[圖文]黃酒“北伐”第一人
初拓北京市場
1983年，由紹興市政府籌組的北京咸亨酒店成立，參加工作不久的劉關明來到了北京，開始了他的銷酒生涯，開始了他的黃酒“北伐”戰爭。
黃酒“北伐”是以北京市場為中心，輻射至京津唐地區、西北、東北及華北地區。劉關明至今清楚地記得古越龍山進入的第一家餐飲是北京建國飯店。當時進飯店也沒有進場費這個概念，找了個熟人介紹，找到采購部經理，產品就這樣進去了。此后，產品又順利地進了長城飯店、北京飯店等北京所有星級賓館，接著又進了北京的連鎖餐飲業，如全聚德、東來順等，大都是通過采購部經理的互相介紹進去的。第一年（其實僅3個月時間），做了3萬元的銷量，第二年做了30多萬。
北京釣魚臺國賓館和人民大會堂是比較特殊的兩個地方，1985年，古越龍山進入了人民大會堂，20多年來一直保持穩定的業務關系。而北京釣魚臺國賓館是1959年起就供貨，1988年，古越龍山開發出釣魚臺國宴酒，專供釣魚臺國賓館。
打下品牌基礎
“古越龍山開拓北方市場主要經歷了三個階段：上世紀80年代，主要做好鋪面工作；上世紀90年代，主要是做好了品牌基礎工作；2002年起是品牌騰飛期，品牌知名度、美譽度大幅度提高，銷量大幅攀升。”劉關明說。
從1991年起，古越龍山陸續做廣告打知名度，那一年，古越龍山花8萬元制作了一則廣告片，花了10萬元打到了央視一套，總共播了10來次。投入不多，但是跨出了第一步，有了宣傳意識，這對于紹興酒、對于古越龍山的發展是至關重要的。
1994年，古越龍山又投入了40多萬制作了一部電視廣告片，當亞洲殘奧會在北京舉辦時，北京機場路一夜之間樹起了10多塊古越龍山的路牌廣告，很有氣勢，收到良好的宣傳效果。古越龍山品牌的知名度也就這樣一點一滴地積累起來。
1998年，古越龍山成立了北方銷售分公司，從那時起，劉關明開始注重市場布局、終端運作了。1998年，古越龍山已經在沈陽設立了辦事處，并把沈陽確定為遼寧省乃至整個東三省的區域中心。并在沈陽展開了聲勢浩大的宣傳推廣活動，但是，市場反響卻不是很好。經調研后發現，沈陽雖然是個省會城市，但城市發展滯后，整個城市的消費能力不強。對比之后，劉關明果斷地將大連確定為東三省的區域中心，加大對大連市場的推廣力度。幾年下來，不但大連的古越龍山酒銷量突飛猛進，而且也帶動了整個東北的古越龍山銷售量。
找準品牌定位
在采訪中，劉關明多次提到定位，古越龍山在北方的定位很清晰：正宗的紹興酒。我們要用好自己的優勢，走古越龍山自己的路。
新疆的一批團購，以往都是選古越龍山的，2006年，另一只紹興酒品牌也參與報價，因為我們的報價高，結果我們只拿到了20%的高端產品，古越龍山的經銷商也很著急。但最終的結果是那批團購，我們的產品賣完了，另一只品牌的產品至今積壓。今年，他們回過頭來又全部改選我們的產品了。因此，公司常常勸古越龍山的經銷商，不要計較眼前一城一池的得失，要注重長遠利益。
劉關明感覺到品牌真正起飛是在2002年—2007年的這段時間，特別是古越龍山成為中國名牌，聘請陳寶國代言，廣告登陸央視以及古越龍山的股市表現……這一系列大動作，使古越龍山品牌的知名度和美譽度與日俱進。
“紹興酒流傳了幾千年，是有強大生命力的。目前，因為飲食文化的差異，貧富的差異，消費意識的差異，在北方市場喝古越龍山的主要還是一群有文化、有錢、有地位的人，其消費面還不夠廣。但是只要我們努力推廣，隨著消費升級，南北交流的加快，古越龍山的市場必定會越走越遠的。”劉關明說。
來源：《華夏酒報》