中國的南、北兩派黃酒，不僅僅釀造工藝、口感存在不同，在對于外部市場戰(zhàn)略節(jié)奏的把握上也存在一些差異。

　　以紹興酒為代表的南派黃酒，從近兩年的走勢來看，似乎在外拓過程中已經(jīng)走出了一條更為理性的道路，已經(jīng)從前些年的高舉高打過渡到穩(wěn)健發(fā)展的階段。

　　而以謝村黃酒和即墨老酒等為代表的北派黃酒，由于地處中國的北方，即使是根據(jù)地市場，容量也非常有限。所以，他們有強(qiáng)烈的愿望要走出根據(jù)地市場，開拓外部市場，開拓的力度和成果也迎來了他們的黃金發(fā)展時期。

　　一張似乎清晰的全景圖已經(jīng)顯現(xiàn)：中國黃酒格局，一南一北，一“收”一“放”。但是，在此談?wù)撃?ldquo;收”北“放”，絕對不是通常意義的收攏和放縱。以紹興酒為代表的南派黃酒，在全國市場轉(zhuǎn)了一圈后，明白了哪些地方有魚，重點(diǎn)突破有魚的市場，看似收，其實(shí)沒收；以謝村黃酒和即墨老酒為代表的北派黃酒，迎來了歷史上的黃酒發(fā)展時期，必須放，但是也非無序地放。

　　其實(shí)，無論是南派黃酒或北派黃酒，都在為黃酒業(yè)的壯大盡自己的努力，看似一“收”一“放”的兩派黃酒，不過是殊途同歸罷了。

　　南派宗師之古越龍山、會稽山——

　　收，為了更好地放

　　2007年，記者和一些古越龍山、會稽山外埠市場的經(jīng)銷商交流時發(fā)現(xiàn)，一些經(jīng)銷商投入在加大，收入?yún)s在減少。經(jīng)銷商歸納出其中一個原因就是，廠家對這些市場的投入力度相比前兩年在減少。

　　特別是在華北的局部市場，前兩年紹興黃酒的幾大知名品牌均在此地高舉高打，紅火過一段時間后，銷量下滑也比較明顯。而廠家，似乎沒有更好的辦法來阻止銷量下滑，只有不斷減少投入。經(jīng)銷商也提出過質(zhì)疑：企業(yè)不愿意堅持投入，僅靠經(jīng)銷商的力量，怎么可能得到持續(xù)的回報？

　　同樣，也有業(yè)內(nèi)人士提出了自己的觀點(diǎn)：比如會稽山，近年來重點(diǎn)開發(fā)和培育的新品水香國色，針對的同樣是江、浙、滬市場，而新近開發(fā)的尚·海派，又是針對上海市場，而且前期的投入力度非常大。是不是意味著，會稽山在將資源全面向其根據(jù)地市場江、浙、滬市場靠攏呢？

　　對此，會稽山紹興酒股份有限公司總經(jīng)理傅祖康的回答是：會稽山針對不同市場有不同的戰(zhàn)略考慮，所以市場投入費(fèi)用不同是很正常的。會稽山到有魚的地方釣魚，到?jīng)]魚的地方，同樣會養(yǎng)魚。目前的會稽山，已經(jīng)成功在全國各地布局，自然會通過前期的調(diào)查和實(shí)踐，劃分出重點(diǎn)市場和非重點(diǎn)市場。

　　而作為中國黃酒第一品牌，古越龍山經(jīng)過兩年時間的不斷探索，其在保持江浙滬市場份額的同時，已經(jīng)將北京、深圳、福建、四川等新興市場定位為重點(diǎn)突破市場。

　　古越龍山紹興酒股份有限公司董事長傅建偉曾經(jīng)在接受記者采訪時稱，古越龍山在全國進(jìn)行布局已經(jīng)有三年時間，這三年，黃酒遇到了一些挫折，這是必然的。在全國，他們發(fā)現(xiàn)有一些土壤適合黃酒這顆種子發(fā)芽成長，但也有一些土壤不適合。所以，根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況不斷調(diào)整市場戰(zhàn)略是很正常的，但是，古越龍山全國布局的戰(zhàn)略絕對不會調(diào)整。

　　南派新軍之石庫門、和酒——

　　收，只為上海

　　作為南派黃酒新生力量的海派黃酒，在戰(zhàn)略上選擇了一條和紹興酒截然不同的發(fā)展路線：海派黃酒的代表品牌和酒以及石庫門，固守根據(jù)地市場上海，試探江蘇和浙江，至今也沒有走出江、浙、滬市場的意愿。

　　有業(yè)內(nèi)人士也提出過自己的看法：和酒和石庫門，太過于保守。

　　上海市場究竟是一個什么樣的市場？在上海市場表現(xiàn)強(qiáng)勢的和酒和石庫門，為什么不走出上海？

　　據(jù)權(quán)威部門的估計，目前進(jìn)入上海市場的各類黃酒系列已經(jīng)突破20萬噸。按照人均消費(fèi)量來審視，上海是名列全國前茅的。與此同時，周邊地區(qū)越來越多生產(chǎn)黃酒的廠家也把產(chǎn)銷的目光瞄準(zhǔn)了上海，如浙江的紹興黃酒，嘉善黃酒，江蘇的地產(chǎn)黃酒等，現(xiàn)都在上海市場占有了一席之地。

