離家的人都相信，故鄉(xiāng)是有它獨特味道的，西夏啤酒也是屬于寧夏的一種味道，喝了20多年習慣的那種味道，總讓人久久不能忘懷。正如網(wǎng)蟲“水中月”在博客中寫道：“很久沒喝過西夏了，豐富的泡沫、微苦的醇香味、略高的度數(shù)總讓人想起它。喝過西夏再喝別的什么就覺得像喝水……和一兩個真酒友坐在銀川的街頭，吃點羊肉，啃點羊蹄，喝點西夏，聊點故事，說說笑話，看看風景，評頭論足。真情處有人哭，有人笑……在銀川以前啤酒就是西夏，白酒就是鐵蓋，一喝就是半天，不醉就是不歸。”

　　可如今下館子再要西夏啤酒，店主會問你要“老西夏，還是新西夏”――西夏啤酒推出了新品，從包裝到內(nèi)在都變得“洋派”了，不再只是一成不變的老面孔和一成不變的老味道，這是丹麥嘉士伯啤酒中國西部“跑馬圈地”給西夏啤酒注入了70%的洋血液之后的第一次時髦“亮相”。

　　“新西夏”外包裝標示以“XIXI－A”英文字母為設(shè)計元素，字體現(xiàn)代、硬朗，透露著不凡的品質(zhì)感覺，字母“X”筆畫變形為飄揚的旗幟，色彩延承了原色彩體系的綠色，輔以飽和的黃色，給人以年輕、活力的感受。包裝整體現(xiàn)代、簡潔、國際化，給人耳目一新的感覺，就像突然發(fā)現(xiàn)如左右手般稔熟的樸素老妻突然燙了頭發(fā)、化了淡妝、套上了洋裝，滿口的English，也許你有驚喜，因清爽低度的新西夏燃起“激情”；也許你還不習慣，固守著醇厚微苦的老西夏懷舊，但無論如何你不得不接受西夏啤酒時尚變身的事實。

　　國際化的外包裝和低度清爽的口感讓“變身”之后的新西夏迅速贏得了市場的青睞。今年7月18日，新組建的寧夏西夏嘉釀啤酒有限公司首個新品“西夏清爽啤酒”上市暨訂貨會，現(xiàn)場2小時共訂出清爽啤酒34888箱，銷售額近百萬元；8月初為期3天的“西夏啤酒節(jié)”銷售啤酒2萬多升；遷入新廠后，產(chǎn)能將由原來的15萬千升提高到25萬千升……在西夏啤酒廠，提起總經(jīng)理趙澤凱和銷售總監(jiān)杜暉，沒有不豎大拇指夸他們“厲害”的！身為銷售總監(jiān)的杜暉，到寧夏的幾個月就忙得四腳朝天，每天睡眠不足5小時。記者好不容易才在老啤酒廠簡陋的辦公室里堵到杜暉。他笑言：“我是一個很簡單的人，哪里都需要這種人！”

　　營銷高手 西部拓荒

　　說起杜暉加盟西夏啤酒的淵源，不能不提總經(jīng)理趙澤凱，兩個人是管鮑之交。杜暉來寧夏之前，和總經(jīng)理趙澤凱同為國內(nèi)最大的啤酒企業(yè)前沿城市的兩員大將。去年9月份，趙澤凱改簽嘉士伯到寧夏擔任合資公司的總經(jīng)理，邀請杜暉一起到寧夏發(fā)展。今年2月，杜暉基于對趙澤凱的信任和對自身能力的自信，在對西夏啤酒還不是很了解的情況下就毅然決然地來到寧夏拓荒。

　　杜暉說：“來寧夏之前，我有一個最初的判斷，做了那么多年市場，對這樣的企業(yè)大致狀況能夠想象得到。過去服務(wù)的企業(yè)用了10年的時間在全國買了差不多40家工廠，很多工廠是國營或私企。我們見證并參與了這一歷程。中國西部相對落后，但充滿了機會和挑戰(zhàn)；目前的銷售狀況還比較原始，但我們有很多改造國企的經(jīng)驗，以及國內(nèi)先進的啤酒營銷方法和管理理念，我們相信能在最短的時間內(nèi)把老企業(yè)改造成西北最好的啤酒公司。”

