在中國啤酒營銷史上，雪花啤酒的營銷策略無疑是濃墨重彩的一筆。從“勇闖天涯”的概念打造到“非奧運(yùn)營銷”的驚艷出爐，都是令啤酒業(yè)界人士津津樂道的典型案例。近日，隨著川景啤酒計(jì)劃的推出，雪花“自然之美”啤酒呼之欲出，這一跨界營銷的鮮活樣本又將成為一個(gè)新的成功范例，而一手締造這些啤酒營銷史佳話的，正是侯孝海和他的營銷團(tuán)隊(duì)。

     日前，在成都華潤大廈8樓華潤雪花啤酒四川公司辦公室，侯孝?？偨?jīng)理在接受成都商報(bào)記者專訪時(shí)，以公司目前全力打造的雪花“自然之美”為范本，深度剖析了雪花啤酒的營銷策略，展望了中國啤酒未來發(fā)展趨勢。

雪花啤酒兩大營銷基因：

創(chuàng)新+差異化

       “隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，營銷似乎已進(jìn)入同質(zhì)化時(shí)代，創(chuàng)新與突破開始變得無比艱難。而啤酒作為快消品，整個(gè)行業(yè)競爭十分激烈，要想在營銷策略上勝出，更是難上加難的事。”侯孝海表示，華潤雪花啤酒銷量連續(xù)七年全國第一，領(lǐng)跑行業(yè)，靠的就是創(chuàng)新和差異化兩大法寶。

      在侯孝海看來，啤酒行業(yè)的競爭，早已走出低層次的價(jià)格競爭，步入品牌競爭新時(shí)代。要想在競爭白熱化的啤酒江湖中立足，最終的砝碼必是差異化、個(gè)性十足的品牌。華潤雪花啤酒在這方面就走在前列，創(chuàng)新給華潤雪花啤酒更多發(fā)展原動(dòng)力，而差異化又讓華潤雪花啤酒在行業(yè)內(nèi)擁有不可模仿性。例如，2005年，華潤雪花啤酒啟動(dòng)“勇闖天涯”大型原創(chuàng)性品牌推廣活動(dòng)，以全新的體驗(yàn)式戶外推廣活動(dòng)，精確地網(wǎng)羅了廣大戶外消費(fèi)群體，對雪花啤酒在全國范圍內(nèi)的知名度與影響力有很大提升。而此次利用川景啤酒計(jì)劃，重推雪花“自然之美”，則是以四川眾多風(fēng)景名勝為概念，引入本土旅游文化。

     在四川，華潤雪花坐擁12家工廠，顯然為此番地域文化的結(jié)合，重磅推出雪花“自然之美”提供了強(qiáng)大的信心。這種以啤酒加地域旅游元素進(jìn)行的文化營銷，將會(huì)大大提升雪花啤酒的精神內(nèi)涵。

雪花自然之美：

定位大眾 發(fā)掘最美家鄉(xiāng)景

      據(jù)悉，目前，華潤雪花、青島、百威、燕京、嘉士伯處于行業(yè)龍頭地位，5大啤酒商年銷量占據(jù)行業(yè)70%左右的市場份額。今后，啤酒行業(yè)的集中程度還將擴(kuò)大，未來這5大啤酒企業(yè)的壟斷程度仍將繼續(xù)提升。就在上個(gè)月，處于第二陣營的金威啤酒被華潤以超過50億的價(jià)碼收歸麾下。可以想象，一些中小啤酒企業(yè)的生存空間將繼續(xù)縮減，甚至完全被殘酷的市場競爭所淘汰。在這樣的競爭格局下，如何創(chuàng)新和品牌拓展就顯得尤為重要。

     “目前，雪花啤酒高檔有純生，中檔有勇闖天涯、冰山勇闖，而在大眾消費(fèi)層上，還缺少一個(gè)叫得響的大品種。此次，公司重推川景啤酒計(jì)劃，就是要整合目前雪花啤酒旗下精制、特醇等品牌，最終匯聚成一個(gè)代名詞———‘自然之美’。”侯孝海表示，雪花自然之美啤酒主要針對20~45歲的啤酒主力消費(fèi)人群設(shè)計(jì)，不僅是在川生活的本地人，還有那些來川旅游的外地人。每瓶餐廳定價(jià)為5元左右，零售價(jià)每瓶為3.5元，屆時(shí)從四川中心城市到農(nóng)村市場均有銷售。

      談及雪花自然之美營銷策略的實(shí)質(zhì)，侯孝海說：“所謂營銷，其實(shí)是門實(shí)踐的科學(xué)，無非就是充分利用消費(fèi)者的認(rèn)知、偏好，打動(dòng)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者自愿購買。雪花自然之美讓酒景融合，對啤酒和旅游進(jìn)行跨界營銷，也是為了在營銷中追求領(lǐng)先一步，超越同行，給啤酒營銷新的生命。”

     “從2005年探秘雅江峽谷，全面啟動(dòng)‘勇闖天涯’這一原創(chuàng)性品牌推廣活動(dòng)以來，在長達(dá)8年多的堅(jiān)守中，成就了華潤雪花啤酒打造‘一個(gè)有故事的品牌’的夙愿。我相信，隨著我們?nèi)嫦破?lsquo;川景啤酒’計(jì)劃，雪花‘自然之美’將助力雪花啤酒成為‘一個(gè)有文化的品牌’。”侯孝海如是說。

      對于此次雪花啤酒強(qiáng)勢搭車四川風(fēng)景，侯孝海信心十足地表示，目前，華潤雪花啤酒在四川有12家工廠，年銷量超過100萬噸，一直處于領(lǐng)頭羊地位。隨著雪花自然之美營銷活動(dòng)的推出，今年華潤雪花啤酒在川銷量有望拉升10%以上。