白酒代理中的鋪市永遠是擺在面前的重頭戲。有的廠家會提供一些服務幫忙一起開發市場，有的需要代理商或者經銷商自己上陣。現在那種商家主導的賣方市場時代早已銷聲斂跡，因此，必須要密集結合市場實際，制定出合理的推廣政策并培養一流銷售團隊去執行。今天糖酒網小編就與你一起分享一些相關經驗。

 

    要了解競品，競品的賣點、優勢、鋪市率、終端供貨價、零售價以及促銷活動等。了解競品一定要有針對性，比如，產品定位是未來省內中檔白酒的第一品牌，因此我們只需要集中精力了解30到50之間的中檔價位市場主要競爭對手情況即可。
 
    同時，要了解終端，終端所屬商圈的特點、經營狀況、經營方向、終端負責人的性格特點、現有竟品品牌及銷售情況。
 
    最后，要了解本品，要熟練把產品的競爭優勢、劣勢，在推銷過程中揚長避短，從而制勝市場。

    盈利是一切終端日常經營的根本，它們的目的就是盈利，一個終端老板選擇任何新產品進店銷售，第一個要考慮的就是這個新產品能不能給自己帶來效益。其主要看四點：

    1、利潤比同類產品高。
 
    2、利潤相差無幾的情況下，已知市場銷量遠大于同類產品。
 
    3、促銷費用支持。
 
    4、該產品有獨特的賣點或品牌號召力強，雖然不賺錢但是可以吸引人氣。

    除去上述的利益最大化的根本需求之外，終端選擇新產品第二個要考慮的是銷售風險。
 
    1、產品質量是怎么樣，是不是正規企業生產的產品？
 
    2、好不好賣還不知道，滯銷了怎么辦？
 
    3、貨源是否穩定，市場維護是否能跟的上，要是產品賣開了供應跟不上怎么辦？
 
    4、供貨方的信譽怎么樣，承諾的到時是否能兌現？

    這就需要鋪市一定要做好前期準備：
 
    1、備齊企業、產品和經銷商等三方的相關生產、代理和銷售證明資料；
 
    2、品嘗法：讓客戶親自品嘗，用產品質量打動客戶，前期鋪市階段，可以申領一些200ml小酒前往終端，開展免費品嘗的體驗活動；
 
    3、事先說明是否負責調換貨及退貨，并對調換貨周期、理貨周期、送貨時間等按公司要求做出承諾；
 
    4、跟客戶介紹自己所在經銷商的經營實力、信譽度，必要時則簽訂銷售協議。
 
    如果你取得了客戶的信任，那么你已經成功了一半。

    人都是感情動物，尤其中國人是非常講情面的。如果店老板跟你比兄弟還親或者是親朋好友介紹的那么即使賣你的產品不怎么賺錢，他也會照樣進你的貨。學會建立并擴大人脈關系，利用人際關系來疏通障礙，那么你的鋪市工作就會更加輕松。

    如果鋪市時遇到了“難纏戶”，其實反倒是一種“幸事”，因為他已經在和你討價還價了，那么你已經快成功了，不要認為客戶是無理取鬧，一定要沉住氣。這時可以采取以下幾種辦法：

    1、“激將法”

    人都是有個性的，有些人比較要強，要善于把握人性的弱點。有些超市經營的比較好，老板自以為是，你去推銷產品還沒把話說完就往外轟，對這種客戶有時換種方式可能會收到意想不到的效果。“你旁邊的XXX超市賣我們的產品賣的非常好，你的店雖然比那家小了點，但位置好，我敢說你要是賣我的產品肯定不會比對門差。”

    2、“授之以知”法

    “授之以知”在這里的解釋：并不光靠豐富的產品知識來樹立在客戶心中的形象和建立權威，同時更關鍵的是充分發揮你的口才來說服對方。相關詞：洗腦、賣拐、忽悠。如果你能說會道，引導著客戶的思路跟著你走，你就成功了。

    3、“反賓為主”法

    很多的情況下，我們的客戶沒主見，老是拿不定主意，反反復復、猶豫不決。這時候千萬不能放松，替他作主，理直氣壯的跟客戶說：“賣我們的產品絕對放心，肯定有錢賺等等。”然后合理把握對方需求，開好訂單并誘導讓對方簽上字，這時客戶再想反悔也不好意思了！要膽大心細，把握客戶的心理變化，做好最后一步的促單。

    4、“精誠所致，金石為開”法

    任你使盡了所有招數，可是客戶還是不為所動，沒關系，我還有最后一個攻無不克的絕招。 “磨”：中國有句古話－－只要功夫深，鐵棍磨成針。今天不要明天我還來。

    當然，鋪市之路遠不止上面說的這幾種方法。而且實際中的客戶可能比想象的還要難開發，但是只要認清市場狀況，理清自身優勢，抓住客戶需求，做好白酒代理的市場也并不是很難的事。如果您想了解更多關于酒的知識和招商信息，歡迎進入糖酒網繼續閱讀。