　　尤其是浙江的紹興黃酒，以古越龍山、會稽山、塔牌為主的紹興軍團(tuán)，對上海市場的覬覦是一天比一天加強(qiáng)。經(jīng)過近兩年在上海的“攻城略地”，古越龍山、會稽山等品牌，已經(jīng)能為上海市民耳熟能詳。

　　石庫門上海一位不愿意透露姓名的經(jīng)銷商稱：一個大上海就讓和酒和石庫門忙得不可開交了，哪還有精力去拓展外部市場？收縮以守住上海，就是最大的勝利。

　　而近日，上海市商情信息的酒類調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，和酒以34.5%的市場份額繼續(xù)領(lǐng)先上海黃酒市場，排名依次往后的品牌是石庫門上海老酒、古越龍山、君再來等品牌。可見，石庫門以及和酒的收縮戰(zhàn)略，還是取得了相當(dāng)?shù)某尚А?br />
　　北派華山派之謝村黃酒——

　　放眼西部

　　提到謝村黃酒，業(yè)內(nèi)都知道在陜西漢中的家門口市場，謝村黃酒是無堅不摧。但是，令人大感意外的是，謝村黃酒卻通過不到一年的時間，直接殺進(jìn)陜西的省會西安，將西安成功打造成了一個樣板市場。

　　而從2006年底開始，謝村黃酒品牌的擁有者、陜西秦洋長生酒業(yè)有限公司董事長肖玉祥心中就有了一個更大的藍(lán)圖，不僅僅是西安，也不僅僅是陜西，謝村黃酒要做中國西部黃酒的老大，在西部重點(diǎn)省份的市場份額也要做到第一。

　　和紹興酒通過央視進(jìn)行高舉高打不同的是，謝村黃酒在“放”的過程中，把黃酒普及到消費(fèi)者身邊。比如在西安，謝村黃酒選擇了200多個社區(qū)，決定將黃酒知識帶入社區(qū)，帶入市民的家中。不僅僅在社區(qū)進(jìn)行黃酒知識普及和免費(fèi)贈飲，謝村黃酒還利用和電影文化相結(jié)合的方式，讓西安市民更深入地認(rèn)識謝村黃酒，謝村黃酒多次組織電影放映工作人員，將電影銀幕搬進(jìn)社區(qū)。

　　在黃酒布局上，謝村黃酒除了重拳出擊西安市場外，還通過牽手央視，贊助大型音樂會，大力開展文化營銷；被陜西政府部門評為“陜西省接待用酒”，在陜西省和兄弟省份眾多高端商務(wù)、政務(wù)的交流中出場，引領(lǐng)了謝村黃酒的品牌營銷；并通過試水夜場消費(fèi)等渠道上的推廣，使陜西及周邊市場迅速升溫。目前，謝村黃酒目標(biāo)市場的布點(diǎn)工作也全面展開，青海、河南、甘肅、重慶、四川、湖北的強(qiáng)勢經(jīng)銷商紛紛代理謝村黃酒。

　　在確立了“高檔產(chǎn)品樹形象、中檔產(chǎn)品創(chuàng)利潤、低檔產(chǎn)品占市場”的產(chǎn)品策略后，謝村黃酒主推中高檔以謝村黃酒年份酒、謝村花雕年份酒為主，走高端營銷路線，中低檔以清爽型黃酒為主走低端營銷路線，從而全面進(jìn)行全國市場征戰(zhàn)。

　　憑借特有的口感和地域優(yōu)勢，年份謝村黃酒已有青、豫、甘、川、渝、鄂等地的經(jīng)銷商代理，謝村黃酒已經(jīng)成功走出了陜西。

　　北派泰山派之即墨老酒——

　　放，不急不慢

　　同樣作為北派黃酒的代表，即墨老酒在多年前已經(jīng)形成了清晰的戰(zhàn)略構(gòu)思：將山東市場做深、做透，在全國市場做大、做廣。山東即墨黃酒副總經(jīng)理孫振貴在接受記者采訪時稱，2007年，即墨老酒不但要在成熟的山東市場上一個臺階，更要著力完善全國市場的布局。遵循一思路，即墨老酒將在山東投資興建300個專賣店，進(jìn)一步提升即墨老酒高檔、高質(zhì)量、高品位的品牌形象。

　　在全國市場，即墨老酒已經(jīng)布局華東市場和華北市場，華北的北京、天津、石家莊、唐山，華東的安徽，以及華南的江西，都將成為即墨老酒重點(diǎn)的目標(biāo)市場。“即墨老酒有一款獨(dú)具特色的焦香口感黃酒，將成為外拓市場時手中最尖利的武器。我們有獨(dú)具特色的北派黃酒的口感，讓全國的消費(fèi)者都嘗嘗又何樂而不為？” 孫振貴說。

　　但是，在放出去的過程中，即墨老酒也有自己的原則：量力而行，步步為營。也就是，賠本生意不做，堅持以時間換空間，只有經(jīng)過時間的考驗(yàn)，才能換取消費(fèi)者真正對即墨老酒的喜愛。孫振貴還舉了一個案例：在北方的哈爾濱，即墨老酒已經(jīng)取得了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者相當(dāng)?shù)暮酶校@種知名度以及好感，是因?yàn)榧茨暇?0多年堅持不斷地對當(dāng)?shù)厥袌龅呐嘤m然每年投入的費(fèi)用并不高，但是即墨老酒在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)是一塊金字招牌。

　　(肖競 李鏵 王波 石磊)