“互助青稞酒”防御轉為主攻
緣何“改制”
郭守明上任的時候，青海本地生產青稞酒的企業越來越多，數量很快發展到了40多家，因為質量不過關，導致消費者對青稞酒逐漸失去了信心。在一些地方，甚至出現了抵制的現象，給真正的互助青稞酒帶來不少的負面影響。更嚴重的是，以川酒為主的外地酒又乘虛而入，在產品包裝和廣告宣傳上大做文章，占據了青海白酒市場很大的市場份額。再加上企業的體制僵化、執行力不到位、市場應變能力差、負擔重等等原因，處于劣勢的互助不得不踏上改制之路。
“政府講求的是效率，企業則是注重效益，我首先要轉變的是思維和工作方式。”曾經做過互助土族自治縣水電局局長的郭守明這樣說到。為了盡快看懂財務報表上的收入、成本、資產以及債務等運營情況，郭守明用了兩年的業余時間學習了財務會計學，并經常把學習內容與實際工作相結合，探索企業的發展良策。
“攘外先安內”
面對眾多的問題和困難，郭守明采取了“攘外先安內”的策略。“具備年產5萬千升的生產規模，可每年的實際銷量卻沒有2萬千升；為了進一步做強做大，互助必須樹立品牌，站穩市場。”郭守明表示。
緊接著，他制定了統一的銷售政策，解決了內部競爭和價格混亂問題；展開全面的市場調查，召開客戶座談會和酒店經理座談會，針對市場現狀，研發新產品，重新確定新品牌的戰略和營銷方案。重新整合品牌資源，傳播全新的品牌形象；針對互助酒品種過多的問題，對原有產品進行優化、定位和升級，重點推出“互助”、“天佑德”、“八大作坊”以及“永慶和”系列產品。
對于白酒市場上青稞酒比互助品牌影響大的狀況，郭守明表示，這主要是互助以前走過一些彎路造成的。比如曾在北京市火車客運西站做過的互助廣告，上面只重點突出了“青稞酒”三個字，沒有醒目突出“互助”品牌，造成廣告語不確定，品牌定位不清，消費者難以辨別的后果。今后，公司將開始宣傳互助、淡化青稞了。
在銷售上，郭守明徹底變革了傳統的銷售渠道，與經銷商建立了合作關系，銷售人員為分銷商服務；讓利于消費者，不定期舉辦有獎銷售活動；以人為本，充分調動營銷人員積極性，經常對銷售人員進行專業培訓，并將營銷員的報酬待遇與其銷售業績掛鉤，以提高銷售人員的整體素質和工作積極性。
走向“井噴”
2006年，青海互助青稞酒有限公司完成了人事、勞動、分配等三項制度改革，開始實現投資主體多元化發展，企業經營狀況明顯好轉，產品結構不合理和產品老化問題開始得到有效解決，銷售收入突破2億元。
2007年3月，全國著名釀酒專家沈怡方、高月明、賴登燡、韓印、張國強以及全國標準樣品管理委員會酒類分委會主任張秀春、秘書長楊明應邀到青海互助青稞酒有限公司，就互助青稞酒國家標準及互助青稞酒產品風格等問題進行了探討。專家們充分肯定了互助青稞酒“地理環境、釀酒原料、大曲配料、制酒工藝、發酵設備、產品風格”的六大獨特之處。
7月28日至8月1日，由中國釀酒工業協會、中國酒類流通協會主辦，青海酒類協會承辦，中央電視臺、《華夏酒報》等媒體支持的“中國首屆青稞酒高峰發展論壇”將在西寧舉辦。“獨家冠名這次盛會，不僅吹響了互助進軍全國市場的號角，還標志著互助發展戰略從防御轉為主攻了，在穩固青海本省市場的同時，開發河南、江蘇、福建、甘肅、寧夏、內蒙古、山東、西藏，培育浙江、北京、上海等目標市場，將研發的新產品投放全國，創造互助青稞酒的‘井噴’奇跡，爭取今年提前實現銷售收入3億元的目標。”郭守明說。
來源：《華夏酒報》