魯酒在經(jīng)歷了十年的反思、調(diào)整、厲兵秣馬之后，近幾年尤其是2006年捷報頻傳，引人注目，魯酒振興已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)矚目的焦點。的確，產(chǎn)量第一、品牌集體崛起、芝麻香型確立、一系列榮譽接踵而至等等，使魯酒的優(yōu)勢進一步擴大，這是我們應(yīng)該肯定和珍惜的。但是，作為要重振雄風(fēng)的魯酒，我們更應(yīng)該看清自身存在的不足和差距，找準(zhǔn)我們的劣勢，這要比看清優(yōu)勢更重要。目前，魯酒整體的差距還很明顯：企業(yè)營銷戰(zhàn)略的迷茫、品牌塑造的誤區(qū)、營銷策略的滯后與乏力，等等，都嚴(yán)重制約著魯酒的跨越發(fā)展，從而沒有從根本上縮小與川、貴等強勢板塊的差距。回顧這幾年的發(fā)展，我們不難發(fā)現(xiàn)，無論是我們成績的取得，還是要解決一系列的問題，都離不開一點，那就是創(chuàng)新，可以說，創(chuàng)新是魯酒發(fā)展的必由之路，不主動創(chuàng)新，不加快創(chuàng)新，振興魯酒就只能是一句口號。

　　近年來，泰山生力源集團在社會各界的關(guān)心支持下，不斷提升創(chuàng)新能力，強化內(nèi)功，加大營銷，不僅較快地擺脫了魯酒當(dāng)年發(fā)展的陰影，還成功走出家門，立足于江蘇、浙江、廣東、福建、海南、云南等全國重點區(qū)域市場，綜合實力和經(jīng)濟效益大幅增長，可以說與其他兄弟企業(yè)一起，在一定程度上改變了人們對于魯酒的不良認(rèn)知。下面，結(jié)合泰山生力源近幾年的發(fā)展，就營銷創(chuàng)新和科技創(chuàng)新兩個方面談點看法。

　　一、加大營銷創(chuàng)新，提高市場競爭力。主要包括六個方面。

　　1、明確市場戰(zhàn)略是營銷創(chuàng)新的前提。

　　營銷創(chuàng)新首先是戰(zhàn)略思路的創(chuàng)新。要從企業(yè)的整體戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)，適時調(diào)整營銷戰(zhàn)略。在這方面，可以實施了三次“反彈琵琶”。第一次，是在上世紀(jì)九十年代初的廣告營銷時代，在許多企業(yè)爭相奪標(biāo)的時候，我們沒有隨波逐流，而是根據(jù)企業(yè)發(fā)展的實際需求，把重點放在了生產(chǎn)規(guī)模的擴建上，投巨資建成了最大的單體純糧固態(tài)釀酒車間，從而擴大了競爭優(yōu)勢，也避免了陷入這場漩渦。第二次，是“標(biāo)王”事件后，各魯酒企業(yè)紛紛收縮全國戰(zhàn)線，回防省內(nèi)，加上省外品牌的涌入，造成省內(nèi)市場競爭異常激烈。此時，我們把目光轉(zhuǎn)向省外，深入到當(dāng)時競爭并不激烈的江、浙、粵等南方市場，從而鑄就了泰山生力源在省外市場的優(yōu)勢。目前省外市場的銷售比例已由當(dāng)時的不足10％提高到60％以上。第三次，是近幾年隨著省外市場競爭的加劇和市場環(huán)境的變化，結(jié)合企業(yè)下一步的戰(zhàn)略目標(biāo)，我們提出了“省外市場抓重點，省內(nèi)市場重點抓”的戰(zhàn)略思路，在穩(wěn)定提升省外重點市場的前提下，全面啟動省內(nèi)市場，積蓄力量，為走向全國打好基礎(chǔ)?？梢哉f，正是營銷戰(zhàn)略的明晰，從根本上保證了不同階段營銷目標(biāo)的實現(xiàn)。

