中國(guó)的白酒生產(chǎn)企業(yè)，無(wú)論高端還是低端，沒有一家企業(yè)的產(chǎn)品渠道設(shè)定中忽視團(tuán)購(gòu)渠道的重要性。作為渠道的一個(gè)分支，隨著近年來(lái)高端白酒團(tuán)購(gòu)渠道的帶動(dòng)，白酒團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)成為了眾矢之的。

　　實(shí)際調(diào)研發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的高端白酒的酒企、酒商都有強(qiáng)烈的團(tuán)購(gòu)意識(shí)，但沒有建立起團(tuán)購(gòu)管理系統(tǒng)。

　　為什么要建立管理系統(tǒng)

　　首先，企業(yè)自身渠道完善的需要。在經(jīng)銷商渠道類型中，相比其他的通路投入，團(tuán)購(gòu)是最容易操作的一個(gè)渠道，這個(gè)道理已經(jīng)被業(yè)界廣為認(rèn)可；

　　其次，企業(yè)抗擊行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。面對(duì)分銷系統(tǒng)的亂價(jià)、商超系統(tǒng)的寂寞、餐飲系統(tǒng)的孤獨(dú)，團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)資源是企業(yè)搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)的最強(qiáng)硬底牌；

　　再次，企業(yè)進(jìn)行品牌傳播的有效途徑。選擇團(tuán)購(gòu)渠道運(yùn)作上層資源，傳播可以在最短時(shí)間產(chǎn)生帶動(dòng)效應(yīng)。

　　建立管理系統(tǒng)的意義

　　首先，可以降低現(xiàn)代企業(yè)管理過(guò)程中人為風(fēng)險(xiǎn)因素。對(duì)高端白酒企業(yè)或者經(jīng)營(yíng)單位來(lái)講，團(tuán)購(gòu)經(jīng)理或者團(tuán)購(gòu)人員的流失會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不可估量的損失，而系統(tǒng)的建立可以有效規(guī)避與降低這種風(fēng)險(xiǎn)；
　　其次，可以有效優(yōu)化企業(yè)在渠道內(nèi)的資源利用，通過(guò)資源對(duì)接與整合，提高企業(yè)的知名度；

　　再次，在某種意義上來(lái)講可以有效拉動(dòng)其他傳統(tǒng)渠道的業(yè)績(jī)產(chǎn)生，并產(chǎn)生共振，可以積累不可復(fù)制的上層資源，增強(qiáng)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

　　如何建立團(tuán)購(gòu)管理系統(tǒng)

　　首先，正確評(píng)估團(tuán)購(gòu)資源。對(duì)企業(yè)自有的資源進(jìn)行重新定位，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，高端白酒的客戶雖然具備簡(jiǎn)單或者沒有固定的團(tuán)購(gòu)團(tuán)隊(duì)，但是對(duì)于團(tuán)購(gòu)這種概念并不陌生，只是他們沒有將這些散點(diǎn)的資源進(jìn)行有效整合。所以根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，評(píng)審企業(yè)目前團(tuán)購(gòu)渠道銷售在整個(gè)運(yùn)營(yíng)效益中的比例，為企業(yè)決策提供數(shù)據(jù)支持。

　　其次，實(shí)際設(shè)定管理工具。企業(yè)主或者銷售總監(jiān)可以召集銷售、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人的會(huì)議，制定專項(xiàng)的團(tuán)購(gòu)管理制度、薪資制度、激勵(lì)制度、管理表格等，為團(tuán)購(gòu)開發(fā)建立良性運(yùn)行軌道；

　　再次，客觀進(jìn)行組織設(shè)置。對(duì)于現(xiàn)有的企業(yè)，要客觀對(duì)待團(tuán)購(gòu)概念的事實(shí)。對(duì)團(tuán)購(gòu)組織進(jìn)行補(bǔ)充與完善，確保人力的到位，并對(duì)到位人員進(jìn)行企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、品牌文化、客戶類型分析、商務(wù)禮儀等知識(shí)的全方位培訓(xùn)；

