背景資料

　　河南省宋河酒業股份有限公司系我國著名的大型釀酒骨干企業之一，工業園區占地面積80萬平方米，建筑面積45萬平方米，整體規模在全國同行業中雄居前三位。

　　公司主要生產中國名酒“宋河糧液”、河南名牌“鹿邑大曲”及其系列產品。其中，主導產品“宋河糧液”1979年被評為河南省名優產品，1984年獲輕工部銀杯獎，1988年在全國名酒評比中榮獲國家金質獎和“中國名酒”稱號，2004年獲“中國馳名商標” ，2005年獲“中國消費者十大滿意品牌”及廣東省首屆國際酒飲博覽會金獎。

　　作為豫酒第一品牌，宋河酒業同河南其他名優白酒企業，如張弓、仰韶、杜康、寶豐一樣，在經過兼并、重組、注資后，不斷推陳出新，拓展銷售區域。

　　眾所周知，因為白酒企業大多是走經銷商的銷售通路，所以，產品銷售的好壞與經銷商的實力、配合、運作能力等有很大的關系?？偨Y一句話，就是企業對經銷商的選擇和管理問題。本文，筆者僅就宋河對經銷商的管理談些淺見，若有不當之處，請各位同行指正。

　　市場現狀

　　宋河酒業作為產銷位居河南第一的大型釀酒企業，經銷商的隊伍相當龐大。從宋河運作的情況來看，其戰略基本上是占領河南本土市場，以點帶面向全國區域拓展。因此，目前的宋河不管是資金上還是管理上，在河南本土的投入都比較大。與此同時，河南也是宋河業績貢獻率第一的省份。

　　每月初，宋河都會舉辦一次營銷會議，省內各地市辦事處都會參加。而每次會議，辦事處經理們提到最多的就是經銷商的管理問題。但筆者認為，銷量不好確實有經銷商的問題，但根本原因可能不僅僅是這一個。

　　某周末，筆者走在大街上，因為口渴，想買瓶水。于是，筆者一家店一家店地找自己喜歡的雀巢優活。出于職業習慣，在進入一家煙酒店后，筆者很自然地掃了一眼柜臺上擺放的酒品，有瀘州老窖、杜康、郎酒、寶豐、古井等很多品牌，但卻不見宋河。

　　當下，筆者問老板，“你怎么不賣宋河呀？”

　　老板答：“有啊。”順著老板指向的柜臺左上角，筆者發現了三瓶宋河盛世國風、兩瓶宋河家酒。

　　筆者又問：“宋河賣得好嗎？”

　　老板答：“不太好。要的最多的是瀘州老窖和杜康。”

　　筆者：“你的貨是從哪里拿的？”

　　老板：“是經銷商送的。但最近兩三個月卻一直沒有業務員來。”

　　從煙酒店出來，筆者又走過一兩條街，發現其實宋河的品牌店不少，門頭做得也很多。但是，杜康的國花基本上十家有七家店都有，有的還是幾十件的堆頭。這說明了什么？當然是杜康的鋪貨做得好。

　　要知道，提高產品曝光率不但是在給產品做廣告，提高知名度，而且也給產品提供了更大的銷售機會。

　　如此對比就不難看出，宋河的鋪貨率遠不如杜康。究其原因，筆者認為是在經銷商身上。

        解決之道

　　從上述渠道模式看，最終的節點落在了零售終端上，這也是前幾年食品飲料廠商支持的“終端為王”理論。在筆者看來，這個理論什么時候都不過時，但需要做好很多前期準備，其中鋪貨率便是一個很重要的方面。沒有鋪貨，消費者就無法看到產品，也無法通過產品的視覺沖擊得到真實的感受，更無法產生購買沖動與嘗試購買。

　　舉例來說，幾年前，筆者一直堅持飲用農夫山泉，因為那時在鄭州銷售的是千島湖的產品。之后，筆者還喝過長白山天池的產品，感覺也不錯。而現在，筆者則選擇了雀巢優活。

　　筆者可能是一個挑剔的消費者，為了買到一瓶水，會選擇走兩三家店。如果真的沒有，就會選擇替代品。

　　筆者舉這個例子是想說明，如今消費者的購物已經趨于理性，尤其是對于食品消費。

　　而對于快速消費品來說，其“快消”體現在產品的庫存周轉，以及消費必須性和消費廣度的大眾性。

　　我們回過頭來再看宋河，其目前主推的是高端產品盛世系列，而對中高端產品平和系列則重視不夠，其他的如星系列開發酒就更不用說了。

　　縱觀鄭州市，宋河的形象店很多，很氣派，但并不是只賣宋河。而其他店則根本見不到宋河的產品，幾乎全被杜康國花占領。

　　有資料顯示，2009年宋河在河南市場的投入是2007年和2008年的總和，而且無論是品牌還是政策，宋河酒業對經銷商均推出了一系列激勵措施，可為什么還是在終端見不到產品呢？

　　筆者認為，目前宋河的鋪貨應該從高端產品轉向中低端產品。畢竟，白酒是快消品，不是奢侈品，能消費高端的大有人在。

　　但筆者要反問一句，有錢人為什么要消費宋河盛世呢？在消費者的認知中，宋河屬于中低端產品，而此時卻一味主推高端產品，無異于逆轉潮流。對宋河而言，想靠20%的高端產品去創造80%的價值，目前看來是不太可行的。畢竟，市場需要精耕細作。因此，宋河現在最應該做的還是穩固其中低端產品的市場。

　　此外，宋河酒業還應重視對辦事處的管理，因為辦事處承擔的主要工作是拓展市場，開發新客戶，維護老客戶，所以其重要性不言而喻
。
　　目前，宋河酒業辦事處編制各分渠道都有主管，下邊還有產品經理，即業務員。

　　業務員分區域來開拓和維護市場，每天按計劃、分街道一家家拜訪：店里沒貨的，跟老板談談，下些定單；店里有貨的，幫著擺擺陳列，理理貨；店里缺貨的，跟老板做些溝通，分析他店里哪些產品好賣，需要上些什么貨。
　　之后，業務員回到公司匯總定單，并傳真給經銷商的倉庫主管，準備第二天或當天送貨
。
　　如此一來，經銷商滿意，因為他不出人、不出力，只是前期把該鋪貨的網絡鋪好，送送貨就可以坐著數錢了；客戶也滿意，因為一方面可以經常看到廠家的人，直接跟廠家反饋銷售情況，另一方面有些政策也會執行到位；消費者也滿意了，因為在任何一家店都能買到宋河酒，且品項豐富，可選擇性也大；辦事處經理也滿意，因為有業績了；業務員也滿意了，因為他們不再迷茫，每天只要按部就班地做就行了……這一系列的滿意，其實就是建立在循規蹈矩地做好鋪貨這項基礎工作上。

　　其實，鋪貨很簡單，只要能靜下心來，踏實地去做，區域市場的底盤自然就會沉下去。