2008年4月19日，“卡斯特酒業(yè)有限公司成立暨太陽(yáng)谷冰酒上市發(fā)布會(huì)”在北京中國(guó)大飯店隆重舉行。而在此前，卡斯特每一次新聞發(fā)布會(huì)都吸引著整個(gè)行業(yè)的目光。卡斯特如此引人注目是由于其是目前進(jìn)口葡萄酒品牌中聲勢(shì)最大，對(duì)于一直喊著“狼來(lái)了”的葡萄酒產(chǎn)業(yè)，卡斯特的動(dòng)作不能不引起整個(gè)行業(yè)的警覺(jué)。

　　同時(shí)，由于張?jiān)Ｅc卡斯特的種種糾葛，使得人們?cè)谔岬娇ㄋ固氐耐瑫r(shí)，總是不自覺(jué)的想到張?jiān)！Ｍ瑫r(shí)，張?jiān)Ｗ鳛槲覈?guó)最大的葡萄酒企業(yè)，是葡萄酒行業(yè)發(fā)展最大的既得利益者，也是卡斯特等進(jìn)口酒大量涌入最直接的受傷者。加上張?jiān)?middot;卡斯特的存在，使得張?jiān)Ｅc卡斯特之間的競(jìng)爭(zhēng)存在諸多的想象空間。

　　隨著卡斯特酒業(yè)有限公司的成立，卡斯特的成本將進(jìn)一步降低，與張?jiān)＃蛘哒f(shuō)以張?jiān)榇淼膰?guó)產(chǎn)葡萄酒之間的競(jìng)爭(zhēng)必然更加激烈。

　　2008年4月19日，“卡斯特酒業(yè)有限公司成立暨太陽(yáng)谷冰酒上市發(fā)布會(huì)”在北京中國(guó)大飯店隆重舉行。這也意味著從2006年卡斯特與張?jiān)：献鞒霈F(xiàn)障礙之后，雙方在中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)上的“遭遇戰(zhàn)”再次升級(jí)。

　　競(jìng)爭(zhēng)合作

　　中國(guó)葡萄酒行業(yè)自上世紀(jì)90年代初開(kāi)始出現(xiàn)急速的市場(chǎng)擴(kuò)張，從“白蘭地?zé)?rdquo;、“干白熱”到1996年開(kāi)始的“干紅熱”，一直持續(xù)到現(xiàn)在。法國(guó)卡斯特集團(tuán)看到了中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的巨大消費(fèi)潛力，迅速而果斷地加入到市場(chǎng)開(kāi)拓的行業(yè)中來(lái)。

　　1999年，法國(guó)卡斯特集團(tuán)與瑞士籍華人陳光共同投資，在河北廊坊成立了紅城堡釀酒有限公司，投資總額為1600萬(wàn)美元，年生產(chǎn)能力為1000萬(wàn)瓶。起初，卡斯特主要采取與餐飲、零售終端合作的方式來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，例如它與北京天客隆、南京華城等超市和北京燒鵝仔、唐人街、金三元等80多家大型連鎖餐飲企業(yè)都建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系，采用“定牌”生產(chǎn)的市場(chǎng)策略（例如生產(chǎn)“華聯(lián)”、“華普”系列干紅），但市場(chǎng)表現(xiàn)平平。這使得卡斯特意識(shí)到如果繼續(xù)用自己的品牌生產(chǎn)，將仍然難以扭轉(zhuǎn)虧損態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)業(yè)績(jī)與自己的預(yù)期出現(xiàn)了極大的反差，這是其始料未及的。卡斯特亟需轉(zhuǎn)變自己在中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方式。

　　而在此時(shí)，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的龍頭企業(yè)張?jiān)９菊媾R著品牌高端化的戰(zhàn)略難題。在面對(duì)市場(chǎng)急速擴(kuò)張（主要是干紅葡萄酒產(chǎn)品）的情況之下，張?jiān)＜毙杼嵘放圃诟叨耸袌?chǎng)的影響力來(lái)迎合市場(chǎng)的需求，進(jìn)行品牌和產(chǎn)品戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