　　2、因地制宜的營銷策略是營銷創(chuàng)新的關(guān)鍵。

　　不同的市場有不同的特點，這就決定了在營銷策略上要因地制宜，不斷創(chuàng)新?？傮w上看，省外市場我們主要采取的是總經(jīng)銷商代理模式，省內(nèi)市場則以直分銷模式為主。這是由不同的市場階段和市場環(huán)境決定的。下面以幾大重點市場為例作簡要介紹。

　　江蘇吳江是我們的第一個省外市場，針對農(nóng)村消費者占據(jù)消費總量一大半的特點，我們會同代理商從廣泛吸收、培養(yǎng)分銷商著手，開展了深度分銷，構(gòu)建起了健全的鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)絡(luò)。渠道的扁平化加上優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使泰山特曲穩(wěn)立吳江，實現(xiàn)了14年持續(xù)增長，形成了“小市場、大占有”的良好局面，并迅速向蘇州及周邊縣市拓展。在浙江杭州，我們采取的是“樹根策略”，由內(nèi)向外發(fā)展。通過總代理商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，形成了強壯的樹根體系，使泰山特曲連續(xù)13年暢銷不衰，06年仍然保持了30％的較大增幅，并向湖州、嘉興、金華、麗水等周邊區(qū)域有效輻射。在廣東市場，針對廣州等中心城市入市門檻高的現(xiàn)狀，我們采取了與杭州相反的“農(nóng)村包圍城市”策略，從廣州等城市的周邊地區(qū)做起，進行區(qū)域包圍突破。我們在完成了產(chǎn)品、品牌、市場、網(wǎng)絡(luò)等原始積累和戰(zhàn)略儲備后，逐步向中心城市挺進，從而成為廣東地區(qū)的主流品牌。做好省內(nèi)區(qū)域市場，具有重要的戰(zhàn)略意義。但與省外市場不同，我們采取的是“消費者盤中盤＋終端盤中盤”復(fù)合營銷模式，廠家設(shè)立直銷機構(gòu)，與強勢經(jīng)銷商分銷相結(jié)合，同時借助專業(yè)咨詢公司全程輔導(dǎo)和監(jiān)控，逐步達到“高端樹立形象，中高檔實現(xiàn)突圍”的目標(biāo)。目前，省內(nèi)各區(qū)域市場的中高檔產(chǎn)品在短時間內(nèi)實現(xiàn)了階段性的突破。

　　3、合作共贏的廠商關(guān)系是營銷創(chuàng)新的保證。

　　一個市場的成功，首先是經(jīng)銷商的成功。如果沒有經(jīng)銷商利益的最大保障，沒有感情的溝通和完善的服務(wù)，就談不上穩(wěn)固的廠商關(guān)系，也就沒有穩(wěn)固的市場。這一點上，我們的做法是結(jié)成廠商命運共同體。我們不看眼前看長遠，把確?？蛻衾娴淖畲蠡旁谑孜唬瑯淞㈤L期合作觀念，與經(jīng)銷商坦誠相待，榮辱與共。我們選擇經(jīng)銷商十分謹(jǐn)慎，但一旦合作，就會形成長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，進行利益上的深度合作。比如，選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商進行企業(yè)參股、合資經(jīng)營等等，使單純的廠商關(guān)系上升到朋友關(guān)系、兄弟關(guān)系、合伙人關(guān)系。

