在中國(guó)，做生意等于做人脈。對(duì)于從事酒水經(jīng)銷商的朋友來(lái)說(shuō)，終端客情的好與壞直接決定著你的產(chǎn)品是不是被你網(wǎng)絡(luò)的終端老板所接受。不過(guò)很多經(jīng)銷商都感覺(jué)近年來(lái)客情關(guān)系維護(hù)的成本越來(lái)越高，有時(shí)候付出了卻見(jiàn)不到回報(bào)。其實(shí)客情維護(hù)是需要時(shí)間慢慢積累的，也是需要用心去為終端客戶服務(wù)的，不是一蹴即就的事情。本期財(cái)富講壇，中國(guó)糖酒網(wǎng)小編就跟您談?wù)効颓榫S護(hù)的問(wèn)題。

    何謂客情維護(hù)？

    所謂客情維護(hù)是指在規(guī)定的銷售政策之外，充分調(diào)動(dòng)各種資源及運(yùn)用個(gè)人的努力與魅力給予二批商情感上的關(guān)懷和滿足，為正常的銷售工作創(chuàng)造良好的人際關(guān)系環(huán)境，為二批商創(chuàng)造不間斷利益，即在一定的物質(zhì)利益基礎(chǔ)上、多方面努力建立愈來(lái)愈穩(wěn)定的客情關(guān)系。良好的客情關(guān)系，是銷售人員必備的素質(zhì)之一。客情不能保證銷售人員一定能完成銷售業(yè)績(jī)，但卻是完成良好銷售業(yè)績(jī)的潤(rùn)滑劑。

    客情關(guān)系的三方面

    一、和廠家/經(jīng)銷商的關(guān)系

    這是客情關(guān)系中最主要的一環(huán)，也是我們最常講的客情關(guān)系，它能幫助銷售人員更好地管理客戶；

    二、和終端零售商的關(guān)系

    這直接關(guān)系到產(chǎn)品的陳列好壞以及特殊陳列所花費(fèi)用的多寡，它能幫助銷售人員節(jié)約公司投入在市場(chǎng)上的資源

    三、和公司內(nèi)部各部門的關(guān)系

    它能幫助銷售人員得到公司其他部門更多的支持和協(xié)助。

    維系客情要做到哪些方面？

    好客情更能創(chuàng)造大銷售！銷售終端要搶，銷售客情要強(qiáng)。甚至，終端客情比拼搶終端更加重要。良好的客情，更容易事半功倍。所以，市場(chǎng)越淡，季節(jié)越淡，客情越是首要工作，甚至超越壓貨，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候有客情才有銷售，銷量是搶來(lái)的，不是壓來(lái)的。

    一、勤跑腿并建立起跑店系統(tǒng)

    終端客情是跑出來(lái)的，良好的終端客情關(guān)系永遠(yuǎn)屬于那些勤奮的終端業(yè)務(wù)員。相互間的業(yè)務(wù)關(guān)系發(fā)展成為私人間的朋友關(guān)系，建立起朋友般的感情。但這并不是一朝一夕能做到的，關(guān)鍵在于要不折不扣、不斷循環(huán)地進(jìn)行終端拜訪。這就要求業(yè)務(wù)員必須建立起一套“跑店系統(tǒng)”，依靠系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行管理，依靠系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行不斷循環(huán)運(yùn)作。

    建立“跑店系統(tǒng)”的常用步驟：建立詳細(xì)的終端檔案，內(nèi)容包括終端的名稱、地址和營(yíng)業(yè)面積，店員的姓名、生日和班次等等；把市場(chǎng)劃分為幾個(gè)區(qū)，為每個(gè)區(qū)配備相應(yīng)的終端業(yè)務(wù)員；  對(duì)零售終端進(jìn)行分級(jí)，把零售終端分為A類、B類、C類；根據(jù)終端類別合理確定拜訪周期，設(shè)定相應(yīng)的拜訪頻率；繪制終端分布圖；制定終端拜訪路線圖；還要制定“拜訪流程”，規(guī)定到一家終端要做哪些工作、如何做以及要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)等等。   

    二、小事幫忙大事不慌

    終端客情要想維護(hù)好，必須從內(nèi)心上把終端老板當(dāng)成自己的朋友來(lái)看待。

    比如，平時(shí)業(yè)務(wù)人員到跑終端的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到終端老板在搬運(yùn)貨物的情況，或者正在整理自己店內(nèi)的產(chǎn)品。如果你遇到這種情況，這時(shí)候你不要說(shuō)一句和你產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的語(yǔ)言，直接放下自己的回訪單，放下自己的廣告宣傳物料，去協(xié)助客戶做一些力所能及的活，好像你不是一個(gè)業(yè)務(wù)員而是他的一個(gè)店員。

