中國啤酒市場幾年內(nèi)仍將持續(xù)買方市場的格局，市場競爭進(jìn)一步加劇。二、三線品牌的快速成長，加劇了市場競爭程度，與此同時，一線品牌加緊擴(kuò)張與洗牌，明顯加速了產(chǎn)業(yè)整合的步伐。但競爭主體還將主要集中在華潤、青島、燕京三大主力陣營，重啤、哈啤、金星、金威、藍(lán)帶等緊隨其后，從而上演混戰(zhàn)局面。在競爭背后，國內(nèi)啤酒業(yè)整合步伐將會加快。“啤酒企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)合作、大聯(lián)合時代成為一種基調(diào)”，通過跨地區(qū)、跨行業(yè)、跨所有制的聯(lián)合、兼并和重組等方式，以規(guī)?；?、集團(tuán)化、連鎖化為努力方向，逐步形成以大企業(yè)為主導(dǎo)、中小企業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展的合理布局。

　　雖然啤酒企業(yè)通過大力推進(jìn)企業(yè)兼并重組提高產(chǎn)業(yè)集中度，但作為一個個獨立的啤酒品牌，營銷仍然沒有放松。整合雖是趨勢，但競爭仍然長期存在，這不僅體現(xiàn)在一線品牌之間，還體現(xiàn)在二三線啤酒品牌當(dāng)中。行業(yè)融合對啤酒企業(yè)提出了更高的營銷要求。

　　做大銷量才是生存之本

　　在普遍缺乏品牌積淀的中國啤酒市場上，沒有市場基礎(chǔ)，沒有穩(wěn)定銷量，品牌建設(shè)無異于空中樓閣。

　　首先，按細(xì)分市場差異化的需求，開發(fā)不同口味的啤酒產(chǎn)品。合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)該是高、中、低檔皆有，每個檔次的產(chǎn)品都有相應(yīng)的消費群，并有一個合理的占比。通過不斷地新老更替，優(yōu)勝劣汰，使產(chǎn)品得到升級，保持了產(chǎn)品的差異性。

　　其次，科學(xué)規(guī)劃促銷活動，讓利于消費者，拉近品牌與消費者的距離。近幾年很少看到策略性強(qiáng)的啤酒促銷活動，經(jīng)常見到的是莫名其妙的路演、只會吆喝的廣告，越來越高的終端回扣或不正當(dāng)價格、渠道、終端爭奪戰(zhàn)。

　　再次，啤酒的消費場合和購買場所有多樣性，客觀上需要多種分銷渠道的組合運用。采用多渠道，必須考慮到渠道的互補(bǔ)與沖突，如主打夜場的產(chǎn)品不應(yīng)該在商超渠道出現(xiàn)。渠道精耕的重點在于對分銷商的激勵和管理以及對終端的支持與服務(wù)。

　　營銷轉(zhuǎn)型實現(xiàn)戰(zhàn)略突破

　　為適應(yīng)新的競爭需要，啤酒企業(yè)應(yīng)快速調(diào)整，實現(xiàn)以下幾個營銷轉(zhuǎn)型與突破：

　　營銷的初始成功靠機(jī)會，而持續(xù)的成功靠基礎(chǔ)。面對消費選擇日益理性、消費氛圍日益成熟、競爭日趨激烈的啤酒市場，企業(yè)的競爭將演變?yōu)槠放?、渠道、促銷資源、管理能力的綜合對抗，而綜合實力則來源于對基礎(chǔ)營銷、系統(tǒng)營銷的重視。因此，企業(yè)應(yīng)更關(guān)注對區(qū)域市場的營銷與管理：啤酒生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)逐步改變面向分銷商促銷的現(xiàn)狀，而將促銷戰(zhàn)場轉(zhuǎn)向終端，甚至直接面向消費者進(jìn)行促銷。不僅需要發(fā)現(xiàn)機(jī)會，更多的是培養(yǎng)機(jī)會、催生機(jī)會，很多的市場“成于營銷、敗于管理”，就是企業(yè)的營銷思維還停留在機(jī)會營銷階段、缺乏對市場的基礎(chǔ)性營銷。

　　啤酒企業(yè)除了提高業(yè)務(wù)人員的積極性，增強(qiáng)對渠道的控制力、提升強(qiáng)勢排他性競爭力外，還要對渠道結(jié)構(gòu)細(xì)分、升級和優(yōu)化，實施層次化、專業(yè)化運營管理。