　　3、合作共贏的廠商關(guān)系是營銷創(chuàng)新的保證。

　　一個市場的成功，首先是經(jīng)銷商的成功。如果沒有經(jīng)銷商利益的最大保障，沒有感情的溝通和完善的服務(wù)，就談不上穩(wěn)固的廠商關(guān)系，也就沒有穩(wěn)固的市場。這一點上，我們的做法是結(jié)成廠商命運共同體。我們不看眼前看長遠，把確?？蛻衾娴淖畲蠡旁谑孜?，樹立長期合作觀念，與經(jīng)銷商坦誠相待，榮辱與共。我們選擇經(jīng)銷商十分謹(jǐn)慎，但一旦合作，就會形成長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，進行利益上的深度合作。比如，選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商進行企業(yè)參股、合資經(jīng)營等等，使單純的廠商關(guān)系上升到朋友關(guān)系、兄弟關(guān)系、合伙人關(guān)系。

　　4、服務(wù)體系的不斷完善是營銷創(chuàng)新工作的提升。

　　市場區(qū)域的擴大可以帶來品牌知名度的提高，但在提升美譽度方面，還需要做大量深入細(xì)致的工作。這方面，我們通過加強以下工作，不斷完善服務(wù)體系，使泰山品牌的美譽度顯著提升。

　　一是強化服務(wù)理念，塑造“服務(wù)顧客，沒有任何借口”的服務(wù)文化，提高客戶和消費者的滿意度，公司連續(xù)六屆被評為山東省消費者滿意單位。二是積極開展親情營銷，主動加強與客戶、消費者的溝通。2006年，我們共邀請、接待省內(nèi)外經(jīng)銷商、消費者約2000余人次，讓他們零距離接觸釀酒過程、感受泰山文化，以此消除原來的不良認(rèn)知，提高對泰山品牌的忠誠度。三是加強市場監(jiān)管，維護正常的市場秩序，保護經(jīng)銷商的利益不受損失。硬件上，我們投資200余萬元，引進十余臺激光打碼機，做到每個一批、二批經(jīng)銷商、每一瓶酒都有自己的身份證，瓶子、盒子、箱子上層層打碼，一旦出現(xiàn)竄貨，便于追根溯源；制度上，我們實行“紅黃牌制”，發(fā)現(xiàn)第一次竄貨，對經(jīng)銷商書面黃牌警告，罰款，收回產(chǎn)品；第二次竄貨，亮紅牌，堅決拿下，并且每箱產(chǎn)品罰款100元，作為對受害方的補償，當(dāng)事業(yè)務(wù)人員也堅決撤換，這項舉措大大增強了廣大經(jīng)銷商的信心。四是加大打假力度，凈化市場環(huán)境，消除消費者的后顧之憂，增強他們對泰山品牌的信任。

　　5、穩(wěn)定、團結(jié)、高效的營銷隊伍是營銷創(chuàng)新工作的基礎(chǔ)。

　　讓業(yè)務(wù)員與泰山品牌共同成長，是公司一直追求的目標(biāo)，只有建立和諧的合作機制、激勵機制，才能讓整個營銷工作順利進行。為了提高營銷人員的綜合素質(zhì)，提高執(zhí)行力和創(chuàng)造力，我們借助合作伙伴——北京盛初營銷咨詢公司的人才優(yōu)勢，逐步完善了業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)機制，組織業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)先進的營銷管理理論和實戰(zhàn)經(jīng)驗，并將我們的品牌文化通過業(yè)務(wù)員灌輸?shù)绞袌鲋小?BR>
　　二、注重科技創(chuàng)新，提升品牌價值。

　　魯酒多年來之所以盈利水平差、品牌形象上不去，與產(chǎn)品檔次低、科技創(chuàng)新緩慢有關(guān)，魯酒要擺脫這種狀況、提高品牌價值，必須加快技術(shù)創(chuàng)新，增強自主創(chuàng)新能力。我們借助省級技術(shù)中心和多名國家級、省級專業(yè)技術(shù)人員的優(yōu)勢，每年投巨額專項資金搞技術(shù)開發(fā)，取得了一定成績。