　　第四，有效進(jìn)行產(chǎn)品組合。產(chǎn)品是團(tuán)購(gòu)作業(yè)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，如果實(shí)施團(tuán)購(gòu)，僅靠一個(gè)或者兩個(gè)單品很難打動(dòng)團(tuán)購(gòu)單位，所以，根據(jù)各自企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)實(shí)際，劃分團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)是實(shí)施的重要一環(huán)。

　　第五，全面了解客戶信息。了解客戶，是團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)開展工作必不可少的環(huán)節(jié)。俗話說(shuō)“磨刀不誤砍柴工”。了解客戶的類型、屬性、消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力，能使企業(yè)在制定規(guī)劃與決策實(shí)施中降低誤差，迅速、準(zhǔn)確地命中目標(biāo)，達(dá)成交易。

　　最后，及時(shí)更新與維護(hù)。計(jì)算機(jī)系統(tǒng)需要維護(hù)與升級(jí)，團(tuán)購(gòu)管理系統(tǒng)也一樣。在經(jīng)過(guò)充分的準(zhǔn)備后，企業(yè)可以進(jìn)行團(tuán)購(gòu)作業(yè)。實(shí)施過(guò)程中難免會(huì)有客戶新增、流失等因素，而且，隨著時(shí)間的推移，同期開發(fā)的客戶在銷量上也會(huì)產(chǎn)生偏差，所以企業(yè)方要做好相對(duì)應(yīng)的評(píng)估與更新。

　　另外，受區(qū)域影響、品牌影響，甚至行業(yè)波動(dòng)，在實(shí)施過(guò)程中，團(tuán)購(gòu)管理系統(tǒng)很有可能受到來(lái)自外界的的干擾，所以，還要健全應(yīng)急措施，以便及時(shí)地維護(hù)，進(jìn)而促進(jìn)系統(tǒng)的不斷升級(jí)。

　　建立管理系統(tǒng)的規(guī)避

　　首先，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品無(wú)法做到具有各個(gè)渠道獨(dú)特的外觀標(biāo)識(shí)時(shí)，相同的商品，不同的價(jià)格會(huì)帶來(lái)渠道的質(zhì)疑與抗議，所以，在進(jìn)行團(tuán)購(gòu)作業(yè)時(shí)，企業(yè)要明確進(jìn)行團(tuán)購(gòu)作業(yè)的思想：酒企賣的是品牌，酒商賣的是品味。

　　其次，根據(jù)高端白酒渠道消費(fèi)特點(diǎn)，在具體運(yùn)作過(guò)程中要規(guī)避系統(tǒng)建設(shè)中的法律風(fēng)險(xiǎn)。

　　真正意義上的品牌概念在國(guó)內(nèi)的形成也就10年，高端白酒的品牌氛圍也是如此。10年間，國(guó)內(nèi)高端酒企已經(jīng)完成由單純的市場(chǎng)運(yùn)作、品牌運(yùn)作到資本運(yùn)作的轉(zhuǎn)變?？梢钥隙ǖ卦u(píng)價(jià)，目前的酒企已經(jīng)不是10年前的酒企，但是，經(jīng)銷商還是10年前的經(jīng)銷商。在中國(guó)酒企已經(jīng)完成企業(yè)營(yíng)運(yùn)的三級(jí)跳時(shí)，酒類經(jīng)銷商基本還是沒有根本性的轉(zhuǎn)變。

　　“賣一百瓶酒靠一個(gè)人，一萬(wàn)瓶靠一個(gè)團(tuán)隊(duì)，上億瓶需要一個(gè)系統(tǒng)”。面對(duì)行業(yè)的競(jìng)合、區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)論酒企還是酒商，都要充分認(rèn)識(shí)到團(tuán)購(gòu)渠道本身的價(jià)值，利用團(tuán)購(gòu)渠道的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)做好企業(yè)的團(tuán)購(gòu)規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)渠道的創(chuàng)新與突破，借以帶動(dòng)渠道間的良性共振。

　　從這種意義上說(shuō)，針對(duì)未來(lái)的渠道競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)購(gòu)渠道的系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)是酒企發(fā)展的最近路徑。