北京的酒類(lèi)和食品批發(fā)市場(chǎng)過(guò)去主要集中在小井批發(fā)市場(chǎng)、太陽(yáng)宮批發(fā)市場(chǎng)、潘家園批發(fā)市場(chǎng)和大鐘寺批發(fā)市場(chǎng)等。但隨著北京城市規(guī)則和市建建設(shè)的要求，在三環(huán)路之內(nèi)要全部告別批發(fā)市場(chǎng)，因此這部分市場(chǎng)的商家基本上都轉(zhuǎn)入地處朝陽(yáng)區(qū)來(lái)廣營(yíng)鄉(xiāng)的“朝來(lái)萬(wàn)通望京農(nóng)貿(mào)綜合批發(fā)市場(chǎng)”。這樣北京的食品批發(fā)市場(chǎng)基本上都和農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)相結(jié)合，同時(shí)位于距離市區(qū)較遠(yuǎn)的郊區(qū)。運(yùn)輸、交通的因難以及大量巨型零售商、會(huì)員店和倉(cāng)儲(chǔ)式超市的排擠，食品批發(fā)商的日子顯得越發(fā)難過(guò)。

　　北京的白酒經(jīng)銷(xiāo)商很多，但大多顯得“慵懶”，喜歡做成熟品牌，往往看到什么品牌廣告投放大、市場(chǎng)熱鬧就做什么，而不愿為新進(jìn)品牌投入。批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商鋪里面擺的白酒產(chǎn)品都差不多，都是京酒、金六福、瀏陽(yáng)河、紅星二鍋頭等少數(shù)幾個(gè)品牌。在北京，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商要是在鋪里面擺上七八個(gè)白酒品牌，就稱(chēng)得上是“大戶(hù)”了。

　　因此，新品牌進(jìn)北京市場(chǎng)如果沒(méi)有強(qiáng)大的市場(chǎng)投入，一般很難找到滿(mǎn)意的經(jīng)銷(xiāo)商，只能選擇直接做市場(chǎng)。也有的新品牌進(jìn)入北京后，在無(wú)法用大量廣告做支撐，又想找經(jīng)銷(xiāo)商的情況下，只好給經(jīng)銷(xiāo)商許以高額返利，最終卻搞得自己不勘重負(fù)。

　　1、不能只看對(duì)方夠不夠大，有沒(méi)有錢(qián)，能不能一次進(jìn)幾車(chē)貨并且付現(xiàn)款等條件，這是從純貿(mào)易角度出發(fā)的想法。做市場(chǎng)畢竟不是做貿(mào)易，單次成交的順利并不意味著產(chǎn)品在當(dāng)?shù)乇徽J(rèn)可、市場(chǎng)在健康成長(zhǎng)。經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力雖然很重要，但只需與廠(chǎng)家授權(quán)的銷(xiāo)售區(qū)域匹配就可以了。需知越是大的經(jīng)銷(xiāo)商越不容易掌控。

　　2、合作意愿應(yīng)該作為選擇經(jīng)銷(xiāo)商的基本條件，不管對(duì)方條件再優(yōu)秀，如果他對(duì)你的品牌不能產(chǎn)生認(rèn)同，就不可能全情投入，更不可能對(duì)你的產(chǎn)品有忠誠(chéng)度。如同結(jié)婚找對(duì)象，財(cái)大氣粗的不一定合適，要緊的是他到底愛(ài)不愛(ài)你。

　　3、行銷(xiāo)意識(shí)和管理能力也是選擇經(jīng)銷(xiāo)商必須考慮的因素，在市場(chǎng)上有太多的“大戶(hù)”(起家早，資金雄厚)一天天變小，而有的“小戶(hù)”(起家晚，資金較薄弱)一天天變大，差別只有一個(gè)———“意識(shí)”不同：是坐在家里擺起大戶(hù)的架子等生意，只給大客戶(hù)送貨，對(duì)小客戶(hù)的訂單不屑一顧？還是走出門(mén)去，拜訪(fǎng)下線(xiàn)客戶(hù)，編織自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)？市場(chǎng)游戲規(guī)則已變，“坐商”已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的要求。廠(chǎng)商要想擁有健康的市場(chǎng)覆蓋率和強(qiáng)有力的市場(chǎng)掌控力，“行商”才是最佳拍檔。

　　4、最重要的還是經(jīng)銷(xiāo)商的道德品質(zhì)，在同行中的口碑，在曾經(jīng)或現(xiàn)在合作的廠(chǎng)家業(yè)代中的口碑。對(duì)于有劣跡(如侵吞貨款、惡意沖貨、侵吞促銷(xiāo)資源)的客戶(hù)，堅(jiān)決不能接受。