拜訪客戶，就和相親一樣，第一面相當重要。可是在現實中，還是有很多業務人員在首次拜訪經銷商時，在內容及形式方面沒有把握好，溝通內容無法引起經銷商老板的興趣，甚至失去合作機會。如何才能有效的提升廠家高層拜訪經銷商的效果呢？下面，糖酒網小編就為您帶來幾點建議。

    拜訪經銷商的步驟

    提前預約再上門拜訪

    在拜訪客戶前，提前進行預約，這是個再簡單不過的商業禮儀了，不但體現出對經銷商的尊敬，也便于經銷商提前安排好相關事務，屆時能靜下心來與廠家高層進行會面與溝通，有些廠家的高層喜歡搞飛行檢查，突如其來的上門拜訪經銷商，其實經銷商老板們是比較討厭的，感覺上總有些不被相信，且有種被檢查的感覺在里面。這將直接導致經銷商老板心里產生一些抵觸心理。

    這事先預約一下，一沒有成本，二來也是顯示禮帽。在與經銷商進行預約時，一定要確定準備的上門時間，或者提前算算對方每天什么時間段比較閑，別趕在人家生意最忙的時候沖上前去拜訪，一般來說，下午三點到四點半相對比較輕閑一些。 

    上門的時間安排

    在進行經銷商拜訪前，應由當地的廠家業務人員安排好具體的拜訪時間，一般來說，應是照顧到經銷商老板的工作節奏，安排在其較為空閑的時間段內上門，例如節假日或是生意較閑的日期，具體時間安排在上午九十點鐘為宜，這個時段的人精神狀況較好，語言的組織和對對方信息接受能力較好，整個拜訪時間控制在二個小時以內，原則上不要與經銷商在一起用餐，表面上看，大家在一起吃頓飯也是增進感情，其實，廠家高層與經銷商老板一起吃飯，弊遠遠大于利，經銷商老板很擅長在餐桌上看人，尤其是酒后看人，更擅長在酒桌上下套。

    其他人員的回避

    有些廠家高層上門拜訪經銷商時，場面甚是不小，各級隨同人員和廠家的駐地機構員工們前呼后擁，其實這樣做除了讓廠家高層們感覺場面比較闊氣之外，對實際的經銷商拜訪工作并沒有什么正面促進作用，并且，在一定程度還會產生負面效應。因為絕大多數經銷商老板對廠家的駐地業務人員都有著這樣或是那樣的意見，若是廠家駐地業務人員與廠家高層同時來拜訪時，總不能把這些負面的意見當面說出來，有時候為了維護與廠家駐地業務人員的關系，只好哼哼哈哈敷衍過去，所以，作為廠家高層，若想較為全面真實的了解一手市場信息，得對當地的業務人員采取回避措施，從效果的角度而言，二三位廠家高層與經銷商老板在一起單獨溝通的效果最好。

    準備談話大綱 

    在拜訪經銷商之前，一定要提前準備談話大綱，尤其是首次拜訪經銷商時。最起碼要做到有步驟、有層次。不要想到哪里說到哪里，或者是被經銷商主導著談話內容。有些廠家業務人員拜訪經銷商時，因為事先沒有準備談話大綱，在談話時經常出現冷場，使得經銷商興趣索然。 

    介紹來訪目的 

    首先要開門見山地說明來訪目的，但需要注意的是，作為廠家的業務人員，你可以說這次來到這個城市，是為了啟動當地的市場，但別說是專程為了與該經銷商談合作。不然的話，很容易讓廠家的業務人員陷入被動，經銷商老板也容易產生自大情緒，認為這廠家是專門來找我合作的，是有求于自己的，難免姿態上就要硬氣一些，甚至會直接開出一些合作條件來。 

    當然，啟動這個市場包括了與該經銷商的合作，這樣說的話，廠家業務人員的回轉空間會大一些，雙方溝通的基調也輕松一些。 

    解釋為什么來拜訪這個經銷商 

    為什么來找這個經銷商，也是要進行說明的。若是前期曾經有接觸，例如在某個招商會上有接觸，或是電話咨詢過廠家什么的，這自然是最好的拜訪理由；若沒有，也得要說個理由出來，例如是某個廠家業務人員介紹、某地經銷商的介紹，或是某個關聯客戶的介紹。若實在沒有介紹人，那就要給經銷商老板戴個高帽子，說是因為對方名聲在外，是行業前輩、本地霸主，這次因為是要開發本地市場，所以特意過來請教學習。 

    這里需要注意的是，千萬別提你在本地市場的其他客戶拜訪計劃，諸如“我接下來還要去拜訪某某某”之類，這很容易讓經銷商不高興，認為你在擺譜，在挑三揀四。若廠家業務人員說出來的其他拜訪客戶名單中，還有當前經銷商的死對頭，那就更麻煩了。另外，也別直接一開始就談到自己廠家的具體情況，更別提廠家的大目標、大計劃，現在說這些還太早。畢竟，人家經銷商對你這個廠家還沒產生興趣，急著推銷沒什么實際作用的。 

