商超商渠道對于白酒來說具有其獨(dú)有的特殊性，從一開始還不被各大廠家所重視。不過近幾年來，隨著城鄉(xiāng)居民收入水平的不斷增長，同時伴隨零售行業(yè)快速發(fā)展，以自選為主的超市終端已經(jīng)深入萬家百姓生活之中。商超渠道也慢慢被白酒行業(yè)重視起來。然而，比起大品牌來說，中低端品牌在超市更具優(yōu)勢。本期糖酒網(wǎng)小編就為您詳細(xì)解說一下中低端白酒怎樣進(jìn)入超市。

為什么要重視商超渠道？

    產(chǎn)品進(jìn)駐超市渠道銷售，不僅能起到價(jià)格標(biāo)桿作用，還能提升產(chǎn)品品牌形象，拉近與消費(fèi)者的距離；同時，作為客流量最大的白酒銷售終端，商超店內(nèi)很容易實(shí)現(xiàn)對消費(fèi)者的攔截，從而加快產(chǎn)品動銷；此外，由于商超渠道具有廣泛的影響力，也有助于帶動其他渠道的白酒銷售。

入駐超市日益艱難

    然而，隨著各大白酒廠家對商超渠道爭奪戰(zhàn)的日益加劇，商超渠道進(jìn)駐壁壘也在快速高漲，前置性的固定投入越來越高，尤其是國內(nèi)及國際著名大商超賣場。這對專門運(yùn)作商超系統(tǒng)的經(jīng)銷商來說，無異于戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰。越來愈多的商超渠道經(jīng)銷商已經(jīng)很難離開廠家的費(fèi)用支持而來運(yùn)作市場了。

運(yùn)作前先做調(diào)研

    經(jīng)銷商在運(yùn)作前期，需要帶著初步的思路去跟商超負(fù)責(zé)人進(jìn)行談判，對商超渠道有個精細(xì)的調(diào)研。

    1、調(diào)研白酒消費(fèi)基本信息：

    包括超市主銷白酒價(jià)位、流行包裝、度數(shù)、容量，主流促銷方式等。

    2、競品調(diào)查：

    各家分店中競品的品種結(jié)構(gòu)、價(jià)格、銷售情況、促銷狀況、包裝結(jié)構(gòu)（有無超市裝或特色包裝）、排面陳列情況、新產(chǎn)品銷售情況、物流配送管理情況。

    3、了解超市利潤需求：

    不同區(qū)域的商超渠道利潤需求差異較大，渠道運(yùn)作前期需要對商超渠道的利潤需求做好調(diào)研準(zhǔn)備，以便合理的設(shè)置產(chǎn)品價(jià)格體系及渠道促銷政策，促進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)店。

    4、談?wù)劥黉N員管理問題：

    促銷員一般都為經(jīng)銷商自己招聘，經(jīng)過培訓(xùn)后分配到各個超市，但是超市一般會對促銷員有一定的考核或者培訓(xùn)機(jī)制，且后期還涉及到管理促銷員這一項(xiàng)目，這個時候就需要跟商超負(fù)責(zé)人進(jìn)行協(xié)調(diào)。

    5、了解進(jìn)店各項(xiàng)費(fèi)用：

    包括進(jìn)店費(fèi)、堆頭費(fèi)、店慶費(fèi)（新店加盟費(fèi)）、節(jié)假日費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷員管理費(fèi)、海報(bào)費(fèi)、陳列費(fèi)、專柜陳列費(fèi)等等。

談判中的客情維護(hù)

    經(jīng)銷商還要適度的給予其額外的渠道政策，也就是所謂的渠道促銷部分。經(jīng)銷商可對商超店老板、采購、財(cái)務(wù)、庫管、商超店內(nèi)促銷員等一系列中間環(huán)節(jié)人進(jìn)行促銷。