　　百廢待興 時不我待

　　杜暉剛到西夏啤酒廠的時候，老企業(yè)經(jīng)歷了2年的改制，大家一直在觀望，不知何去何從。業(yè)務(wù)員不跑市場。依據(jù)以往的慣例，業(yè)務(wù)員的工資發(fā)到手里包括他的差旅費，一年有七八千元。杜暉笑言：“如果我是業(yè)務(wù)員，我也不出差了！除非你逼著他，否則他絕對不會去主動跑市場。”杜暉需要在最短的時間里進行詳細的市場調(diào)查，重新定位西夏品牌，逐次更換包裝提升品牌形象；充分利用西夏品牌知名度的優(yōu)勢，開發(fā)西夏系列中、高檔酒，實現(xiàn)中、高檔酒份額的迅速提高，全面改善各區(qū)域的品牌結(jié)構(gòu)和品種結(jié)構(gòu)。

　　在杜暉看來，寧夏的企業(yè)偏安一隅，缺乏競爭壓力，事實上市場已經(jīng)在悄然變化之中。據(jù)他所知，銀川比較高檔的商務(wù)酒店有一百多家，但西夏啤酒過去沒有適合進入高檔商務(wù)酒店的產(chǎn)品，主流產(chǎn)品價格在兩三元之間。很多人覺得西夏啤酒檔次低，一部分喜歡新興事物的年輕人就轉(zhuǎn)向了別的品牌。杜暉認為，西夏啤酒“變身”是立足于對消費者進行了定性及定量調(diào)查的，他們很清楚地知道消費者需要什么，然后去滿足他們的這種需求。另一方面，消費者在消費方面是不成熟的，存在盲目跟風的現(xiàn)象，部分廠家的啤酒在原產(chǎn)地只買2元錢左右，在寧夏卻買到十幾元，作為本地的企業(yè)有責任引導消費者正確地消費。

　　兵臨城下 涅槃重生

　　對于西夏啤酒而言，真正生死存亡意義的競爭這兩年才有。以前其他啤酒進入寧夏市場，往往是2月份產(chǎn)能富裕，它就來了；等6月份進入旺季，原產(chǎn)地的酒都不夠賣自己就撤回去了，不用打就沒了。從去年開始情況就不是這樣了，現(xiàn)在的競爭已經(jīng)非常激烈。國際國內(nèi)的知名品牌紛至沓來，甚至把工廠建在了寧夏周邊，這樣的勁敵要么不來，來了肯定不走。

　　作為營銷總監(jiān)，杜暉不是沒有壓力的，但他對前景很樂觀：“我們擁有‘嘉士伯’這樣一個擁有全球最先進的釀造技術(shù)和工藝水平的母體作后盾，10月進入德勝工業(yè)園區(qū)的新工廠產(chǎn)能也會有所提高，軟硬件堪稱是西北最好的，完全有能力來生產(chǎn)更好的產(chǎn)品。我們計劃先在寧夏站穩(wěn)腳跟，遏制住其他啤酒品牌在本地的銷量，2008年以后再往周邊內(nèi)蒙古、陜西、甘肅拓展。”杜暉做好了打硬仗的準備，他半開玩笑地說：“以前在康師傅的時候，1個禮拜才能見我太太1次；后來到了華潤，1個月能見我太太2次；現(xiàn)在到了西夏啤酒，我要4個月才能見我太太1次。我個人的必贏戰(zhàn)略就是怎么把我太太哄到寧夏來陪我！”透過杜暉辦公室的窗子，就能看到矗立在正對老啤酒廠大門處的德勝工業(yè)園新廠區(qū)宏偉規(guī)劃圖，再過1個月西夏啤酒廠就要搬家了，我們有理由相信杜暉期待的那一天，很快就會來臨。