    善用名片

    從名片開始在經銷商老板辦公室里，拿到經銷商老板名片的可能性非常大。這個名片上有大量的信息，例如經銷商公司的名字、所經銷的產品，乃至廣告宣傳語等等，這些都可以作為話題。畢竟，這些都是經銷商老板非常熟悉的內容，人家也樂意介紹和談論自己。

    咨詢了解當地市場情況 

    從當前某個廠家的某個產品在當地市場運作情況，很容易將話題引到當地市場的情況介紹方面上，例如通過分析某個產品（與自己廠家的產品有關聯度的）在當地為什么賣得好或不好，引導出當地市場的特性。這里需要說明一點，大多經銷商老板習慣向廠家人員強調當地市場的特殊性，這是經銷商間接凸顯出自己重要性的方式之一。 

    在溝通當地市場特性時，可主動詢問關于消費者的幾個話題，例如： 

    1、當地消費者的購物特點。 

    2、當地餐飲市場的特點，尤其是各類特色餐飲的生意情況。 

    3、當地高端消費場所的數量和檔次。 

    之所以問這些，主要是為后期的新產品介入和促銷活動設計打下基礎。 

    開始請教 

    既然說到某個廠家的某個產品在當地市場的運作狀況，廠家的業務人員這時可以把話題引到自己的廠家和產品上，先概括性地介紹下廠家背景，然后介紹產品特性，和同類廠家產品的對比特點，然后轉入正題，談起如果本廠產品進入本地市場的話，請教經銷商對此的相關操作建議和看法。在聽取經銷商的說法后，先給予肯定，然后介紹本廠在其他某個市場的操作情況，說兩個操作進度良好的，也說一個操作進度不佳的，這樣會顯得客觀一些。 

    在本地市場的操作方面，主要是介紹其他市場的操作情況，并聽取經銷商的看法意見，盡量不要主動談及本廠家的市場投入之類話題，避免拉高了經銷商對廠家的期望值。

    時間控制 

    首次上門，不要急于把項目搞定，主要的是互相了解，產生興趣，打下良好的交往基礎。因此，在溝通時間方面，控制在半個小時以內最好，即便是對方老板很有興趣希望你留下來再多談一會兒，也得要控制住，不要超時。達到讓對方產生興趣的目的就行了，要給下次拜訪留出足夠的機會。同時，這也是間接表明你在本地市場還有其他工作。

    臨走前注意

    1、說剛來，還有不少事情，但別直說還要去某某經銷商處。 

    2、臨走時，再給經銷商送廠家資料，最好是附贈一個小禮物，哪怕是一本書，或是廠家本地的一個特產。 

    3、主動說明，今“天我也簡要地介紹了我們廠家，看某總您對我們這邊還有什么比較感興趣的，或是需要了解的，我們下次再來溝通。”

    4、首次見面，無論經銷商老板如何熱情邀請吃飯，都不要留下來，可以說“實在是事多，下次我來請您，今天和某總學到不少東西，‘學費’總要交的”。 

    拜訪客戶話術技巧

    溝通中的內容次序

    面對著廠家高層的拜訪，經銷商老板們有著很強的警惕心理，同時也設下了若干套子。作為廠家的高層，要想取得良好的拜訪效果，自然得設法繞開經銷商們所下的套，盡量不要撞到經銷商老板已經做好充分準備的內容上來，而是從下列次序開始：

    1、開場從本地的風土人情和歷史文化開始

    尊重對方的本土文化就是尊重對方，一般來說，本地人談到本地文化，基本上都能較為順暢的闡述，這話一多，氣氛就融洽許多了。

    2、續而談到本地的支柱性經濟產業，以及當地的消費水平

    人都要個面子，或者說，人人都會說自己家鄉好，經銷商老板們往往會很自豪的告訴廠家高層，本地的支柱型經濟產業有哪些，未來的發展趨勢又是如何，自豪之情溢于言表。其實，誘導經銷商老板談這個問題，這就等于封堵住了經銷商以本地市場消費水平低，而產生的諸多市場問題的借口。

    3、從當地支柱型經濟產業，過渡到當地的消費水平和消費習慣上來

    既然有不錯的支柱型經濟產業，那消費水平也應該低不到那里去，同時，再了解下當地的消費特性又是怎么樣的。在這里，廠家高層就得考慮一下，本廠家在當地市場的產品組合問題了。

    4、從消費水平和消費特性，延伸到本地的消費品市場上來

    這里主要向經銷商了解一下，在本地的消費品市場，曾經有哪些產品做成功了，又有哪些產品做砸了，這其中的原因又在哪里。事后諸葛亮不難做，一般情況下，經銷商老板們都會娓娓而談，分析這其中原因都出在哪里。