　　2001年7月，張?jiān)９韭暑I(lǐng)代表團(tuán)到法國(guó)考察時(shí)，張?jiān)６麻L(zhǎng)孫利強(qiáng)與法國(guó)卡斯特集團(tuán)高層進(jìn)行了第一次會(huì)面。2001年8月8日，煙臺(tái)張?jiān)＜瘓F(tuán)與法國(guó)卡斯特集團(tuán)在北京嘉里中心簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方合資成立了兩個(gè)葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)——煙臺(tái)張?jiān)?middot;卡斯特酒莊有限公司和廊坊卡斯特·張?jiān)＞茦I(yè)有限公司。另外，雙方在技術(shù)、管理、品牌共享、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、優(yōu)良葡萄品種引進(jìn)等方面進(jìn)行了全方位的戰(zhàn)略合作。

　　張?jiān)：涂ㄋ固馗魅∷瑁p方?jīng)Q定通過(guò)合作來(lái)開(kāi)拓中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)。與張?jiān)：献?ldquo;曲線救國(guó)”，也正好切合卡斯特的戰(zhàn)略需求，卡斯特也堅(jiān)信自己找到了一個(gè)近乎“完美”的合作伙伴。

　　按照先前的合作預(yù)期，卡斯特利用張?jiān)５膰?guó)內(nèi)營(yíng)銷通道，而張?jiān)Ｍ瑯涌梢岳每ㄋ固卦跉W洲市場(chǎng)上的網(wǎng)絡(luò)資源。2002年9月，張?jiān)?middot;卡斯特酒莊順利投產(chǎn)，并且利用張?jiān)１椴既珖?guó)的強(qiáng)大分銷網(wǎng)絡(luò)迅速到達(dá)市場(chǎng)消費(fèi)終端，而且張?jiān)?middot;卡斯特酒莊酒在市場(chǎng)上也取得了極大的成功。

　　張?jiān)６麻L(zhǎng)孫利強(qiáng)說(shuō)：“市場(chǎng)進(jìn)入有一個(gè)對(duì)等原則，張?jiān)?middot;卡斯特酒莊酒也是張?jiān)＿M(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的一塊敲門磚。”而在張?jiān)？磥?lái)，卡斯特集團(tuán)完善的渠道更讓人羨慕。卡斯特集團(tuán)在法國(guó)有450多個(gè)紅葡萄酒專賣店，同時(shí)在德國(guó)、比利時(shí)等國(guó)家設(shè)有同樣的專賣店，僅這些專賣店銷售額每年高達(dá)20多億元人民幣。但是，張?jiān)．a(chǎn)品在利用卡斯特在法國(guó)的分銷渠道上卻遇到了不小的障礙，張?jiān)．a(chǎn)品并沒(méi)有像原先設(shè)想的那樣順利進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，而卡斯特的原裝進(jìn)口酒也未能借助張?jiān)５姆咒N渠道進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。雖然合作中存在一些問(wèn)題，但是畢竟正面因素大于負(fù)面影響，張?jiān)：涂ㄋ固卦诟?jìng)爭(zhēng)與博弈中繼續(xù)走了下去。

　　分道揚(yáng)鑣

　　2003年上半年，煙臺(tái)市政府確定了張?jiān)?ldquo;向內(nèi)部職工轉(zhuǎn)讓45%，向外商轉(zhuǎn)讓不超過(guò)43%（限兩家持有，其中任意一家持有的股份不超過(guò)出資總額的33%），政府仍持有剩余12%”的改制思路。

　　對(duì)于張?jiān)?guó)有股轉(zhuǎn)讓，卡斯特理所當(dāng)然被列為極具競(jìng)爭(zhēng)力的候選伙伴，但在股權(quán)轉(zhuǎn)讓談判中，法國(guó)卡斯特集團(tuán)拋出了它的底線——控股張?jiān)！６鴱堅(jiān)Ｔ趪?guó)有股權(quán)轉(zhuǎn)讓過(guò)程中所堅(jiān)持的一個(gè)原則，就是保持對(duì)張?jiān)Ｆ放频目刂茩?quán)。顯然，面對(duì)這一分歧，張?jiān)：涂ㄋ固卦谶M(jìn)一步合作上不能達(dá)成一致，導(dǎo)致張?jiān)＾D(zhuǎn)而尋求新的合作伙伴。