    營業(yè)員的客情維護(hù)：男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主。

    商品采購主管、主管助理、收貨主管的客情維護(hù)：男性以香煙、小禮品等;女性以小禮品或不定期小規(guī)模酒會。

    商品部經(jīng)理的客情維護(hù)：男女性均以禮品為主或不定期小規(guī)模小范圍內(nèi)的酒會

    注：客情維護(hù)應(yīng)根據(jù)超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定。

要有合理的運(yùn)作策略

    產(chǎn)品策略

    產(chǎn)品的選擇需要在參考競品基礎(chǔ)上進(jìn)行確定。以不低于競品包裝檔次、酒水質(zhì)量、價(jià)格體系的產(chǎn)品進(jìn)駐為主。產(chǎn)品零售價(jià)定價(jià)主切入商超主流價(jià)格帶之內(nèi)，同時最好做到多產(chǎn)品多價(jià)位多用途覆蓋，便于不同的消費(fèi)者進(jìn)行選擇。形象產(chǎn)品、培育產(chǎn)品、走量產(chǎn)品及戰(zhàn)術(shù)打擊型產(chǎn)品都要涉及。

    產(chǎn)品價(jià)格體系設(shè)置

    產(chǎn)品的價(jià)格體系設(shè)計(jì)直接關(guān)系到能否進(jìn)店的問題，經(jīng)銷商在與商超負(fù)責(zé)人談判之前需要反復(fù)的推測好產(chǎn)品的價(jià)格體系，最好能調(diào)研到競品價(jià)格體系，以作為詳細(xì)的參考。

    促銷策略

    即對店內(nèi)廣大消費(fèi)者進(jìn)行促銷，以求占領(lǐng)其心智資源，促使其購買本品。常見的消費(fèi)者促銷活動操作需要注意以下幾點(diǎn)：

    活動要師出有名：以節(jié)慶賀禮、當(dāng)?shù)靥厣?jié)日、新品上市之“噓頭”打消變相降價(jià)的負(fù)面影響；

    活動舉辦要限時限量：活動宣傳可以選擇“僅此一周“，以增加稀缺感及緊迫感；

    要經(jīng)常變換花樣：常見促銷方式有實(shí)物投獎、投放刮刮卡、積分獎勵、買贈、連環(huán)套、促銷員現(xiàn)場促銷等等，促銷活動可以常有，但一定要變換方式

    贈品選擇原則：盡可能是新穎的常見用品，如煙、打火機(jī)、雨傘、電話卡等；同時要高形象，低價(jià)位，如：指甲鉗套裝、水杯等；最好有宣傳意義，如圍裙、T恤；盡量要與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)及品牌定位相符，如中高檔產(chǎn)品贈送屬相紀(jì)念品；贈品價(jià)值要控制在產(chǎn)品價(jià)值5%—15%之間，過低沒有促銷效果，過高會費(fèi)用較高，甚至還會有負(fù)面作用。

    公益性促銷（免費(fèi)贈酒）活動：經(jīng)銷商可在部分節(jié)假日，針對特殊人群實(shí)行免費(fèi)贈酒的活動策略，本活動可與抽獎活動同時舉行，目的在于刺激消費(fèi)者、提高產(chǎn)品知名度。

    當(dāng)然，這類型的促銷活動多為宣傳企業(yè)品牌的促銷活動，經(jīng)銷商需要在廠家的支持下方可開展。或者，對于經(jīng)銷商團(tuán)購的客戶單位，為了維系合作關(guān)系，經(jīng)銷商也可以在適當(dāng)時候適度的拿出資源在小眾范圍內(nèi)來做一些類似的促銷活動。

簽訂合同注意事項(xiàng)

    在雙方達(dá)成合作協(xié)議以后雙方要簽訂正式的合同文本。在續(xù)簽合同的時候盡量將市場支持等條款單獨(dú)出來，作為補(bǔ)充協(xié)議來簽。談判中還應(yīng)盡量爭取實(shí)現(xiàn)對于競品的攔截。目前，每個賣場中關(guān)于特定的商品的條碼數(shù)目是一定的，因此合理的規(guī)劃品項(xiàng)能夠在一定程度上攔截競品。

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