一年一度的秋季糖酒會即將在冰城哈爾濱拉開帷幕。對于糖酒會，有人認為，它對于了解行情、認識市場、把握方向有十分顯著的成效；也有人認為，這個趕大集式的展示會為“雞肋”，食之無味，棄之可惜。那么，酒類企業(yè)到底該不該去哈爾濱？
糖酒會的主要功能
    　作為一個全國性的大型糖酒展覽會，糖酒會主要具有以下幾方面的功能：
    　一是溝通交流的平臺，購銷雙方聯(lián)系的紐帶。糖酒會提供的是一種面對面的直接交流方式，效果優(yōu)于單向的、間接的交流方式，是同行業(yè)有識之士思想和智慧相互碰撞的平臺，有利于促進行業(yè)內(nèi)的交流溝通、信息互換、催化新思潮的產(chǎn)生。
    　二是酒類世界的“聯(lián)合國”，酒企國際化的跳板。近幾年來，糖酒會已形成多種經(jīng)濟成分競相參會的格局，特別是境外客商逐漸增多。隨著經(jīng)濟全球化與中國加入世界貿(mào)易組織，中國酒類企業(yè)走出國門直接參與國際市場競爭已成為擺在中國酒類企業(yè)經(jīng)營者面前最迫切的一個課題。眾多國外企業(yè)參加糖酒會，為本土企業(yè)通過跨國公司了解國際市場提供了一個很好的學習和借鑒機會，也是國內(nèi)企業(yè)拓展海外市場重要的途徑之一。國內(nèi)酒類企業(yè)通過參會，可積極引進國際先進的管理、技術(shù)和營銷等經(jīng)驗，著力打造強勢國際品牌，參與國際競爭。
    　三是展示產(chǎn)品形象的舞臺，促進銷售的窗口。糖酒會可以將視覺宣傳、產(chǎn)品立體展示、宣傳反饋、宣傳效果等工作在短時間內(nèi)體現(xiàn)出來，接受市場的檢驗。同時，在糖酒會上結(jié)識的人脈關(guān)系和打下的信任基礎(chǔ)對未來的合作有重大影響。　　
    　四是市場營銷的教科書，百家論壇的講臺。近年來，糖酒會表現(xiàn)為綜合性的會議，會議期間，主辦地將邀請國內(nèi)外的專家學者、政府管理部門、企業(yè)家、營銷專家共同針對糖酒產(chǎn)銷領(lǐng)域進行研討，在市場預(yù)測、營銷創(chuàng)新與策劃等方面為參會商提供寶貴的理論支撐和實戰(zhàn)經(jīng)驗。
參加糖酒會，你準備好了嗎？
    　企業(yè)參加糖酒會，如何在眾多同類的展出商中，展出自己的個性與特色？如何在有效的觀眾中挖掘潛在的客戶資源？如何借助糖酒會使企業(yè)獲得更大收益？筆者認為，應(yīng)在以下幾方面下功夫：
    　一是有目的、有選擇地參會，達到參會目的。糖酒會是企業(yè)展示風采的舞臺，特別對酒類新品更是一個不可錯過的招商良機，但必須做到事先有計劃、有目的、有準備，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場情況和自身發(fā)展要求以及營銷重點，制定出參展（會）計劃。
    　二是做好參加會議的準備。在確定參會后，就應(yīng)盡快與承辦商敲定展位的數(shù)量和位置。在準備參展的展具和展品時，一定要從外型、構(gòu)造、材料、色彩，甚至音響、光線上充分體現(xiàn)出個性化，吸引參觀者的注意力，以最大程度的刺激其好奇心，進而使其產(chǎn)生進一步了解的愿望。為了取得好的展示效果，展品要有針對性、代表性和獨特性。針對性是指展品要符合每次展會的專業(yè)性特點；代表性是指展品要能體現(xiàn)出企業(yè)的技術(shù)水平和生產(chǎn)能力；獨特性則是指展品要有特色，有別于同類產(chǎn)品。配備好參展人員。要選擇有良好儀態(tài)、語言表達能力強的技術(shù)人員、營銷人員和工作人員。
    　三是發(fā)掘會議效用，提高參會效能。首先，要把重要的公司產(chǎn)品介紹放到展覽會的宣傳中心或新聞中心去，爭取各類記者的采訪，利用國內(nèi)外新聞媒體，在更大的社會范圍內(nèi)增加企業(yè)的曝光率。其次，參展是以最小成本測試新產(chǎn)品和現(xiàn)有產(chǎn)品歡迎度的最佳時機，在此期間做產(chǎn)品調(diào)查，讓與會者對產(chǎn)品提出意見，為將來的擴大生產(chǎn)和技術(shù)改進提供寶貴的第一手資料。第三，通過參展測試產(chǎn)品價位的市場反應(yīng)，為今后大批量上市和銷售找出恰當?shù)膬r格。第四，通過技術(shù)交流，了解行業(yè)動態(tài)、最新產(chǎn)品技術(shù)和市場趨勢，甚至獲得其他企業(yè)寶貴的管理和經(jīng)營經(jīng)驗，為進一步的產(chǎn)品定位和市場細分提供有力支持。另外，要使參展效果最大化，必須調(diào)動各種手段邀請更多客戶參會。參展者應(yīng)充分利用各種方法向客戶介紹自己的參會動態(tài)。首先，要在企業(yè)網(wǎng)站上將公司參展計劃告訴客戶，并在展會臨近前從網(wǎng)站滾動信息窗上再次將詳細的開幕時間、展位號、參展工作人員、參展產(chǎn)品等情況告訴客戶。還可以在相關(guān)專業(yè)媒體廣告中發(fā)布展覽會情況，讓客戶及潛在客戶了解公司的展覽會動態(tài)。當然，采用向老客戶發(fā)請柬、發(fā)資料，或登門拜訪，也是展前應(yīng)進行的工作。
    　四是必須充分利用會議有限時間做好收集信息、擴大宣傳、接待客戶、重點攻關(guān)等一系列工作。參加糖酒會要認真做好收集其他企業(yè)產(chǎn)品樣本、企業(yè)動態(tài)，特別是新產(chǎn)品信息，以及與本企業(yè)相關(guān)的新技術(shù)、新材料、新工藝的信息等工作，還要注重收集有價值的客戶需求信息。在會期舉辦的一些新產(chǎn)品發(fā)布會和新技術(shù)講座上，要派專業(yè)人員到會，將公司的新產(chǎn)品、新技術(shù)給客戶介紹或演示一下。 還要做好接待工作，認真對待每一個光臨客戶，對有潛在需求的客戶要在會后重點回訪。對于到訪客戶的情況和要求，一定要詳細記錄。每天要將潛在商機和客戶資料發(fā)回公司，以便及時處理。
    　在糖酒會結(jié)束后，做好后續(xù)工作也是很重要的。參展人員回公司后，要及時將展覽會上了解的同行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展動向和趨勢信息、專業(yè)性行業(yè)需求產(chǎn)品的信息，向公司的技術(shù)開發(fā)部門反饋，幫助他們了解市場動向，調(diào)整產(chǎn)品開發(fā)方向以適應(yīng)市場需求。及時將展覽會上收集到的信息匯總，并分門別類登記造冊，送給分管業(yè)務(wù)人員，由他們再分別拜訪、跟蹤。同時，及時將客戶在會上索取的資料寄出。給客戶進一步加強印象，對于特別客戶，最好專門寫信和打電話表示感謝。最后，全面總結(jié)參會成果，找出差距，予以改進。

 來源：《華夏酒報》