　　2005年10月22日，經(jīng)煙臺(tái)市人民政府同意，國(guó)務(wù)院國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)，張?jiān)＜瘓F(tuán)的控股股東煙臺(tái)市國(guó)資委，將其所持張?jiān)＜瘓F(tuán)55%國(guó)有股權(quán)中的33%轉(zhuǎn)讓給意大利意利瓦隆諾投資公司，10%轉(zhuǎn)讓給國(guó)際金融公司，最終保留余下12%的國(guó)有股權(quán)。

　　2006年4月6日，法國(guó)卡斯特集團(tuán)與北京東海鑫業(yè)國(guó)際酒業(yè)有限公司（東海鑫業(yè)原來(lái)一直做張?jiān)Ｆ咸丫圃诒本┑拇砩蹋?998年張?jiān)９ゴ虮本┢咸丫剖袌?chǎng)，最終形成了長(zhǎng)城和張?jiān)绍妼?duì)壘格局，東海鑫業(yè)立下了汗馬功勞）在北京釣魚臺(tái)國(guó)賓館簽署合作協(xié)議，聯(lián)手用卡斯特進(jìn)口原裝葡萄酒攻打中國(guó)市場(chǎng)，并指定東海鑫業(yè)為卡斯特中國(guó)唯一品牌推廣商和產(chǎn)品代理商。

　　這一消息也成為當(dāng)年中國(guó)葡萄酒行業(yè)最轟動(dòng)的新聞之一。中國(guó)葡萄酒高端市場(chǎng)的逐漸開(kāi)發(fā)與成熟以及張?jiān)?middot;卡斯特本身的高端品牌形象，都為卡斯特在與張?jiān)?ldquo;分道揚(yáng)鑣”后甩手單干，提供了良好的市場(chǎng)環(huán)境和品牌積累。

　　卡斯特“單飛”后，直接切入中國(guó)葡萄酒的高端市場(chǎng)，并將重點(diǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)首先放在“張?jiān)?middot;卡斯特”影響力和銷售量較大的區(qū)域市場(chǎng)。在短短6個(gè)月的時(shí)間里，法國(guó)卡斯特集團(tuán)吸引了1000多家經(jīng)銷商的加入，主要銷售終端鎖定在高檔酒店。同時(shí)，卡斯特還逐步引進(jìn)不同款的法國(guó)原裝酒，其中很大部分是高端品牌，預(yù)計(jì)到今年銷售額會(huì)達(dá)到3億元。

　　雖然卡斯特一再?gòu)?qiáng)調(diào)其與張?jiān)Ｊ情L(zhǎng)期戰(zhàn)略性的合作伙伴，張?jiān)Ｅc卡斯特的合作主要定位在高端市場(chǎng)，是一種高層面的合作。而卡斯特的北京代理商引進(jìn)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上定位不同，因此不會(huì)造成任何影響。實(shí)際上，這一舉動(dòng)卻實(shí)實(shí)在在地拉開(kāi)了卡斯特與張?jiān)５木嚯x。

　　遭遇之戰(zhàn)

　　張?jiān)Ｔ谂c卡斯特合作之后，憑借深厚的品牌根基和高端化的大手筆投入，短短幾年之內(nèi)就在中高端市場(chǎng)上成績(jī)斐然，其中以張?jiān)?middot;卡斯特最為顯著，2007年度，該酒莊為張?jiān)Ｘ暙I(xiàn)了1.6億元的凈利潤(rùn)就是最有說(shuō)服力的一個(gè)數(shù)據(jù)。