    或者，平時(shí)要根據(jù)客戶的需求贈(zèng)送一些小禮物。切記禮物一定不要太貴重，要簡(jiǎn)單、實(shí)用、有意義。假設(shè)你得知某個(gè)終端老板有一些病癥的困惑，你可以在網(wǎng)上找一些治療的辦法，將其整理成文發(fā)給終端，這時(shí)候終端老板會(huì)感覺(jué)你不僅僅和他只是生意上的伙伴，更是生活中的朋友。

    這樣的小事會(huì)讓老板覺(jué)得你非常的實(shí)在，容易信任你，談起生意來(lái)也會(huì)更容易一些。

    三、舉行活動(dòng)升溫感情

    對(duì)終端商的個(gè)人喜好進(jìn)行整理，找一些愛(ài)好相同的終端商，定期開(kāi)展一些聯(lián)誼活動(dòng)。比如愛(ài)打籃球的終端商組織“**品牌杯籃球友誼賽”，可以設(shè)置一定的酒水作為獎(jiǎng)品；愛(ài)好下棋的也可以邀請(qǐng)到一起做一場(chǎng)比賽的聯(lián)誼活動(dòng)。總體來(lái)說(shuō)就是要去挖掘客戶的愛(ài)好，然后定期組織有目的性的活動(dòng)，從而來(lái)拉近客情關(guān)系。

    又或者，在商家條件允許的情況下，組織終端商開(kāi)展“**品牌登山之旅”活動(dòng)，將終端商聚集在一起組織旅游活動(dòng)。然后經(jīng)銷商出資在旅游的過(guò)程中，選擇一家酒店集中對(duì)他們進(jìn)行有價(jià)值的培訓(xùn)，讓終端商不僅能游玩還能學(xué)習(xí)到賣酒的知識(shí)，同時(shí)還可以拉近和終端商的關(guān)系，也是在客情維護(hù)中一個(gè)有效的辦法。

    四、干貨分享共同進(jìn)步

    成功經(jīng)驗(yàn)是指成功賣酒的經(jīng)驗(yàn)，在走訪終端的時(shí)候要經(jīng)常搜集終端老板成功賣酒的做法。比如終端老板是如何給消費(fèi)者推薦的？如何做了一次陌生的婚宴賣酒？如何挖掘他的團(tuán)購(gòu)資源？然后將其整理成規(guī)范性的話術(shù)，在和一些終端老板溝通的時(shí)候，將這些具體的方法告訴他們，將這些成功經(jīng)驗(yàn)分享給他們，這時(shí)候終端老板肯定會(huì)對(duì)你的服務(wù)和人品給予肯定。

    五、兼顧利益提供支持

    客情關(guān)系可以彌補(bǔ)利益關(guān)系的不足，但客情關(guān)系不能代替利益關(guān)系，沒(méi)有利益保證的客情關(guān)系是不牢固的，也是不能持久的。作好終端客情，不能僅靠單一的物質(zhì)刺激或小禮小節(jié)的情感投資，要建立起穩(wěn)固持續(xù)的終端客情關(guān)系，還需要企業(yè)為終端提供系統(tǒng)的支持和良好的終端服務(wù)。   

    終端支持主要包括以下內(nèi)容：  

    第一，向零售終端提供銷售支持。

    向終端提供廣告支持；向終端提供產(chǎn)品展示陳列、現(xiàn)場(chǎng)廣告和售點(diǎn)促銷等助銷支持；人員支持，派駐促銷，駐點(diǎn)促銷；向終端提供銷售工具和設(shè)備的援助；送貨上門，保證貨源，隨時(shí)掌握終端的合理庫(kù)存，并且補(bǔ)貨及時(shí)；協(xié)助終端將產(chǎn)品上架，并做好理貨和維護(hù)的工作；及時(shí)退還貨，調(diào)整終端的滯銷庫(kù)存；做好售后服務(wù)，及時(shí)主動(dòng)地處理好顧客的抱怨與投訴；經(jīng)常與終端溝通，及時(shí)解決他們?cè)阡N售中遇到的困難和問(wèn)題。

    第二，向零售終端提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。

    此外，還應(yīng)該向終端提供與經(jīng)營(yíng)有關(guān)的指導(dǎo)和輔導(dǎo)，針對(duì)終端經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題提出一些經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題提出一些合理化建議，幫助終端解決一些經(jīng)營(yíng)中的難題，從而幫助終端增強(qiáng)銷售力和競(jìng)爭(zhēng)力，提升整體經(jīng)營(yíng)水平。

    如果您想了解更多關(guān)于酒的知識(shí)和招商信息，歡迎進(jìn)入糖酒網(wǎng)繼續(xù)閱讀。

    版權(quán)聲明：部分內(nèi)容來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系我們進(jìn)行刪改。文章內(nèi)容不代表網(wǎng)站立場(chǎng)。