面對一個快速發展的市場，企業應該做的不是推波助瀾，而是將波浪撫平，將其變為一股更長久、更有力的潮流?！』蕧u于一百多年前創立，由一個小村莊的小醬汁鋪發展為覆蓋全球的調味品王國。從2003年開始，皇島進入了快速發展期，2007年，皇島在戰略布局上進入快車道，而且已經涉足保健品、房地產、儲運等多種產業，實現多元化發展。

　　白手起家，一舉成名

　　一百多年前，皇島的創始人生活困苦，孤兒寡母在村中飽受惡霸欺凌，忍無可忍之下離開祖居之地來到他鄉，以經營一家小茶鋪為生。茶鋪生計并沒有想象的那樣生意興隆，他們不得不另想他法來滿足一家人生存所需。

　　由于生活在海島附近，創始人一邊經營茶鋪，一邊煮售海鮮產品供食客吃，一次偶然的機會，他像平常一樣煮海鮮，由于忙著招呼客人，忘記把煮海鮮留下的海鮮湯弄出來，等到他停下工作，才想起鍋里的海鮮湯，掀開鍋蓋后發現鍋底留下一層厚厚的色澤光亮的濃汁，他舀出一嘗，鮮香滿口，口味稱奇，頓時心生一計，把煮海鮮的海鮮湯加以濃縮，又配之以精粉調制，然后將這個新產品命名為“風味海鮮醬”。此后，由于他做的風味海鮮醬鮮美無比，大受歡迎，創始人索性改行專營制作風味海鮮醬生意，取店名“皇島”。

　　一百多年前的創新，輝煌一直延續至今。然而，隨著時間的推移，龐大市場出現的時候，另一家公司天河味業出現了。天河公司一直以生產醬油等調味品為主，風味海鮮醬只是他們其中的一個產品，由于技術方面取得突破，利潤比較豐厚，因此，天河味業在全國大力推出與皇島公司差不多的產品，并且做了策略上的變化，即依靠他們龐大的銷售網絡走中檔價位的海鮮醬產品。經過幾年的經營，其風味海鮮醬產品已經成為品類的絕對領導者了。而皇島一直延用成本定價，即走高品質高價格之路。

　　皇島的市場策略

　　皇島在中國市場取得長足進展，除產品自身品質過硬之外，營銷手法上也有許多可取之處。

　　1.餐飲推廣不離身?；蕧u的產品約有70%是銷往餐飲線的，這是它一向的定位，皇島的品牌定位就是這個方向，而餐飲最終是影響到廚房的。皇島的產品主要定位在廣東菜和上海菜系，廣東菜可以影響到廣東、廣西、海南、福建，上海菜可以影響到上海、江蘇、浙江、安徽，這是中國調味品最重要的兩大區域市場，尤其是廣東市場，市場容量約60億元，廣東人喜歡吃，調味料用得多。

　　但是，中國各地口味眾多，廣東菜雖是影響不小，但是其他菜系的受眾更廣泛，由于皇島的醬料是針對專業菜的，不像醬油那樣什么菜都可用，皇島急于改變這一局面，所以還是采取老辦法，通過廚師比賽來造聲勢。2002年皇島在湖南長沙舉辦了湘菜創新為主題的研討會，希望通過看家本領“食神”推廣、廚藝節目贊助等活動做出新型湘菜。

　　2.以點帶面求突破?；蕧u自知在中國市場容量最大的調味品醬油項目上起步較晚，不易取得突破，所以在單品上動了很多腦筋，取得了較好的成績，最為典型的便是蒸魚醬油。

　　皇島蒸魚醬油在香港獲獎之前就在世界各地有銷售，皇島在湖南賣火，應該起于偶然。皇島研究完中國的八大菜系之后，覺得湖南省是一個戰略棋子，改造湘菜就這樣出臺了，之后皇島調用媒體的力量，宣傳與湘菜大師合作，改造湘菜，當時發現湖南人愛吃魚，就力推一個菜式，叫做“霸王魚頭”，這個菜做法簡單，就是把魚頭洗凈、放入湖南剁椒，再倒入小半瓶蒸魚醬油，上鍋蒸25分鐘就好。

　　蒸魚一向上菜慢，顧客容易抱怨，而這么一改，不僅好吃，上菜也快，餐廳的銷量也增加了，廚師、顧客兩歡喜。想一想一個菜用上小半瓶，這個用量是相當驚人的?；蕧u一邊在傳媒造勢，一邊通過餐飲渠道的銷售代表到酒樓去做介紹，然后配合經銷商在批發市場做二批促銷，湖南市場很快就給拿下了。在旺銷的湖南市場，這個產品已不僅是用于做蒸魚了，酒樓餐廳里面做什么菜都放，即便是一個設在店外的小攤檔處都有發現廚師用蒸魚醬油。

