恰逢中秋來臨，白酒旺季正式拉開序幕。前有上市公司發(fā)來捷報，后有市場旺季來襲，國內(nèi)白酒企業(yè)開始謀劃一場漲價大潮。而廠家提價，經(jīng)銷商和酒商也必然會漲價。如何漲價才能留住顧客？下面中國糖酒網(wǎng)就為您支招。

    白酒行業(yè)迎來漲價潮

    中秋節(jié)前后，白酒行業(yè)迎來了一波漲價潮。五糧液宣布普五再次提價60元，調(diào)整后價格為739元/瓶，同時建議零售價格為829元/瓶，并將于9月15日起執(zhí)行新價格。然而，漲價并非是五糧液的獨(dú)家行為，5月初，瀘州老窖旗下高端產(chǎn)品國窖1573宣布一次性提價15%。擁有天之藍(lán)的洋河也宣布將這兩款產(chǎn)品出廠價分別上調(diào)4元和2元。除此之外，漲價潮還涉及到眾多地方酒企。

    不要誤解漲價

    就是不敢漲價

    “說什么都不敢漲價”是很常見的狀況，這類經(jīng)營者似乎強(qiáng)烈覺得“漲價對顧客不好”。確實(shí)，沒有顧客會聽見“漲價了”而覺得開心，況且莫名其妙地不當(dāng)漲價也不是一件好事。

    不過，如果是長期為了顧客著想的話，還是應(yīng)該積極地適度調(diào)高價格。　

    因?yàn)橄胍掷m(xù)提供出色的商品，你就必須賺取適當(dāng)?shù)睦麧櫍賹①崄淼倪@些錢好好地提升商品的附加價值。如果一直打折，導(dǎo)致自己最后撐不下去的話，反而可能會出現(xiàn)偷工減料、損害顧客的事。只要確實(shí)抱著這樣的想法，當(dāng)你適度地漲價時，就不會有任何罪惡感了。　

    解說時不知不覺變得太專業(yè)

    廠商賣力說明，希望顧客能夠感受到商品的價值，但有時候不管怎么說明，顧客就是無法感受。這往往是因?yàn)榻庹f內(nèi)容太過專業(yè)，導(dǎo)致顧客無法理解。　

    一般來說，廠家自覺“很好懂”的說明，實(shí)際上艱澀的程度是一般人能夠理解的10倍左右。　

    因此，請將艱澀程度削減10倍，顧客才能聽懂。同理，唯有再進(jìn)一步簡化這些內(nèi)容，才有可能清楚地將產(chǎn)品價值傳達(dá)給顧客。

    請注意：并不是顧客無法感受到商品價值，而是解說得太難了。如果是因?yàn)檫@個原因而錯失顧客，那就太可惜了。　

    誤以為“商品相同，價格當(dāng)然也應(yīng)該相同”

    很多人常問：“既然商品都相同，在某種程度上不就必須參考同行制定的價格嗎？？”

    完全沒有這個必要。道理很簡單，只要創(chuàng)造商品的附加價值，顧客就會覺得你的商品與其他廠家完全不一樣。

    比如，一瓶可樂在超市里賣2.5元，可是在麥當(dāng)勞，兌了水、加了冰、分量還不足的一杯可樂，卻要賣5元。雖然兩家賣的都是可樂，但顧客來店的需求卻完全不同。

    請記住：顧客是基于想要“聽故事”、想要一起“做夢”、想了解“新的觀念”的心理，才會來到貴公司的。只要了解商品所具備的附加價值，就能明白完全沒有必要受限于同樣的價格。　　

    不知不覺就推薦便宜貨給顧客

    確實(shí)，如果是以“減少顧客花費(fèi)”的角度來看，推薦便宜貨給顧客有其道理。但客人要的難道只是便宜嗎？？

    假設(shè)你因?yàn)槟撤N疾病住院，必須動術(shù)，術(shù)內(nèi)容分為“上等，10萬元”、“中等，7萬元”、“普通，3萬元”三種，假設(shè)越貴的越不會痛，后遺癥也越少的話，你會選擇哪一種？？

    這樣一想，就能明白顧客并不是只要便宜。

    姑且不論客戶的預(yù)算有多少，先仔細(xì)地為客戶提供解說，將你基于專業(yè)而推薦的商品，大方地告訴他們，這一點(diǎn)很重要。如果說明之后，顧客還是選擇便宜的品項(xiàng)，那就沒辦法了。

    總是鎖定有錢人

    “不知不覺之中，總是只向看起來有錢的顧客推薦商品。”

    但正如一開始所說的，即使是有錢人，他們也不會購買自己不需要的東西，反倒是沒那么有錢的人，會想盡辦法購買自己想要的東西。

    當(dāng)然，同樣以“想要”的角度來看，有錢人買東西確實(shí)是比較干脆，這是因?yàn)樗麄儧]有必要討價還價。這樣的話，確實(shí)是可以特別鎖定有錢人。不過，如果只重視有錢客人，將會損失許多機(jī)會。

