雪花啤酒廣元大區總經理張國輝 締造銷售傳奇  10-16

初識張國輝是在參加好友李凱的一次朋友聚會上，陽光、率直、坦誠是張國輝我的初次印記。身邊的朋友都親切地稱他“輝哥”。
    從雪花啤酒在廣元僅占據微量市場份額的劣勢到發展到年銷售量達4萬多噸，并成為廣元乃至川北片區酒水銷售榜上的龍頭企業，僅僅用了兩年時間。張國輝做到了！
    十年的川北地區啤酒營銷經歷讓張國輝和他的同事們理出一條簡單的道理：狹路相逢勇者勝，市場只能是拼出來的！
    十年來，張國輝生活的每一天都充滿了麥芽的醇香。
    成功需要積累
    從化工專業到市場營銷
    1995年，剛從大學畢業的張國輝在南充啤酒廠做了一名普通的生產車間工人。因善于交際，不久張國輝被調入市場營銷部。他的同事李凱告訴記者：“剛開始，除在工廠車間內所學的啤酒生產知識外，張國輝對啤酒的銷售工作一竅不通，但他為人十分友善，同事們都親切地叫他‘輝哥’。”
    2001年，張國輝所在的南充勝發啤酒廠被原藍劍啤酒集團全資收購。同年10月，藍劍啤酒加盟華潤雪花啤酒有限公司。2002年，張國輝被調入雪花啤酒成都分公司的銷售管理部門做市場調查，從此張國輝便踏上了雪花啤酒的銷售之路。
    為適應新的工作，張國輝開始從市場調查做起，穿梭在成都的大街小巷中，一次次耐心地向商店個體老板講述雪花啤酒的品牌影響力。那時的張國輝就像一名做兼職的在校大學生，每張調查表都要自己詳實核對后才交到上級部門。
    適應市場生存
    市場讓張國輝嶄露頭角
    在成都做了兩年市場調查工作后，華潤雪花啤酒成都公司讓張國輝負責巴中的銷售主管工作。當時巴中酒水飲料市場，本地品牌山城啤酒占據90%以上的市場份額，當地人普遍認可山城啤酒，山城啤酒成為各種會議專用酒。
    張國輝決定從雪花啤酒的市場影響力開始做起，帶領近百名臨時營銷員每日深夜２點仍然活躍在餐廳、ＫＴＶ等酒水需求量大的場所，還為每位客戶制定了一套完整的服務。
     經過長達兩年的努力，雪花啤酒終于擠垮了山城啤酒，占據了較大份額的市場。巴中的市場競爭，張國輝這一仗打得異常精彩，他的成功也引起華潤雪花啤酒成都公司的高度關注。
    2005年11月，張國輝也因此晉升為南充大區總經理助理。“他讓我看到了酒水市場的激烈競爭，適應者生存。”李凱說：“雪花啤酒公司總部經常將輝哥在巴中營銷戰作為公司的經典營銷案列，向其他分公司員工講述。”
    深入市場一線
    雪花重定啤酒市場份額
    2010年9月，張國輝以雪花啤酒集團達州銷售副總身份來到廣元，成為雪花啤酒廣元大區總經理，負責廣元四縣三區和巴中平昌、通江、南江的銷售工作。
    張國輝來到廣元時，雪花啤酒在廣元、巴中兩地的銷售情況并不十分樂觀。此時，青島啤酒、燕京啤酒、哈爾濱啤酒占據了大部分市場。雖然雪花啤酒在廣元占有65%的市場份額，但卻呈現出農村銷量遠低于城市銷量的畸形發展。這是張國輝到廣元后，所面臨的嚴峻考驗。
    于是，張國輝決定從銷售情況最差的縣級市場入手，招聘了大量的臨時促銷員，用最大的市場優惠額度吸引超市和商店采購。
    “輝哥壓力很大，總部的任務重，必須將廣元和巴中的市場重奪回來。”李凱說：“輝哥的妻子在成都工作，兒子在南充念書。為了工作，他每個月有20多天在廣元和巴中度過，與家人聚少離多。他還多次與一線促銷員一起工作，向超市和商店老板介紹產品。”
    續寫雪花奇跡
    張哥的啤酒之路越發精彩
    經過一年苦心經營，雪花啤酒再次攀升至廣元以及川北地區超市的酒水銷售頭榜，瓦解了燕京啤酒在元壩、朝天和旺蒼的一級經銷商，讓雪花啤酒成為了川北地區首屈一指的啤酒品牌。
    據了解，2005年，張國輝升任雪花啤酒南充大總經理助理時，將雪花這個全新的啤酒品牌帶入，并迅速成為占90%市場份額的大品牌。2011年，雪花啤酒在廣元占據80%的城區份額，同時也占據了近70%的農村市場份額。
    從雪花啤酒在廣元僅占據微量市場份額的劣勢到發展到年銷售量達4萬多噸，并成為廣元乃至川北片區酒水銷售榜上的龍頭企業，僅僅用了兩年時間。張國輝做到了！
    張國輝在雪花啤酒的十年奮斗經歷告訴他一條淺顯的道理：狹路相逢勇者勝，市場只能是拼出來的！
    張國輝充滿麥芽醇香的啤酒之路將更加精彩！