    5、再轉移到該經銷商與其他廠家的合作狀況

    與現有各廠家的合作狀況，這都是經銷商老板們很熟悉的內容，于是乎，經銷商老板往往會把現有各合作廠家做逐一點評，在這里，廠家高層就能較為全面的了解這個經銷商喜歡和反感什么樣的合作形式，為優化己方的合作形式做鋪墊。

    6、上升到整個營銷界和行業層面

    到這個階段，廠家高層就該發話了，把話題再拉高，和經銷商談談整個營銷層面和整個行業市場，告訴經銷商現在的大環境狀況，發展趨勢，其他區域經銷商的發展狀況等等，從高度上壓住經銷商，然后再逐漸回落到本廠家的產品和市場策略上來，這里需要注意的是，不可談太多，具體的事情是由當地的駐地機構來操作，廠家高層的拜訪，更多的只是一些信息的了解和傳遞工作。

    語言溝通中的注意要點 

    切忌話多，漫無邊際

    主動告知這次前來溝通的意圖，是來想認識一下，還是通過老板了解些市場情況。經銷商老板很是忌諱廠家的業務人員說來說去，就是不說這次來拜訪的真正意圖是什么，經銷商老板可沒這些精力來猜測廠家人員的拜訪意圖。 

    不要搶話，注意禮儀

    不要搶話，在與經銷商老板溝通時，一定要等對方把話說話，在某些話題上，還要與經銷商老板進行再確認，然后再來進行相關的答復和解釋。筆者見過許多廠家的業務人員，還沒等經銷商老板把話說完，就迫不及待的搶過話頭，進行解釋，這容易讓經銷商誤解，認為這廠家業務人員太心急了，缺乏最基本的穩重和禮貌。 

    切忌心急，逐漸過渡

    不要太快把話題轉移到自己的產品上來，廠家業務人員上門來拜訪，歸根結底是在推銷自己廠家的產品，但是，若是過早過快的推銷自己的產品，很容易讓經銷商厭煩或是有抵觸情緒，畢竟，經銷商根本不缺產品。作為廠家的業務人員，應從產品行業狀況、行業事故、經銷行業狀況、本地市場發展特性等這些容易讓經銷商感興趣話題切入，逐漸再向自家產品方向開始轉移。 

    避免夸夸其談

    談及自己的企業目標時，話不要說的太大，現在很多生產企業都有自己的宏大目標，要么是做行業第一，要么是某個商品品類的第一，甚至是保護某個民族產業之類。其實，經銷商對這些東西沒多少興趣，你企業想發展成什么樣是你企業的事情。再說了，你們現在已經做到了嗎？ 

    不要交頭接耳

    當著經銷商老板的面，廠家的業務人員不要交頭接耳，即便交頭接耳說那些東西與經銷商壓根沒關系，但是，這樣的行為很容易惹得經銷商老板不舒服，并且還會有些猜疑之心，總覺得這廠家的業務人員在私下里商量什么見不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。   

    不要攻擊經銷商的現有產品

    有些廠家的業務人員為了突出自己的產品優勢和企業優勢，喜歡攻擊其他廠家和其產品。哪怕眼前這個經銷商正承接了這些廠家的產品經銷，廠家業務人員也照說不誤，總而言之就是說明自己的產品和企業要比別人的優秀很多。其實，在經銷商老板看來，攻擊經銷商現有的產品，就是等于就是攻擊老板本人，畢竟，這些產品是老板親自引進的，否定這些產品就是在否定老板本人。

    適時結束談話

    按道理說，話題已經談到廠家產品進入市場之后的一些操作手法上了，應該再繼續說下去。不過，這個時候，大多數經銷商老板心里已經開始算賬了，說話也開始謹慎，再談下去，廠家業務人員占不到什么便宜，還容易陷入被動。經銷商的興趣已經被調動，首次拜訪的目的也達到了，不要戀戰，可以撤了。同時，這次沒談完的內容，當成下次拜訪的開場話題。 

    這時，可主動向經銷商老板說明，“今天打擾您了，耽誤某總不少寶貴的時間，下次我再專門抽時間過來，再向某總請教。” 

    哪些話題不要提及？

    在廠家高層與經銷商老板的溝通過程中，有些話是不能說的，例如，本企業員工的收入問題，因為若是廠家的業務人員收入過高，經銷商老板則認為這廠家的贏利狀況很好，續而推導出產品的利潤空間大，進一步會聯想到，這廠家業務人員的高工資都是我經銷商貢獻的啊，心里便不爽起來，當然了，若是廠家的業務人員收入偏低，經銷商老板便又會警覺起來，他廠家的業務人員收入這么低，那會不會在我經銷商身上打主意啊，這些市場費用和渠道政策什么的會不會被這些低收入的廠家業務人員所截留？總之，廠家業務人員的收入或高或低都不要談。此外，更不要亂拍胸脯亂表態，經銷商老板絕對會抓住不放的，并且還會添油加醋，這將給廠家的駐地機構帶來不少麻煩，甚至會養成經銷商動輒向廠家高層直接伸手要資源要費用的毛病。

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