    比如，最近越來越常見的狀況是新婚的年輕上班族連頭期款都沒有，就以30年貸款買房子。一個人“有沒有錢”與他覺得“商品有沒有價值”之間，沒有任何因果關(guān)系。有錢人只不過是買東西時決定的速度比較快而已

    提價時要做些什么？

    1、提價的同時增加服務(wù)

    如果只抬高價格，那么不論你是出于什么原因，消費(fèi)者肯定會把所有注意力集中到價格變化上。這時如果把價格變化和服務(wù)變化同時提出，能分散消費(fèi)者注意力，在接受增加服務(wù)的信息的同時潛意識里接受價格上調(diào)的事實(shí)。    這種做法的關(guān)鍵，是讓消費(fèi)者形成這樣的認(rèn)識：他們用更高的價格換來了更多的服務(wù)。有些消費(fèi)者更關(guān)心價格，但大多數(shù)更關(guān)心價格和服務(wù)是否等值。讓他們看到提供的服務(wù)多了，也自然而然有了提價的理由。   

    2、加價不加量

    提高邊際利潤并不一定要通過提高價格，比如維持原價，但縮小容量，實(shí)際上也增加了邊際利潤。餐廳可以減少食物的分量，其他提供實(shí)物消費(fèi)品的商家也可以效仿這種做法，再加一些修飾的成分，比如“新推出一種獨(dú)特瓶身的小酒，瓶子比原來的更漂亮，并且維持原價”，但實(shí)際上酒水的量有所減少——這樣一來，省下了成本，于是邊際利潤自然就增加了。    用“大容量”迷惑消費(fèi)者。比如賣多份產(chǎn)品的大包裝，20份裝的定價50元，60份裝的定價120元，消費(fèi)者出于慣性思維，覺得大包裝會更便宜，于是選擇了實(shí)際上平均單價更貴的60份裝。   

    3、搭配銷售

    同樣是利用消費(fèi)者心理做促銷。人們常常會覺得搭配銷售伴隨著減價折扣，即便不清楚其中單個物品的價格，但總是覺得會便宜些。將類似或功效互補(bǔ)的產(chǎn)品放在一起，制造搭配銷售，商家可以反消費(fèi)者默認(rèn)心理而行之，提高整個搭配產(chǎn)品的總定價，來掩蓋其中某些產(chǎn)品的抬價，提高邊際利潤。   

    4、推出新服務(wù)選項(xiàng)

    比如原先價格對應(yīng)48小時的周轉(zhuǎn)周期，并且如果將周期縮短到24小時更有利于消費(fèi)者，那么可以新推出24小時周轉(zhuǎn)，并為24小時服務(wù)標(biāo)定更高的價格。提供新服務(wù)不僅能緩解消費(fèi)者對價格改變的抵觸情緒，相反，有些消費(fèi)者還會更樂于嘗試新服務(wù)，以此改善了服務(wù)提供商和消費(fèi)者的關(guān)系。   

    5、改變或取消付款期限折扣

    如果買家能迅速報賬，那么很多賣家會提供一些特別優(yōu)惠，比如5天內(nèi)報賬優(yōu)惠3%。殊不知雖然此舉能刺激現(xiàn)金流，但卻讓賣家的邊際利益損失了3%。因此我的意見是：如果能等，就別白白出讓優(yōu)惠。或降低優(yōu)惠額度的同時延長可接受的時長，在控制邊際利益損失的同時，讓精打細(xì)算的買家滿意。   

    6、做出明確解釋

    有時經(jīng)銷商也是被迫抬價，廠家由于成本、市場等問題提高出廠價甚至一批價，導(dǎo)致經(jīng)銷商保持原有利潤空間的情況下提高售價。此時，經(jīng)銷商可以直接向買方解釋客觀原因，希望獲得對方理解。對于客觀原因引起的提價，買方雖然多不樂意，但卻仍會理解并將接受。但這種情況下的提價應(yīng)該考慮后續(xù)效應(yīng)，即當(dāng)客觀因素解除時，買方會期待價格回落到因素影響前的水平。

    如果你覺得抬價的行為無論如何也會對自己的生意造成負(fù)面影響時，該怎么做呢？

    變相降價

    提高邊際利潤不一定通過抬價實(shí)現(xiàn)，降低成本同樣能實(shí)現(xiàn)這一目的。不僅壓低成本能提高獲益，還是短期內(nèi)最容易進(jìn)行、成效最明顯的“抬價”方法。主要關(guān)注的可壓縮成本組成包括：人力、質(zhì)控等。此外不要忘了庫存成本，不論是銷售庫存產(chǎn)品還是銷售服務(wù)（庫存人力資源），都應(yīng)當(dāng)將庫存的效用最大化。庫存不是為了讓你為各種可能情況做過度準(zhǔn)備，并不是越多越好。

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