里，他們給了我們很多幫助。當企業(yè)與KA經(jīng)銷商雙方的角色界定好了，也就意味著企業(yè)與KA的合作走上了一條快車道！”青啤山東經(jīng)銷商負責人說。
　　“舉個例子，一個公司的現(xiàn)金流有時候比利潤還重要。對于做現(xiàn)代渠道銷售的經(jīng)銷商來說，一旦現(xiàn)金流出現(xiàn)問題，后果很嚴重。一方面商場因為你不能保證供貨而暫停付款，另一方面廠家因為你不能夠打款而暫停發(fā)貨，經(jīng)銷商就四面楚歌了。當時青島啤酒建議，對相關(guān)的業(yè)務(wù)人員或財務(wù)人員進行商場賬款結(jié)算培訓，讓他們掌握商場的費用結(jié)算方式、對賬時間、發(fā)票遞交時間、貨款支付方式等知識。他們還建議安排專職的團隊負責。專業(yè)的團隊工作目標明確，不會受到其他業(yè)務(wù)的干擾，平時不會為了完成銷售任務(wù)而顧不上收款，或者忘記對賬時間而錯過結(jié)算。專職的團隊會按照商場的時間要求去對賬、交費用支票、遞交增值稅發(fā)票、催促對方財務(wù)付款。這樣就形成良性循環(huán)，降低了公司的經(jīng)營風險。不要小看商場關(guān)于結(jié)算的流程，很多時候商場就是用這樣一個流程找理由故意拖欠供貨商的貨款。”
　　“如果沒有青島啤酒的指導，我們就會花更多的時間摸著石頭過河。在這場‘游戲’中，青島啤酒和我們是雙贏。”
　　青啤四川經(jīng)銷商：
　　企業(yè)文化，根基與支撐
　　商場如戰(zhàn)場。商家攻克每一塊市場，都無異于打了一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。“人們越來越追求個性化、多元化的價值觀念，夜間消費的人群和消費支出的比例在不斷擴大，刺激了我國夜間消費場所的總體規(guī)模。這個領(lǐng)域的市場競爭更加激烈了。”青啤四川經(jīng)銷商顧總說。
　　“幾年前青島啤酒在四川、重慶兩個市場的夜場渠道密度相對來說不高，但是青島啤酒迅速決定填補市場空白。我們剛剛進入西南市場時，遇到了很多困難，經(jīng)受了各方面的考驗，比如競爭產(chǎn)品的抵制、通路拒絕、消費者不認同等等。是否能夠經(jīng)受住市場考驗，意味著青島啤酒的產(chǎn)品是否有生命力。而夜店渠道的專業(yè)性是很強的，對于一個夜店經(jīng)銷商來講，策劃的周密性、全局性及各類活動的有序性，都關(guān)系著產(chǎn)品銷售的成功。在這個過程中，青島啤酒一直給予我們支持、幫助，這對我們的成長是很重要的。”
　　“我印象特別深刻的是，我聯(lián)想到一個啤酒品牌失敗的促銷案例。一家啤酒廠商想打入本地酒吧，經(jīng)過一番走訪后，發(fā)現(xiàn)酒吧銷售的啤酒價格普遍較高，而且品質(zhì)一般。于是，這家啤酒廠商推出了小瓶裝高品質(zhì)啤酒，價格僅售10元，為了確保促銷達到預(yù)期的效果，在店外布置了促銷易拉寶、條幅、柜臺促銷立牌等宣傳物品，并且開展買啤酒送火機促銷活動。然而，試銷一個晚上，賣了不到20瓶。為什么促銷失敗了？相信大家知道，夜店是一個時尚的聚集地，所有人都不斷地向別人彰顯著自己，吸引異性的注意，在這樣的環(huán)境和氣氛中，啤酒價格不是最主要的問題，關(guān)鍵在于你的啤酒在別人眼中的印象，以及你的啤酒品牌所標榜的文化。”
　　正如青島啤酒董事長金志國所說：“做大靠資本，做強靠戰(zhàn)略，做久靠文化。”一百多年來，文化始終是青島啤酒最寶貴的資源，也是青島啤酒未來發(fā)展的根基。正是靠著文化的支撐，青島啤酒才一次次克服困難，超越自我，釋放激情。同樣是依靠文化的力量，青島啤酒才有能力、有激情追逐更高遠的夢想，開啟新的百年。