啤酒王國里的故事
從市場經濟一路走來，如今市場已成為一個熱點公共名詞，競爭的白熱化炒作了市場的知名度。使得我們不得不
從市場經濟一路走來，如今市場已成為一個熱點公共名詞，競爭的白熱化炒作了市場的知名度。使得我們不得不高頻率地提起它。在市場中我們贏得了利潤，在市場中我們得到了壯大。可以說市場歷練了企業。它就像一個煉丹爐，每個行業的寵兒只有經過市場的錘煉后才能夠成為世所公認的所謂仙丹。
在丹爐里有多少意氣奮發，神采飛揚，又有多少垂死掙扎，慘淡經營！我們看不見也難以想象。最后勝利者橫空出世，失敗者無聲離去。沒有忘卻的紀念只有當下的狂歡。市場在運用著殘酷的近乎殘忍的法則整合著市場中的競爭者。優勝劣汰中似乎已經摻不了任何假了。
在啤酒的王國里又有多少個故事在向我們陳說，興衰存亡中，讓我們感喟世事的變遷。我們知道長三角有兩家啤酒在博弈，那就是雪花和三得利。談到三得利我們有必要了解一下它的歷史，三得利是日資企業，它在中國的事業始于1984年，也就是筆者出生的那一年。他把在中國建的第一個合資啤酒廠設在了亞歐大陸橋的東部起點連云港市。這足以體現他們領導層的高瞻遠矚和戰略胸襟。隨著長三角的預熱和繁榮。他們很快將目光轉向了上海，在1996年他們在上海投資興建了三得利啤酒（上海）有限公司。隨著企業的發展逐漸霸居了上海的大部分市場份額，成為上海啤酒市場的排頭兵。
作為后起之秀的雪花啤酒，由于資本的優勢很快串為啤酒行業里的大鱷。大江南北到處攻城略地。很多羸弱的小諸侯就此被降服。最后只生下豪杰實力派的山大王，像珠江和三得利。臥榻之側，豈容他人鼾睡。于是他們拿起武器保家衛國。競爭激烈可想而之。
在營銷策略中我們看到他們各方暴露的弊端。雪花給我們的感覺是放棄低端市場和瘦狗客戶的開發。原因是首先兩塊五的純鮮鋪貨率很低。市場大面積鋪貨的是最低三塊的原汁麥。這也導致終端零售店主，哭喊利潤太薄。退瓶降價。幾乎把他們逼到銷不銷售無異的邊緣。其次在達不到一定銷售量的終端店拒絕提供服務，舉個例子就是上次在一家沙縣小吃，店老板跟我們說他們想讓雪花送他們一個冰箱，好賣他啤酒的同時賣點其它的飲料。結果雪花的業務員回復是，你必須一年幫我們消掉300箱的啤酒。在未完成銷量之前必須要交一千塊錢的押金。而同樣是冰箱問題，我們在另一家大一點的飯店看到的是雪花已經送給他們兩個冰箱了。還問店老板要不要再給他們送個。說回來最為企業，這也再合理不過。
相反三得利的做法有點反常，在雪花贈送兩個冰箱的那家飯店，三得利拒絕提供冰箱陳列自己的產品，于是店老板搖頭道我們想買也賣不了了。這是處于文人的清風高節不愿與對手為伍或者同臺獻技嗎？還是其它說明原因。讓我們一時感到費解。
三得利的低端鋪貨率很到位，到處都充滿著兩塊五的冰純。可是這一部分的市場相當有限，大多數人還是選購3塊價位的超純。
雪花其實無時無地不在進行它的戰略營銷，在好多家大的餐飲店我們看到已經成為他的專營店。徹底吧三得利給趕了出去。這種清兵出城，步步為營的戰術正在為三得利制造新一輪的危機。
2011-3-21 蘇州 南石皮
QQ：179376567；手機：15062388350；電子郵件：aominjon@126.com
在丹爐里有多少意氣奮發，神采飛揚，又有多少垂死掙扎，慘淡經營！我們看不見也難以想象。最后勝利者橫空出世，失敗者無聲離去。沒有忘卻的紀念只有當下的狂歡。市場在運用著殘酷的近乎殘忍的法則整合著市場中的競爭者。優勝劣汰中似乎已經摻不了任何假了。
在啤酒的王國里又有多少個故事在向我們陳說，興衰存亡中，讓我們感喟世事的變遷。我們知道長三角有兩家啤酒在博弈，那就是雪花和三得利。談到三得利我們有必要了解一下它的歷史，三得利是日資企業，它在中國的事業始于1984年，也就是筆者出生的那一年。他把在中國建的第一個合資啤酒廠設在了亞歐大陸橋的東部起點連云港市。這足以體現他們領導層的高瞻遠矚和戰略胸襟。隨著長三角的預熱和繁榮。他們很快將目光轉向了上海，在1996年他們在上海投資興建了三得利啤酒（上海）有限公司。隨著企業的發展逐漸霸居了上海的大部分市場份額，成為上海啤酒市場的排頭兵。
作為后起之秀的雪花啤酒，由于資本的優勢很快串為啤酒行業里的大鱷。大江南北到處攻城略地。很多羸弱的小諸侯就此被降服。最后只生下豪杰實力派的山大王，像珠江和三得利。臥榻之側，豈容他人鼾睡。于是他們拿起武器保家衛國。競爭激烈可想而之。
在營銷策略中我們看到他們各方暴露的弊端。雪花給我們的感覺是放棄低端市場和瘦狗客戶的開發。原因是首先兩塊五的純鮮鋪貨率很低。市場大面積鋪貨的是最低三塊的原汁麥。這也導致終端零售店主，哭喊利潤太薄。退瓶降價。幾乎把他們逼到銷不銷售無異的邊緣。其次在達不到一定銷售量的終端店拒絕提供服務，舉個例子就是上次在一家沙縣小吃，店老板跟我們說他們想讓雪花送他們一個冰箱，好賣他啤酒的同時賣點其它的飲料。結果雪花的業務員回復是，你必須一年幫我們消掉300箱的啤酒。在未完成銷量之前必須要交一千塊錢的押金。而同樣是冰箱問題，我們在另一家大一點的飯店看到的是雪花已經送給他們兩個冰箱了。還問店老板要不要再給他們送個。說回來最為企業，這也再合理不過。
相反三得利的做法有點反常，在雪花贈送兩個冰箱的那家飯店，三得利拒絕提供冰箱陳列自己的產品，于是店老板搖頭道我們想買也賣不了了。這是處于文人的清風高節不愿與對手為伍或者同臺獻技嗎？還是其它說明原因。讓我們一時感到費解。
三得利的低端鋪貨率很到位，到處都充滿著兩塊五的冰純。可是這一部分的市場相當有限，大多數人還是選購3塊價位的超純。
雪花其實無時無地不在進行它的戰略營銷，在好多家大的餐飲店我們看到已經成為他的專營店。徹底吧三得利給趕了出去。這種清兵出城，步步為營的戰術正在為三得利制造新一輪的危機。
2011-3-21 蘇州 南石皮
QQ：179376567；手機：15062388350；電子郵件：aominjon@126.com