　　皇島的軟肋

　　皇島在中國市場取得輝煌業績，但是，有許多實際問題也令管理層極為困擾。

　　皇島于20世紀30年代在香港開設分公司，香港當時消費能力并不強，皇島不愿降低品質迎合市場，為圖生存轉戰美國等海外市場，大獲成功，這成為皇島的一個成功經驗?；蕧u認為，中國目前的醬料需求水平雖然很低，但是中國的發展速度極快，人們的生活水平提高很快，對高檔醬料的需求必然增加，如果能先行滲透，加強品牌形象，在將來才不會失去市場的先機。實際上，這是皇島的策略之一，也是皇島的弱點，皇島不敢降低零售價格，結果給競爭對手下手的機會。

　　20世紀80年代，大家很少有擔心失業的，餐廳也不用太過考慮成本問題，反正什么東西都不是很貴，大家消費得起，而90年代之后，物價飛漲，醬油也由散裝到瓶裝，價格上升了好多倍，大家一時還接受不了。皇島過分地堅持價格高這一點，很容易給競爭對手鉆了空子。

　　皇島無奈嗎?

　　皇島的三級醬油賣一級醬油的錢，有人不服氣，說這不是騙消費者嗎?可是，真實的市場環境是，產品并非以成本定價，而是以價值定價，皇島的產品有人買，這就是品牌的力量。

　　皇島用“霸王魚頭”這個著名的湘菜來推廣蒸魚醬油，實在是高明之舉，但是，湖南市場仍是一塊沒有把握好的市場，蒸魚醬油作為尖刀破冰作用的產品，并沒有起到以點帶面的作用，輝煌的戰果在這個品種上幾乎就此止步了，甚至沒有帶動起整個醬油品類的成長，實在太可惜。皇島自己可能也意識到了這個問題，他們曾出動獵頭尋找更強悍的市場管理者，但是無論是誰來管理，沉下基層市場中去，才是取勝之道。由于面沒有帶起來，而“點”太突出，全中國的醬油廠家對湖南蒸魚醬油市場幾乎全部殺入，所有的矛頭全部指向皇島。

　　皇島目前在產品上面臨兩大問題：一是蒸魚醬油地位岌岌可危;二是風味海鮮醬優勢逐漸喪失?；蕧u面對的最強勁對手就是天河，天河將此前不溫不火的蒸魚豉油迅速更名為“蒸魚醬油”，直指皇島，從包裝紙色調到瓶型幾乎與皇島沒有什么分別，在渠道上，送香煙、送產品、陳列有獎等靈活多樣的形式，將皇島的蒸魚醬油全面圍追堵截。自從模仿品種領導者皇島之后，銷量頓時翻了好幾倍。

　　風味海鮮醬是皇島第一家打出品牌的，只要有人買，皇島想賣什么價錢都可以堅持，但是現在全行業幾乎家家公司都會做風味海鮮醬了，而皇島高檔的價格又把消費者擋在了門外。皇島也意識到了這個問題，推出一種價格便宜一點的產品“神廚”，但還是價格較高?；蕧u辛辛苦苦在市場上做消費者培養、市場推廣，等到市場成熟了，天河只需要做好跟進，推出近似包裝，利用比皇島稍低的價錢、再通過自己龐大的銷售網絡，

　　就輕松地摘取了皇島勝利的果實，如天河味業的“上等風味海鮮醬”直逼皇島的“神廚”，然而，皇島卻自斷后路，“神廚”項目的突然止步，造成歷史遺憾，天河味業勢如破竹，奪取了中國市場的單品皇冠!

　　歷史驚人的相似，2008年，皇島再次推出中等價位的“風味海鮮醬”，正當銷售的風生水起的時候，皇島再次止步，中止了這個價位段產品的市場投放，這樣做的目的是什么呢?是保證整體利潤的平衡，還是擔心損害了皇島的高端品牌形象?這就是皇島的宿命嗎?

　　皇島做出極多的創新工作，這家老字號的著名企業，又展現出勃勃生機，可是行業競爭，一定是綜合實力的較量。

　　教會了徒弟，餓死了師傅。這是中國古訓。

　　皇島因創新而來到世間，可是也因創新而付出沉重的代價。皇島應該繼續創新下去嗎?皇島企業今后的市場推廣策略又該如何走?