高檔白酒利潤高，因此高檔市場一直要比低端市場更加引人注目。但其實低端白酒市場的潛力非常大，不容小覷。本篇糖酒網小編就解析一下低端白酒市場的潛力以及如何做低端市場。

    白酒最終會回歸大眾消費

    品牌名酒在連續10多年持續快速的發展，價格回歸有其必然性，而“三公消費”、“限酒令”等政策的出臺加劇了品牌白酒價格回歸的步伐。今年中國酒業將進行深度的結構調整，高端白酒價格逐漸回歸，中高端、次高端白酒需求則持續增長，白酒將重新走到重視品質、重視消費理性的道路上，未來白酒會逐步回歸大眾消費的本質。

    在國家宏觀經濟向好的前提下，相關政策性因素對于白酒行業的影響無疑將使該行業迎來全新的機遇與挑戰，可以說危機與機遇并存。若白酒持續走高端路線，其市場空間將會隨整體經濟走勢而動，為其走平民路線，回歸“品質時代”預留了空間，同時一些劣質白酒將被清出市場，優勝劣汰帶來的是市場空間的增長。

    低端白酒市場為何不受重視？

用行業易懂的話來說，賣十瓶，甚至二十瓶低端白酒獲得的利潤，賣一瓶中高端白酒就解決了。從品牌運作層面來說，重視中高端的市場的運作，既可以提升產品附加值，也可以拔高產品的溢價空間。原本低端    白酒市場，大眾購買的決定性因素更多是考慮性價比，因而多數酒企在操作過程中重在價格體系和相關政策的合理規劃，并沒有匹配更多的資源。各方面綜合因素直觀的呈現出來中高端市場與低端市場的本質區別，這也是酒企差異化聚焦的本因。

    然而，似乎大多數人只看到中高端市場利潤的誘惑，卻忽略了消費人群規模總量，更忽略了深層次的消費購買頻次；以及目標受眾對產品的接受度。相反，更多酒企是一廂情愿的自我認定中高端市場的潛力，而忽略了所處的實際情況、市場的消費習慣、競爭的激烈程度；冒然押寶中高端產品。

    正因如此，很多酒企才折戟中高端市場，甚至由于資源過度消耗讓企業身陷泥淖之中，一二線品牌憑借自身強大的基礎還能重新調整戰略；而三線及區域品牌必然傷筋動骨。反觀低端白酒市場，就算是在行業寒冬期，中高端白酒市場紛紛量價齊跌，但低端白酒市場卻是酒業常青樹，銷量堅挺且逆勢上揚。

    因此，對于酒企來說，沒有任何理由看不起低端市場，更不能忽略低端市場，這是酒企成長的根基。

 

    那么白酒企業如何做低端市場呢？

    品牌的重塑和占位　　　

    品牌固有的一些屬性和資產，好的可以發揚，不好的、不適應的，可以進行重新塑造：重新定位，發掘消費者新的需求。中低端產品，一般來說訴求產品的口感、性價比，但在品牌的層面上，需要從當地的文化、歷史吸收養分，進行創作、從消費者的精神層面入手，賦予新的內涵，隨著消費的升級，單純的產品思維也是不夠的。　　　

    另外，很多中低端產品為了進行適應渠道的開發需要，市場存在多個品牌，一個比一個低端，他們認為，開發幾個品牌，每個有一點銷售，總比一個品牌好；再有就是渠道開發的需要，一個品牌容易遇到市場開發中經銷商等渠道的瓶頸。　　　

    產品結構和組合　　　

    對于低端的白酒而言，產品力才是最關鍵的，甚至是核心。這跟低端白酒的消費群是緊密相關的。何為產品力？第一是包裝、外觀好看，能夠吸引眼球，讓人眼前一亮；第二是味道要好；第三是要有現場感，要放到消費者的購物環境中去看待，而不是一個設計稿；第四是讓產品產生購買行動，這才是根本，這就是產品力的本質。　　　

    產品結構，是讓產品承擔的戰略角色和任務，如我們常說的形象產品、利潤產品、走量產品和阻擊產品。低端白酒產品需要形象產品嗎？當然也需要，如果沒有，消費者認為這個公司的實力不行，大概占5-10%就夠了，也可以用不同的品牌承擔；主要還是利潤產品和走量產品，價格集中在6、8、10、15之間，6-8的基礎產品、10-12元走量產品、15元以上的利潤產品，20元甚至百十元以上的形象產品，形成一個完整的組合。　　　

    市場的聚焦和擴容　　　

    如果你夠牛，當然可以同時開工做很多品牌了，同時擁有很多品牌、銷售量又多，何樂不為呢。但問題是，你能嗎？有那么資源和成熟的團隊嗎？如果沒有，還是老老實實做好“聚焦”二字。

    擴容是什么？一個是基地市場、樣板市場的不斷深度開發，很多品牌多年前的基地市場非常不錯，但疏于維護和深度的開發，品牌影響力下降、老化；產品價格穿幫，代理商、批發商等無力可圖，造成渠道推動力量消退，市場不斷萎縮。　　　

    第二是消費者擴容，隨著品牌的發展，消費者消費年齡、習慣都在改變，要不斷吸引新的消費者加入，維持總體的消費者數量和銷量。　　　　　

    傳播的精準和落地　　　

    產品就是媒體，產品本身就是宣傳的最好平臺。把產品包裝先做好，就是最好的廣告和最佳的廣告媒體。低端白酒價格可以是低端，但包裝不能低端，低端了沒人喝。

    移動互聯網的時代，傳播的本質不是播，而是傳，最好的傳播就是做口碑。知名度肯定是第一位的，最基礎的，但先要有體驗和口碑，否則知名度沒有任何價值。　　　

    低端白酒只需要知名度嗎？顯然不是，也需要體驗，低端白酒營銷最本質的是營銷“流行喝”這個酒，不要有“過時”的感覺。傳播要圍繞怎么制造流行這種“流行”。　　　　　

    管理的優化和升級　　　

    一個產品銷量的下滑，問題有很多方面，有品牌的老化、產品不適應消費需求、渠道無利可圖等等，但對于低端酒而言，另外一個問題也不容忽視，那就是：對于市場的管理。　　　

    低端白酒的銷售渠道基本是傳統渠道。傳統銷售渠道主要靠兩個方面的力量達成銷售，一個是渠道的推力；另外一個是團隊對市場的維護和推廣。而且團隊對市場的維護有包括了對渠道和終端的管理。

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