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茅臺2017首罰：整頓市場渠道，處罰8家經銷商

中國糖酒網 2017-02-16 15:16 白酒

2月15日，記者獲得一份茅臺營銷公司《關于追究保定新耀泰商貿有限公司等單位違約責任的通報》的相關文件。

據記者了解，茅臺營銷公司于1月16日下發通報文件，追究保定新耀泰商貿有限公司、銀川新華百貨連鎖超市、大慶世紀華龍經貿有限公司、嵊州仁義貿易有限公司、曲靖開發區甘美經營部、武漢市百久信商貿有限公司、甘肅豐盈商貿有限責任公司、貴陽鑫寶商貿有限公司統計8家經銷商的違約責任。

其中，具體的懲罰措施如下：

1、對保定新耀泰商貿有限公司扣除20%履約保證金，并自通報之日起15個工作日內補繳履約保證金；此外，暫停業務辦理。

2、對銀川新華百貨連鎖超市扣除全部履約保證金，并自通報之日起15個工作日內補繳履約保證金。

4、對大慶世紀華龍經貿有限公司、嵊州仁義貿易有限公司、曲靖開發區甘美經營部、武漢市百久信商貿有限公司、甘肅豐盈商貿有限責任公司、貴陽鑫寶商貿有限責任公司6家經銷商單位扣除20%履約保證金，并自通報之日起15個工作日內補繳履約保證金。

據文件指出，在茅臺營銷公司的市場調研中，上述經銷商存在多種違規行為，違反了經雙方平等協商簽訂的《國酒茅臺（專賣店）合同書》/國酒茅臺（特約經銷商）合同書》的相關規定。

一、保定新耀泰商貿有限公司保定市專賣店、店內基礎管理達不到“競致盡美”管理標準，銷售基礎材料不齊全；日常考核不達標。

二、銀川新華百貨連鎖超市有限公司，存在擾亂市場秩序行為。

三、大慶世紀華龍經貿有限公司大慶市專賣店，店堂基礎管理混亂，產品陳列不合格，不符合“競致盡美”管理標準；銷售基礎材料不齊全，日常考核不達標。

四、嵊州仁義貿易有限公司嵊州市專賣店，產品陳列不規范，不符合“競致盡美”管理標準；銷售基礎材料不齊全。

五、武漢市百久信商貿有限公司，營業時間無故停業，未通知省區；且不能提供日常考核資料。

六、甘肅豐盈商貿有限責任公司蘭州市專賣店，店內基礎管理不符合“5S”管理標準。

七、貴陽鑫寶商貿有限公司，經營場所雜亂，產品擺放標牌描述不清，銷售基礎材料不齊全；日常考核不達標。

八、曲靖開發區甘美經營部曲靖市專賣店，營業員未佩戴工作牌，未定期更換陳列產品，不符合“競致盡美”管理標準；銷售基礎材料不齊全。

記者經過觀察發現，本次被開罰單的經銷商被處罰的原因主要涉及到在終端陳列方面不規范、店內銷售材料不齊全。據一位茅臺北京專賣店經銷商透露，按照每年30萬的履約金，扣除20%意味著扣除了6萬元的保證金。”

“我們擁護廠家的處理方式，如果茅臺能夠保持這樣的力度并堅持做下去，長遠來看對我們經銷商也是有利的，這樣會促使公司整體做的更好。”上述經銷商表示。

一位江西的茅臺經銷商表示，以往茅臺經銷商以業績為導向，對品牌、茅臺文化的宣傳不夠，過去幾年經銷商的日子不好過，茅臺也并未專門處理這個方面，但是現在茅臺領導已經多次強調文化宣傳的重要性，多次強調要強化管理、渠道服務、消費服務。

有茅臺投資人士表示，茅臺給經銷商以極高的利潤，茅臺也給經銷商以極高的要求，這是“國酒二字”的必然要求。

也有經銷商認為，“扣除20%履約金太多，茅臺這一次處罰的太嚴格了，而且有一些還全部扣掉并且取消了資格。”

“我們支持公司的高要求，但是希望處理方式能緩和一些，比如說給一定的時間期限，逐步完善，終端陳列和銷售材料不是一時之間就能做好的。”該經銷商表示。

事實上，今年茅臺對經銷商的要求最大的變化是要把以團購為主的茅臺酒經銷商變身為品牌服務商。李保芳就曾在2016年經銷商大會上公開批評貴州經銷商：“在茅臺品牌、文化宣傳上，貴陽的經銷商做得最不好！以后誰要再坐在家里賣酒，就不要賣了！”

值得注意的是，茅臺多次明確提出，2017年要加大市場考核力度，實行一個“嚴”字；實施國酒文化宣導計劃，做“深”茅臺品牌魅力，引導經銷商由“產品銷售型”向“文化服務型”轉變。對于經銷商的考核要改變以任務完成為導向的考核制度，實施以渠道管理為主的考核制度等。

記者了解到，為強化經銷渠道專業化運營，穩步提升經營水平，茅臺制定并實施《經銷商星級評定實施辦法》，按照經銷商考評“十能力”要素，根據時間維度、區域維度、類別維度等三維度和市場占有率、覆蓋率、鋪貨率、動銷率、斷貨率、市場承擔率等六率，進一步細化、量化考核指標。

2017年是茅臺實施“十三五規劃的關鍵之年，據記者了解，茅臺2017年市場營銷工作中，明確強調：以精細管理、精準營銷、精致服務為抓手，著力精耕市場，切實筑牢市場根基，使消費群體愈加穩固，基礎管理顯著增強，渠道能力明顯提升，文化影響持續擴張，品牌聲譽更加彰顯。

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