　　一是充分挖掘和提煉小窖釀造工藝，塑造了高端品牌五岳獨尊酒。泰山生力源在1993年就建成了中國最大的小窖發(fā)酵釀造車間，利用小窖容積小、表面積大的特點，生產(chǎn)出了優(yōu)質(zhì)的糧食酒。目前該車間已獲得大世界基尼斯之最，被上海大世界基尼斯總部認(rèn)定為“最大的純糧固態(tài)發(fā)酵釀酒生產(chǎn)車間”，并于日前獲得了純糧固態(tài)發(fā)酵白酒標(biāo)志。兩項榮譽的獲得，使小窖的優(yōu)勢更加突顯?！靶〗颜溽?，五岳獨尊”，在小窖基礎(chǔ)上打造的五岳獨尊酒，品牌價值將進一步提升。

　　二是新工藝的研究應(yīng)用有突破。尤其是芝麻香的研究取得實質(zhì)性進展，通過人員培訓(xùn)、窖池改造、培菌室設(shè)計改造、試驗設(shè)備配置、菌種培養(yǎng)等充分準(zhǔn)備，于去年下半年正式投產(chǎn)，并于年前生產(chǎn)出了芝麻香酒，芝麻香原酒雖未經(jīng)過儲存，但已具備芝麻香的典型風(fēng)格，受到了省白酒協(xié)會、省食品協(xié)會專家的充分肯定。中試車間在清蒸混燒工藝的基礎(chǔ)上嫁接高溫堆積工藝，生產(chǎn)出了陳味突出的調(diào)味酒；通過對清香型白酒的生產(chǎn)試驗，基本掌握了清香型白酒的工藝參數(shù)及工藝條件，為以后進行該香型新產(chǎn)品的開發(fā)及兼香產(chǎn)品開發(fā)提供了技術(shù)支持。此外，五糧型白酒的生產(chǎn)工藝逐漸成熟，使產(chǎn)品風(fēng)格更加多元化。

　　三是復(fù)合釀酒調(diào)酒液實現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)。該項目充分回收利用酒尾、黃水等釀酒副產(chǎn)物，利用生化反應(yīng)機理，制成復(fù)合釀酒調(diào)酒液，廣泛應(yīng)用于濃香型白酒的勾調(diào)生產(chǎn)，使產(chǎn)品質(zhì)量明顯提高，也使企業(yè)走上了循環(huán)經(jīng)濟發(fā)展的路子，經(jīng)濟效益和社會效益都十分可觀。該項目于去年順利通過省級技術(shù)鑒定，同時獲得專項資金20萬元。目前已建成投產(chǎn)，可年產(chǎn)調(diào)酒液350噸。

　　四是加強魯酒風(fēng)格的研究，形成自身風(fēng)格。通過混蒸混燒、清蒸混燒、CAD微機勾兌、超低度白酒的冷凍除濁，以及芝麻香型、五糧型等工藝技術(shù)的應(yīng)用，使泰山酒的淡雅風(fēng)格更加鮮明，并形成了純濃型、淡雅型、濃醬兼香型、五糧型等多樣化的風(fēng)格特點。

　　2006年是公司的“發(fā)展調(diào)整年”，經(jīng)過各方面的調(diào)整發(fā)展，使企業(yè)迎來了提升發(fā)展的大好機遇，因此，我們將2007年定為“提升發(fā)展年”，確定了主要經(jīng)濟指標(biāo)大幅提升的目標(biāo)，并制定了“一個確保、兩個突破、三個強化、四個創(chuàng)新、五個提升”的保障措施，以期實現(xiàn)大的發(fā)展。

　　總之，創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的靈魂，也是企業(yè)制勝的法寶。當(dāng)前，魯酒正呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭，面臨難得的發(fā)展機遇。魯酒要實現(xiàn)全面崛起，縮小與強勢板塊的差距，必須強化創(chuàng)新工作。我們泰山生力源集團有信心與兄弟單位一起，創(chuàng)新進取，團結(jié)奮斗，共同開創(chuàng)出魯酒發(fā)展的新局面，為振興魯酒做出我們應(yīng)有的貢獻。