　　從2002年以來(lái)，張?jiān)Ｖ饾u形成了品牌的“4+1”矩陣（4大酒莊和1個(gè)核心產(chǎn)品解百納），著手開(kāi)發(fā)中高端市場(chǎng)。其中，遼寧冰酒酒莊、張?jiān)？ㄋ固鼐魄f、張?jiān)１本?ài)斐堡國(guó)際酒莊和西蘭張?jiān)P利酒莊構(gòu)成了公司高端產(chǎn)品的組合矩陣。另外，2007年，張?jiān)?shí)現(xiàn)解百納銷售量16000千升，解百納作為公司中端市場(chǎng)的代表性產(chǎn)品，無(wú)論在品牌形象、銷量和利潤(rùn)創(chuàng)造上，都起到了重要的作用。在張?jiān)?大酒莊中，煙臺(tái)張?jiān)？ㄋ固鼐魄f已經(jīng)進(jìn)入成熟收獲期，另外3個(gè)酒莊分處于其他產(chǎn)區(qū)，都處于培育期，估計(jì)很快也會(huì)進(jìn)入迅速增長(zhǎng)期，其中北京張?jiān)?guó)際酒莊的潛力最大。卡斯特單飛之后，張?jiān)Ｒ庾R(shí)到，為了弱化卡斯特在中國(guó)市場(chǎng)的影響力，需要進(jìn)行新的戰(zhàn)略調(diào)整。一方面，公司強(qiáng)調(diào)4大酒莊的聯(lián)合營(yíng)銷力量；另一方面，北京酒莊被張?jiān)６ㄎ粸楦哂跓熍_(tái)張?jiān)？ㄋ固氐男滦途魄f。

　　雖然在此過(guò)程中張?jiān)Ｒ灿幸庾R(shí)地在弱化卡斯特的影響力，但隨著公司改制過(guò)程中法國(guó)卡斯特集團(tuán)意外出局，加速了卡斯特獨(dú)立進(jìn)行中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的進(jìn)程。從2006年4月開(kāi)始，法國(guó)卡斯特集團(tuán)與北京東海鑫業(yè)國(guó)際酒業(yè)有限公司正式合作開(kāi)始在中國(guó)市場(chǎng)銷售進(jìn)口原裝酒，攜手“2006亞洲小姐中國(guó)賽區(qū)選拔賽”；并與全國(guó)其他六家地區(qū)經(jīng)銷商，短時(shí)間之內(nèi)完成了對(duì)武漢、長(zhǎng)沙、上海、廈門、濟(jì)南、南京和杭州等具有戰(zhàn)略意義的區(qū)域布點(diǎn)；而且卡斯特還在大連正式啟動(dòng)了包括大連、無(wú)錫和寧波等十幾個(gè)二線城市的卡斯特葡萄酒鑒賞活動(dòng)。

　　近期，在北京成立的卡斯特酒業(yè)有限公司，注冊(cè)資金超過(guò)5000萬(wàn)元，下屬企業(yè)包括北京東海鑫業(yè)國(guó)際酒業(yè)有限公司（“法國(guó)卡斯特”牌系列葡萄酒產(chǎn)品在中國(guó)的唯一戰(zhàn)略推廣商和總經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)原瓶進(jìn)口全線銷售）、煙臺(tái)卡斯特酒業(yè)有限公司（在煙臺(tái)建立灌裝基地，主要負(fù)責(zé)原產(chǎn)卡斯特酒的進(jìn)口灌裝和銷售）和煙臺(tái)卡斯特酒莊有限公司（負(fù)責(zé)法國(guó)卡斯特葡萄酒博物館及卡斯特酒莊的運(yùn)營(yíng)）。此外，卡斯特酒業(yè)公司還與遼寧太陽(yáng)谷莊園葡萄酒業(yè)有限公司宣布結(jié)為戰(zhàn)略聯(lián)盟，全面營(yíng)銷太陽(yáng)谷冰酒。卡斯特酒業(yè)總裁李偉革定好了下一個(gè)目標(biāo)：兩到三年內(nèi)，擴(kuò)大銷售渠道，提高卡斯特品牌影響力，向每年600萬(wàn)瓶的銷量沖擊，并且讓太陽(yáng)谷冰酒成為中國(guó)冰酒消費(fèi)的主導(dǎo)產(chǎn)品。    

