酒類連鎖經營化運作往往是條艱苦之路，從店面選址、裝修、盈利模式的探索，到店面分級管理，產品、促銷及人員管理，無不需要投入極大的腦力、物力、人力及體力。在此之后還需要經歷時間的考驗，經受心理上的折磨，方可待到盈利。到底酒業連鎖門店應該怎么做？下面糖酒網小編就為您分析一下。

    商圈選址

    商圈級別分為三個層級：

    一是以政府單位周邊為第一級別，該區域以禮品消費為主導，中高端及高端產品銷售能力強；在政府單位周邊店面選址上，店面要盡量處在政府機關正對面（馬路對面）或在其方圓500米以內路口位置（人流量匯聚處、同時店面容易被識別），同時在門店前面最好有開闊的停車場地，方便停車及消費者的停留；在高檔社區周邊店面選址上，首選高檔社區或寫字樓出入口第一間門面，這個位置即方便社區內消費者消費，也方便陌生消費者尋找，同時還便于便利店店內團購貨物的進庫及配送；

    二是以高檔社區（或政府/重點單位家屬院）周邊為第二級別，該區域內以核心意見領袖禮品消費及常規消費為主，中端及中高端產品銷售為主導；

    三是以生意火爆的高檔酒樓/私家菜/特色菜周邊為第三級別，該區域內衣酒水自帶即飲消費為主，中高端及大眾價位產品銷售為主導。 在生意火爆的酒樓附近店面選址上，首選平行、緊鄰生意火爆的酒店，方便消費者就近便利購買的店鋪。

    用櫥窗展示激發顧客進店

    一般的煙酒店都是臨街商鋪，所以從店門前走過的人流要比進店的顧客多得多，如何對這部分人產生影響，增加進店率或者留下良好的印象，是生意持續的非常重要的一個方面。其中之關鍵就是店頭形象中的櫥窗展示。

    做好櫥窗展示，可以借鑒服裝門店櫥窗展示的方法，一方面通過張貼大幅海報，介紹店內活動，激發進店。另一方面，可以通過整齊的堆箱陳列或是商品形象陳列，告知店內活動，激發進店。最基本的，應該讓路過門店的顧客，通過整齊有序的櫥窗陳列，感受到這個門店的品質，繼而對店內商品的保真及服務品質產生信任。

    用知識性價簽激發顧客購買

    在門店運營上，筆者非常推薦宜家的價簽體系。一個沙發，厚厚一疊價簽，雖然屬價簽范疇，但是重要的是傳遞了豐富的產品信息。宜家用標著材質、可選顏色、洗滌方法、設計風格、設計師甚至同款商品推薦的價簽，深度告訴你這張沙發背后的“故事”。

    于是，當顧客逐漸被吸引購買的時候，顧客購買的不是沙發，而是宜家的“價簽服務體系”，只不過這個沙發是這個服務體系的載體罷了。

    當然，在一個酒類專賣店中，如果每款商品都用這個方式進行價簽引導，商品陳列位也沒那么多空間放置價簽，作為快速流通商品，門店店員也沒那么多時間，整理那么多價簽。

    所以O2O模式下運營的門店優勢就顯現出來了，顧客看到一款商品，或者店員拿手機掃下商品或者顧客拿手機掃下商品，自動登錄到官網平臺的對應商品的頁面展示，詳盡的商品介紹和圖示，將非常好的支撐顧客對產品特性的了解，對應激發顧客的購買欲望起到非常關鍵的作用。

    店面分級及裝修設計

    店面分級

    在政府及大型商業區商圈的店，由于單店投入費用相對最高，可以將其規劃為連鎖企業的形象店，店面要求要求寬宏敞亮、格調高雅及銷售氛圍濃厚，面積最好在200平米以上。。在大型企業及高檔社區周邊的店，可將其作為標準店打造，店面經營面積不宜過大，但是要注重對裝修和店內裝飾、配件的陪襯，與連鎖企業整體裝修風格統一、協調，單店面積最好控制在100-200平米之間。在餐飲店集中區或餐飲一條街上的店，建議將其打造成精品店，要結合連鎖店整體風格裝修，也可小范圍陪襯單店風格，經營面積要盡量做到小而精原則，給消費者不一樣的購酒體驗。

    裝修設計

    酒類連鎖專賣店單店裝修設計往往包含兩個層面，即店內和店外，店外設計往往較為簡單，主要包括門頭（店招）、路邊燈箱、LED屏、窗花等；店內設計則較為復雜，往往包括內部展示區、功能區兩大塊，展示區主要包括櫥窗、展架（柜）、形象墻KT板、特殊形狀展示臺、收銀臺、吊頂及燈光設計等。