　　從卡斯特品牌在中國(guó)市場(chǎng)上的知名度和卡斯特酒業(yè)的業(yè)務(wù)重組來(lái)看，都從很多方面和張?jiān)，F(xiàn)有的業(yè)務(wù)造成了正面的競(jìng)爭(zhēng)，兩者之間更為激烈的遭遇戰(zhàn)將在所難免。

　　究竟鹿死誰(shuí)手，還需要等待市場(chǎng)的檢驗(yàn)！

　　卡斯特葡萄酒的中國(guó)之路

　　2000年7月，法國(guó)卡斯特集團(tuán)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，在河北廊坊成立紅城堡釀酒有限公司；

　　

　　2001年，與張?jiān)?ldquo;聯(lián)姻”成立張?jiān)?middot;卡斯特酒莊，進(jìn)行品牌推廣；

　　

　　2006年4月，宣布與東海鑫業(yè)合作，推廣其原裝進(jìn)口葡萄酒，改以品牌推廣來(lái)帶動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷；

　　

　　2006年11月，深圳卡斯特宣布成立，以卡斯特在華分公司的身份出現(xiàn)，眾多的卡斯特中國(guó)經(jīng)銷商陷入迷茫；

　　

　　2006年12月，東海鑫業(yè)在北京召開(kāi)媒體見(jiàn)面會(huì)，質(zhì)疑深圳卡斯特的分公司身份；

　　

　　2007年10月18日，“法國(guó)卡斯特重組中國(guó)市場(chǎng)新聞發(fā)布會(huì)暨全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)”在北京中國(guó)大飯店召開(kāi)。東海鑫業(yè)獲得卡斯特中國(guó)唯一代理權(quán)；

　　

　　2008年4月19日，“卡斯特酒業(yè)有限公司成立暨太陽(yáng)谷冰酒上市發(fā)布會(huì)”在北京中國(guó)大飯店隆重舉行。

　　張?jiān)Ｋ拇缶魄f

　　張?jiān)?middot;卡斯特酒莊是張?jiān)＜瘓F(tuán)與法國(guó)葡萄酒業(yè)巨頭卡斯特集團(tuán)于2001年成功簽訂合作協(xié)議，并合力打造中國(guó)第一座嚴(yán)格遵循3S原則（陽(yáng)光“SUN”、大海“SEA”、沙灘“SAND”）興建的世界級(jí)葡萄酒莊園。

　　

　　2006年９月６日，張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰九c加拿大最大冰酒生產(chǎn)企業(yè)——奧羅絲在北京人民大會(huì)堂正式簽署協(xié)議，雙方合作打造大型冰酒酒莊，并把酒莊生產(chǎn)基地落在遼寧東部桓龍湖畔。張?jiān)Ｍ顿Y5000萬(wàn)元人民幣，占有51％的股份；而奧羅絲亦將投入資金，并為張?jiān)１凭魄f提供技術(shù)支持，同時(shí)承擔(dān)張?jiān)１撇糠謬?guó)際市場(chǎng)的拓展職責(zé)，持股比例為49％。

　　2006年12月8日，煙臺(tái)張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰九c新西蘭凱利酒莊在北京宣布，雙方合作推出“新西蘭張?jiān)?middot;凱利酒莊”聯(lián)合品牌，新西蘭張?jiān)?middot;凱利酒莊長(zhǎng)相思干白、張?jiān)４髱熂?jí)館藏解百納也同時(shí)面市，市場(chǎng)價(jià)格在300元/瓶以上。

　　

　　2007年6月6日，由張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰驹诒本┟茉仆顿Y約２億元建設(shè)的張?jiān)?ài)斐堡國(guó)際酒莊正式開(kāi)業(yè)。

　　張?jiān)?ài)斐堡酒莊是按照國(guó)際葡萄酒最高標(biāo)準(zhǔn)建造的頂級(jí)酒莊，在以釀酒為主題的基礎(chǔ)上，愛(ài)斐堡同時(shí)發(fā)展旅游、培訓(xùn)和休閑等綜合性功能，在全球首創(chuàng)了酒莊“四位一體”的新經(jīng)營(yíng)模式。