    商品管理系統

    商品配備方面

    酒類連鎖需要具有一定品牌種類及數量的產品，同時各個產品都要有明確的定位：包括高端形象產品、市場主導產品、戰略主推產品及需求補充產品等。

    高端形象產品不僅可以抓住高端消費人群，樹立起高端形象，對單店來說還可以保證銷量和利潤，同時帶動客源的提升；市場主導產品往往適合大眾主流消費，銷量大，利潤聚集效應明顯，同時還可以加快資金周轉，促進單店資金的正常運轉；戰略主推產品則為連鎖店主要代理、開發的產品，為連鎖店高利潤型產品，滿足單店及企業的整體利潤需求；需求補充型產品則是根據單店面積及消費水平，在特定節假日或季節性需求所代理或進購的產品，以滿足不同人群的消費需求。

    商品陳列方面

    產品的陳列為老生常談的話題，良好的陳列對產品展示、動銷及單店的銷售額的提升有明顯影響。產品最佳陳列效果的顯現往往需要充分的參考貨架高度、產品品類、產品利潤空間、促銷活動等因素。最好的陳列位置往往是留給利潤空間大、品牌知名度較高、有廠家配備促銷活動的產品。

    高端產品陳列應集中在主流貨架優勢位置（第一位置），無論其銷量好壞；中端及中高端主導產品可陳列在稍次位置（第二位置），應保證排面豐滿，可根據貨架情況設計好排面；中低端產品可陳列在店內偏僻/不明顯位置（第三位置），這些主要指的是那些為了滿足不同消費層次消費者需求而銷售的的產品，其既沒有戰略意義又沒有高利潤，因此采取最簡單的擺放即可。

    商品周轉方面

    酒類產品根據銷售狀況可以簡單的分為暢銷品、一般產品及滯銷品，從酒類連鎖店與銷售白酒品牌合作方式上又可以簡單的分為經銷與代銷。對于經銷的暢銷品及一般產品，建議加快周轉速度，以求獲得更高的政策及提高資金流動率，最終提高銷量和利潤；而對于代銷的暢銷品及一般產品，則需要提高推介率，加快產品動銷以努力獲取更好的政策。

    對于動銷比較慢或者滯銷產品，要及時進行市場分析，是產品本身原因，還是店面商圈問題，還是人員推銷問題，及時進行商品結構調整。　

    促銷管理

    促銷不僅可以加快品牌塑造與傳播、促進新品上市推廣、增加淡旺季銷量，還可以從一定程度上打擊競爭對手，從而實現對系統或單店市場份額的占據及銷量的提升。

    促銷最好不要赤裸裸去做，也最好不要長時間去做，而是要尋找噱頭，限時、擇日、擇機去做。促銷包括直接促銷與間接促銷，直接促銷就針對產品去做促銷（買贈、抽獎、折扣等方式）、針對顧客發放會員卡（會員優惠價、積分返獎、節日禮品等）及在整個聯營系統圍繞一個消費者感興趣的主題開展年度的主題式促銷活動；而間接促銷則是從店面視覺裝修（店頭店招、櫥窗展示、燈光效果、墻壁效果等形成強烈的視覺沖擊，促進顧客的購買欲）、店內外推廣活動及員工話術及銷售技能提升等方面。

    服務管理

    酒類連鎖店是以團購、零售為主，針對消費者進行產品銷售的服務行業。因此，筆者認為，無論是售前、售中，還是售后，溫馨、體貼、熱情、真誠及滿意的客戶服務對連鎖店來說都是至關重要的；良好的銷售服務不僅是品牌形象、核心競爭力的體現，也能從一定程度上促進銷售達成、客戶單筆消費額的增加，此外，還可以促進客戶從散客轉向常客化發展。

    下期海報預告，提示顧客再來

    這個提法可能很多人不理解，告訴了下期要促銷什么，那是不是顧客本來要買這商品，一看下次促銷便宜20元，就不會購買這個商品，這樣不是銷售損失嗎?計算銷售損失，對于門店經營不是指單品的銷售損失，而是要看整店是否有銷售損失，對于顧客這一生的購買是否有銷售損失。

    一般這個下期海報預告，不會放在店門迎著顧客進門的方向，而是放在店門迎著顧客出門的方向。當顧客購買了商品，發現他買到商品是促銷品，他有兩個選擇，一個是感覺惋惜沒看見，那么因為事情急，就出門走了;一個是提出退貨。第一種情況沒有銷售損失，第二種情況，他肯定會換一種商品，那么從門店角度講不會有很大的損失。這么操作重要的是讓顧客清晰地記住下期促銷的商品和勁爆的價格，那么很可能吸引顧客二次到店，而不去其他的競爭對手那里。

    尤其提供了這個服務后，消費過的顧客，可以根據這個提示選擇這次購買的商品，那么就是讓顧客的購物計劃根據你的促銷節奏調整，這樣的方法非常容易建立顧客忠誠度。

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